Методы прогноза продаж

Величину будущих продаж можно определить при помощи следующих методов.

1. Оценки торговыми работниками. Это очень ценный источ­ник информации, поскольку торговые работники наиболее тесно соприкасаются с нуждами и потребностями покупателей. Результат применения этого метода необходимо сравнить с другими результа­тами для выявления возможных расхождений.

2. Опросы потребителей. Они проводятся для определения их покупок в прогнозируемый период. Слабым местом этого метода является высокая вероятность неожиданных изменений рыночной конъюнктуры (например, появление новых видов товаров, на кото­рые может переключиться внимание покупателей). Тем не менее, хорошо подготовленный обзор предположений покупателей о бу­дущих покупках в состоянии предложить множество вариантов для анализа продаж.

3. Анализ временных рядов. Необходим для учета временных колебаний величины продаж товара. Включает в себя три основных метода:

=> анализ тенденций (экстраполяция трендов);

=> анализ цикличности;

=> анализ сезонности.

Анализ тенденций помогает определить изменения продаж в течение выбранного периода времени, например пронаблюдать их колебания с 1989 по 1993 г.

В рамках анализа цикличности выявляются изменения про­даж, связанные с деловым циклом. Анализ цикличности применим для тех отраслей, где эта цикличность ярко выражена (например, для отраслей, производящих товары для строительной отрасли, от­раслей, выпускающих потребительские товары длительного ис­пользования).

Сезонный характер использования товаров также накладывает отпечаток на величину продаж. Так, продажа теплой одежды не­равномерно распределяется по сезонам года.

3 Эконометрические модели. С их помощью связывают разме­ры продаж с макроэкономическими переменными (ростом ВНП, колебанием учетной ставки и т.д.), а также с отраслевыми данными (например, емкостью отраслевого рынка, уровнем конкуренции). Данные о внешней среде могут быть получены всеми указанными е главе «Стратегическое планирование в экономической организации' методами анализа среды.

Как поступить в случае, когда возникло противоречие между всеми методами прогноза продаж? Из них нужно выбрать тот (те) который имеет наиболее весомые фактические основания и наиболее продуманный способ расчета. Но даже если существует гармоничное сочетание результатов различных методов, нельзя целиком полагаться на установленную цифру. Ведь условия внешней и внутренней среды организации подвержены постоянным изменениям По этой причине лучше определить не единственно возможны! Уровень продаж, а их диапазон, включающий в себя некоторое число вариантов.