Розділ 1. Теоретичні основи управління збутом

Управління збутовою діяльністю ДП «електротяжмаш»

 

пояснювальна записка до дипломної роботи спеціаліста

напрямок підготовки – «Менеджмент»

спеціальність 7.050201 – «Менеджмент організацій»

ХАІ.602.652М.08В.050201.036202М ПЗ

 

Виконавець студент гр.  651-М Алейнікова Є. І.

(№ групи) (П.І.Б)

                                       

(підпис, дата)

Керівник                        

(наук. ступінь, вчене звання)

                                       

(підпис, дата) (П.І.Б)

Нормоконтролер           

(наук. ступінь, вчене звання)

                                       

(підпис, дата) (П.І.Б)

Консультанти:

з теоретичної частини   

(наук. ступінь, вчене звання) (П.І.Б)

                                                              

(підпис, дата)

з аналітично-дослідної частини

(наук. ступінь, вчене звання)                                          (П.І.Б)

                                                              

(підпис, дата)

з проектно-рекомендаційної частини

(наук. ступінь, вчене звання)                                          (П.І.Б)

___________________________________

(підпис, дата)

з частини безпеки життєдіяльності

(наук. ступінь, вчене звання)                                          (П.І.Б)

                                                              

(підпис, дата)

                                       

(наук. ступінь, вчене звання)                                          (П.І.Б)

                                                              

(підпис, дата)

 

 

2008

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ

Національний аерокосмічний університет ім. М.Є. Жуковського "ХАІ"

Кафедра 602

ДО ЗАХИСТУ ДОПУСКАЮ

Завідувач кафедри,

___

(наук. ступінь, вчене звання)

_______________________________

(підпис)

Завдання

на дипломну роботу

 

Студенту

Алейніковій Єлизаветі Ігорівні                                                                                           

(прізвище, ім'я, по батькові)

1. Тема роботи УПРАВЛІННЯ ЗБУТОВОЮ ДІЯЛЬНІСТЮ ДП«ЕЛЕКТРОТЯЖМАШ»                                                                             

                                                                                                                                                           

Вихідні дані:                                                                                                     

                                                                                                                                                           

                                                                                                                                                           

а) теоретичний розділ:                                                                                     

                                                                                                                                                           

                                                                                                                                                           

                                                                                                                                                           

                                                                                                                                                           

Консультант                                                 

б) аналітично-дослідницький розділ:                                                              

                                                                                                                                                           

                                                                                                                                                           

                                                                                                                                                           

                                                                                                                                                           

Консультант                                                 

в) проектно-рекомендаційний розділ:                                                             

                                                                                                                                                           

                                                                                                                                                           

                                                                                                                                                           

                                                                                                                                                           

Консультант                                                 

г) безпека життєдіяльності:                                                                              

                                                                                                                                                           

                                                                                                                                                           

                                                                                                                                                           

                                                                                                                                                           

Консультант                                                 

д)                                                                                                                       

                                                                                                                                                           

                                                                                                                                                           

                                                                                                                                                           

                                                                                                                                                           

Консультант                                                 

2. Зміст розрахунково-пояснювальної записки (перелік запитань, які належать розробці):

                                                                                                                                                           

                                                                                                                                                           

                                                                                                                                                           

                                                                                                                                                           

                                                                                                                                                           

                                                                                                                                                           

                                                                                                                                                           

                                                                                                                                                           

3. Перелік графічного матеріалу:

                                                                                                                                                           

                                                                                                                                                           

                                                                                                                                                           

                                                                                                                                                           

                                                                                                                                                           

                                                                                                                                                           

                                                                                                                                                           

                                                                                                                                                           

 

4. Дата видання завдання:                                                                                

5. Дата подання закінченої роботи:                                                                 

 

 

                                                                               Керівник                                        

                                                                                                                                                                   (підпис)

Завдання прийняв до виконання                                                                     

                                                                                                                              (дата, підпис студента)

РЕФЕРАТ

Даний дипломний проект присвячено розробці, створенню і впровадженню системи керування збутом ДП «Електротяжмаш».

В першому розділі роботи визначено теоретичні основи керування збутом, розглянуто товарну політику, досліджені методи прогнозу збуту, проаналізовані стратегії керування збутом, канали розподілу та вибір цільових ринків. Визначено оцінку діяльності учасників каналу і критерії, етапи та методи вибору цільових ринків.

