Роль сообщения в убеждении

 

Сообщение
Аргументация	Украшения
— Последовательность сообщений; — структура сообщения; — одно- и двухсторонние аргументы; — последовательность аргументов; — фреймирование; — повторение	— Готовый вывод; — риторические вопросы; — диалог; — примеры; — поговорки, сравнения, метафоры; — визуальные изображения

 

 

Последовательность сообщений.

 

Information order effect (эффекты первичности — вторичности)

Несколько коммуникаторов с противоположным мнением.

· Эффект первичности -- первое сообщение оказывает больше влияние.

o Два сообщения друг за другом

o При отсутствии интервала реципиенты устают или теряют интерес к происходящему и не понимают второго сообщения

· Эффект вторичности -- второе сообщение оказывает больше влияние.

o Значительное время между сообщениями

o К моменту второго выступления первое уже подверглось контраргументации и его влияние ослабло

 

Структура сообщения.

 

Эффективность сообщения повышается, если оно состоит из трёх частей:

1. Вступление: краткое описание основной темы, цели, обещания.

2. Основная: перечисление основных аргументов.

· индуктивный метод — рассуждение от частного к общему, от фактов к выводам;

· дедуктивный метод — рассуждение от общего к частному, выдвижение общих положений и разъяснение их смысла на конкретных примерах;

· ступенчатый метод — последовательное изложение одного вопроса за другим;

· исторический метод — рассуждение в хронологической последовательности;

· концентрический метод — анализ темы при помощи разных определений, примеров, объяснений и т.п.;

· метод аналогии — сопоставление сходных явлений, событий, фактов;

· метод контраста — сравнение полярных, оттеняющих друг друга предметов, проблем, явлений и т.д.

3. Заключение и подведение итогов.

 

Последовательность аргументов:

1. Аргументы, представленные в начале и в конце сообщения, более эффективны, чем находящиеся в середине.

Необычная, противоречивая, ценностно важная или соответствующая аттитюдам информация воспринимается лучше, если она представлена в начале, т.к. привлекает внимание.

2. В одностороннем сообщении аргументы, данные в начале, оказывают большее влияние, чем представленные в конце: по мнению людей, коммуникаторы сначала используют сильные обоснования и только потом перечисляют слабые.

В двухстороннем сообщении большее влияние оказывают последние аргументы: аудитория ждет, что коммуникатор предъявит обоснование своей точки зрения после того, как опишет альтернативную.

 

Одно- и двухсторонняя аргументация.

 

Односторонние аргументы -- доводы в пользу точки зрения коммуникатора («Курение вызывает рак легких»).

Двухсторонние аргументы — как за, так и против неё («Курение позволяет контролировать вес, но вызывает рак легких»).

 

Фреймирование сообщений.

 

Эффективность сообщения достигается также за счет интерпретации проблемы.

Содержание фреймов зависит от темы.

Типы фреймирования:

· Один и тот же факт описывается разным образом. Массовые демонстрации могут быть описаны как способ реализации свободы слова и как угроза общественной безопасности

· Анализ события или точки зрения с разных сторон, т.е. выделения одних аргументов в ущерб другим.

 

Повторения. Метафоры.

 

Повторения позволяют реципиенту лучше запомнить новую информацию и усиливают убеждение.

Но зависимость нелинейна:

· Эффективность повторений максимальна, если повторений не слишком много, они формулируются разным образом, затрагивают сильные аргументы, используются в сложных сообщениях или при длительном взаимодействии коммуникатора с реципиентом.

· В противном случае они воспринимаются как способ давления, наводят на мысль, что коммуникатор низко оценивает способность реципиента к анализу информации, и, как следствие, вызывают сопротивление.

 

Виды метафор:

— пространственные метафоры, связанные с взаимным расположением объектов («верх — низ», «лево — право», «центр — край»);

— метафоры развития, близости человека и природы (слова, связанные с человеческим телом, домом, родством, миром растений);

— метафоры конкуренции, агрессии, ущерба («война», «криминал», «спорт», «болезнь», «борьба»);

— метафоры карнавальности событий, неискренности и несамостоятельности их участников («театр», «игра»);

— метафоры роста, развития, постепенности реализации программ и достижения целей («движение», «путь», «строительство»).

 

Метафоры вызывают у реципиента ассоциации.

 

Поговорки, сравнения.

 

Позволяют коммуникатору разъяснить свою мысль и формируют у реципиента «точку отсчета», относительно которой он оценивает другие альтернативы, заданные в сообщении.

 

Примеры.

 

Примеры позволяют коммуникатору разъяснить свою позицию, сделать ее понятной для реципиента.

Но при этом примеры актуализируют определенные элементы ассоциативной сети, формируют отношение реципиента к предмету обсуждения. Так, напоминая реципиенту о нечестном поведении политика, коммуникатор формирует негативное отношение к нему.

 

Цитаты.

 

В учебнике нет.

 

Риторические вопросы, диалог.

 

Использование коммуникатором риторических вопросительных конструкций позволяет ему указать на наличие проблемы, подчеркнуть важные элементы своего сообщения, передать новую информацию.

Однако они оказывают большее влияние, когда коммуникатор располагает серьезными доказательствами в поддержку своей позиции, может дать обоснованный ответ на поставленный вопрос.

 

В отличие от риторических вопросов диалог подразумевает, что автор хочет получить от своего партнера какой-нибудь ответ. Диалог активно используется при межличностном общении как с одним реципиентом, так и с целой аудиторией. Он повышает эффективность убеждения. Однако он теряет свое значение, когда речь идет о важных для реципиента вопросах.

 

Готовый вывод.

 

· Убеждающее воздействие выше, когда вызывает у реципиента вопрос, а затем подсказывает ответ.

· Эффективность падает, когда аудитория считает, что подобный вывод ограничивает ее свободу

 

Сопротивление готовому выводу в зависимости от времени оказания давления:

· В начале сообщения -- реципиент начинает активнее искать контраргументы и перестает доверять коммуникатору.

· В конце -- игнорирует сообщение.