Другий розділ присвячено характеристиці підприємства. Проведено аналіз структури керування підприємством та розглянуто основні показники його діяльності. Також проведено аналіз ринку і розглянуто заходи щодо поліпшення якості продукції. Було досліджено і розраховано фінансові аспекти проекту.

Третій розділ присвячено аналізу та вдосконаленню збутової діяльності підприємства. Проведено аналіз показників результативності збутової діяльності; аналіз впливу збутової діяльності на прибуток підприємства та аналіз виконання договірних обов’язків перед покупцями по поставках продукції і було виконано відповідні розрахунки. Зазначено заходи та рекомендації з охорони праці і дотримання санітарно-гігієнічних норм та правил на підприємстві. Визначено економічну ефективність проекту та заходи з планування раціональної структури продукції, що випускається, а також дослідницьким шляхом розраховано обсяг реалізації продукції (або виторг від реалізації), при якому підприємство не має збитків, а також і прибутку.

РЕФЕРАТ

Данный дипломный проект посвящен разработке, созданию и внедрению системы управления сбытом ГП «Електротяжмаш».

В первом разделе работы определены теоретические основы управления сбытом, рассмотрена товарная политика, исследованы методы прогноза сбыта, проанализированы стратегии управления сбытом, каналы распределения и выбор целевых рынков. Определена оценка деятельности участников канала, а также критерии, этапы и методы выбора целевых рынков.

Второй раздел посвящен характеристике предприятия. Проведен анализ структуры управления предприятием и рассмотрены основные показатели его деятельности. Проведен также анализ рынка и рассмотрены мероприятия по улучшению качества продукции. Были исследованы и рассчитаны финансовые аспекты проекта.

Третий раздел посвящен анализу и усовершенствованию сбытовой деятельности предприятия. Проведен анализ показателей результативности сбытовой деятельности; анализ влияния сбытовой деятельности на прибыль предприятия и анализ выполнения договорных обязанностей перед покупателями по поставкам продукции, были выполнены соответствующие расчеты. Указаны мероприятия по охране труда и соблюдению санитарно-гигиенических норм и правил на предприятии. Определены экономическая эффективность проекта и мероприятия по планированию рациональной структуры выпускаемой продукции, а также опытным путем рассчитан объем реализации продукции (или выручка от реализации), при котором предприятие не имеет ущерба, а также и прибыли.

THE ABSTRACT

The given degree project is devoted to development, creation and introduction of a control system by selling «Electrotyajmash».

In the first section of work theoretical bases of sales management are certain, the commodity policy is considered, methods of the forecast of selling are investigated, strategy of sales management, channels of distribution and a choice of the target markets are analysed. The estimation of activity of participants of the channel, and also criteria, stages and methods of a choice of the target markets is certain.

The second section is devoted to the characteristic of the enterprise. The analysis of structure of operation of business is lead and the basic parameters of its activity are considered. The analysis of the market is lead also and actions on improvement of quality of production are considered. Financial aspects of the project have been investigated and calculated.

The third section is devoted to the analysis and improvement of marketing activity of the enterprise. The analysis of parameters of productivity of marketing activity is lead; the analysis of influence of marketing activity on profit of the enterprise and the analysis of performance of contractual duties before buyers on deliveries of production, corresponding calculations have been executed. Actions and are specified to the recommendation on a labour safety and observance of sanitary-and-hygienic norms and rules at the enterprise. Economic efficiency of the project and action on planning rational structure of let out production are defined, and also the volume of realization of production (or proceeds from realization) at which the enterprise has no damage, together with profits by practical consideration pays off.

ЗМІСТ

 

ВСТУП

РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ УПРАВЛІННЯ ЗБУТОМ

1.1 Товарна політика

1.2 Методи прогнозу збуту

1.3 Стратегії керування збутом

1.4 Канали розподілу

1.4.1 Природа каналів розподілу

1.4.2 Функції каналів розподілу

1.4.3 Число рівнів каналу

1.4.4 Поширення вертикальних маркетингових систем

1.4.5 Поширення горизонтальних маркетингових систем

1.4.6 Оцінка діяльності учасників каналу

1.5. Вибір цільових ринків та позиціювання товарів

1.5.1 Сегментування та позиціювання

1.5.2 Критерії та етапи вибору цільових ринків

1.5.3 Методи вибору цільових ринків і стратегії їх охоплення

Висновок по розділу

РОЗДІЛ 2. ХАРАКТЕРИСТИКА ПІДПРИЄМСТВА

2.1 Характеристика продукції

2.2 Опис організаційної структури відділу збуту і маркетингу

2.3 Оцінка динаміки і структури балансу       

2.4 Аналіз ліквідності балансу

2.5 Аналіз прибутковості підприємства

2.6 Оцінка фінансової стійкості

2.7 Оцінка ліквідності активів підприємства

Висновок по розділу

РОЗДІЛ 3. АНАЛІЗ ТА УДОСКОНАЛЕННЯ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА

3.1 Аналіз виконання договірних зобов'язань із постачання продукції

3.2 Аналіз якості продукції, що поставляється

3.3 Аналіз показників результативності збутової діяльності

3.4 Аналіз впливу збутової діяльності на прибуток підприємства

3.5 Планування асортименту продукції

3.6 Планування збуту продукції

3.7 Організація оперативно-збутової роботи

3.8 Економічна ефективність        

3.9 Безпека життєдіяльності

3.10. Характеристика умов праці у відділі збуту ДП «Електротяжмаш» 89

3.11 Вимоги до виробничих приміщень

3.11.1 Освітлення

3.11.2 Параметри мікроклімату

3.11.3 Ергономічні вимоги до робочого місця

3.12 Розрахунок освітленості

3.13 Розрахунок рівня шуму

3.14 Загальна техніка безпеки

3.15 Автоматизація розрахунків за допомогою програмного забезпечення

Висновок по розділу

ВИСНОВОК

АНОТАЦІЯ

СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ

Додаток 1

ВСТУП

Збут продукції - це один з аспектів комерційної діяльності промислового підприємства. Збут є засобом досягнення поставлених цілей підприємства й завершальним етапом виявлення смаків і переваг покупців.

Збут продукції для підприємства важливий з ряду причин: обсяг збуту визначає інші показники підприємства (величину доходів, прибуток, рівень рентабельності). Крім того, від збуту залежать виробництво й матеріально-технічне забезпечення. Таким чином, у процесі збуту остаточно визначається результат роботи підприємства, спрямований на розширення обсягів діяльності й одержання максимального прибутку.

Пристосовуючи збутову мережу й сервісне обслуговування перед й після купівлі товарів до запитів покупців, виробник підвищує свої шанси в конкурентній боротьбі.

Комерційна діяльність по збуті продукції на підприємстві досить багатогранна, вона починається з координації інтересів виробника з вимогами ринку. Виробник продукції зацікавлений у зниженні витрат виробництва, а це можливо досягти при більших обсягах виробництва й невеликій номенклатурі продукції, що випускається. Однак ринок вимагає іншого: споживачі зацікавлені у великому виборі якісної, різноманітної продукції з різними споживчими властивостями за прийнятною ціною. В остаточному підсумку виробнича програма підприємства, номенклатура, якість продукції повинні визначатися доходами й платоспроможним попитом споживачів: підприємств, фірм і населення.

Розширення номенклатури продукції ускладнює виробничий процес, при випуску невеликих партій виробів зростає собівартість кожного виробу, ускладнюється організація керування, у ряді випадків потрібне часте переналагодження устаткування. Тому, щоб скоординувати інтереси виготовлювача й ринку, необхідне планування асортиментів продукції, як нової, так і тієї, що вже випускалася на підприємстві. Планування асортименту є найважливішою складовою частиною комерційної діяльності промислового підприємства. Виконуватися ця робота повинна відділом збуту в тісній взаємодії з відділом маркетингу підприємства.

Поряд із плануванням асортименту складовою частиною комерційної діяльності є планування збуту продукції. Планування збуту включає складання плана збуту підприємства, формування портфеля замовлень, вибір найбільш ефективних каналів збуту продукції, розподіл обсягу збуту товарів по регіонах. План збуту повинні розробляти підприємства, що випускають продукцію на "вільний ринок".

Портфель замовлень формують виготовлювачі, що виробляють та постачають продукцію на "відомий ринок", тобто по довгострокових контрактах, а також по замовленнях держави.

Для того щоб розробити план збуту, підприємство-виготовлювач повинне скласти прогноз обсягу збуту, що є базою плану збуту.

Виробникові товару необхідно знати залежність між пропозицією свого товару на ринку і його збутом. Пропозиція товару визначається його ціною, цінами інших аналогічних товарів, технологією виготовлення товару, що застосовується, рівнем податків і дотацій, природно-кліматичними умовами. Попит споживачів на товар підприємства, а отже, і збут цього товару залежать в основному від ціни даного товару, рівня доходу й добробуту покупців, смаків і переваг, а також думок покупців про свої перспективи, сезонність споживання товару.

Велике значення має оперативно-збутова робота, пов'язана з прийомом готової продукції від цехів-виготовлювачів і відвантаженням її покупцям, тому що саме ця завершальна частина збуту продукції приносить підприємству реальні результати.

Немаловажну роль у цій діяльності відіграє транспортний фактор.

Базою виконання дипломного проекту є державне підприємство "Електотяжмаш".

РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ УПРАВЛІННЯ ЗБУТОМ

Товарна політика

 

Товарна політика підприємства визначається виходячи з технологічних можливостей виробництва, думки покупців про очікувані вигоди від даного товару, наявності на ринку аналогічних товарів.

При формуванні програми виводу товару на ринок необхідно прийняти наступні рішення:

- розробити мультиатрибутивну модель товару;

- визначити підхід до формування іміджу товару, насамперед у координатах "ціна-якість";

- визначити плановану відносну корисність товару в порівнянні з аналогами або замінниками;

- оцінити фазу життя товару стосовно інших технологій;

- сформувати асортиментну політику, а також ступінь диференціації товару;

- розробити марочну політику;

- провести позиціювання товару або марки.

Розкриємо більш докладно зміст рішень в галузі товарної політики

Розробка мультиатрибутивної моделі товару

Атрибут - властивість товару, що є певною вигодою, корисністю в очах певної категорії (сегмента) споживачів або покупців.

Модель товару розробляється після ретельного аналізу переваг та недоліків, які він має в очах потенційних споживачів і покупців. Після цього формується ядро товару, базові вигоди й підкріплювальні вигоди для кожної цільової групи покупців і споживачів.

Формування іміджу товару

Імідж (образ) товару є важливим атрибутом, який необхідно планувати одночасно з розробкою концепції маркетингу й враховувати при позиціюванні товару. Найчастіше, при розробці іміджу товару встановлюється положення товару стосовно конкурентів у системі координат "ціна-якість". Звичайно, поняття іміджу ширше, ніж позиціювання в координатах "ціна-якість", тому при розробці підкріплення до ядра товару, необхідно сформулювати інші вимоги, що відповідають бажаному іміджу товару.

Планування відносної корисності товару

Відносна корисність - це наскільки розглянутий товар перевищує по своїх атрибутах товари конкурентів. Якщо раніше тільки проводився аналіз конкуренції з метою виявлення основного конкурента й розробки конкурентних переваг, то зараз необхідно проранжирувати найбільш важливі атрибути й кількісно їх співвіднести з товаром, пропонованим конкурентом. По суті повна корисність товару визначає його конкурентоспроможність.

Оцінка фази життя товару

Знання фази життя товару необхідно для рішення питання про перспективність товару стосовно конкурентів, прогнозуванню обсягів збуту, для вибору найбільш ефективних інструментів маркетингу.

Асортиментна політика

Політика підприємства відносно асортимента (номенклатури) продукції, що випускається, повинна виходити з наступних міркувань:

- технологічних можливостей підприємства;

- потреб ринку в асортименті або в диференціації товару;

- проблемами в позиціюванні;

- необхідності одержання конкурентної переваги;

- необхідність випуску товарів-лідерів, товарів-принад, товарів-комплементів;

- досягнення товарообігу, що забезпечує беззбиткову діяльність підприємства.

Марочна політика

Товарна (торговельна) марка - будь-яке графічне зображення, що дозволяє відрізняти товари конкретного підприємства від товарів інших підприємств.

Товарний знак - марка або її частина, захищена юридично, тобто занесена до реєстру товарних знаків тієї країни, де продається товар з даним товарним знаком. Марочні назви повинні виконувати функції запам'ятовування, функції продажів, функції формування іміджу, функції позиціювання, функції реклами.

Упакування товару

Упакування товару вирішує три завдання:

1) запобігає псуванню товару в процесі транспортування (транспортне упакування), зберігання й фасування на зручні для покупця частини;

2) допомагає покупцеві одержати інформацію про товар;

3) служить як реклама товару й фірми.