Не выходи за него замуж

Один менеджер по сбыту рассказал мне историю: «Однажды двое мужчин одновременно ухаживали за одной и той же девушкой. Она не могла выбрать одного из двух, поскольку оба были красивы, богаты, рассудительны, и она объявила соревнование.

Девушка сказала, что предоставит каждому час, в течение которого претендент должен убедить ее выйти за него замуж. В конце этого часа она примет решение.

Первый поклонник потратил час, рассказывая ей о проделках своего соперника с другими девушками, его распущенности и расточительном образе жизни. Он не сказал ни слова о себе или о своей любви к ней.

Второй поклонник потратил час, сознаваясь, что он ухаживал за многими другими девушками, но ни одна не была так мила и желанна, как она. Он рассказал ей о своей расточительности, сказав, что это было ничто по сравнению с той щедростью, которой он окружит ее, если она выйдет за него замуж. Он рассказал ей о своих ошибках, своих грехах и попросил ее руки, сказав при этом: 'Ты и только ты можешь сделать из меня хорошего человека и хорошего мужа, кем я и хочу стать».

За кого она вышла замуж? Три предложения. Он сказал ей, что она была самая желанная во всех его поисках. Он сказал ей, что он потратит свои деньги и приложит усилия, чтобы сделать ее счастливой. И он сказал ей, что она - единственная женщина, которая сможет помочь ему оставаться верным. Все, что она хотела услышать!»

Мысль ясна. Ваша задача состоит в том, чтобы продать ваш продукт, а не в том, чтобы резко критиковать соперников. Продолжительное акцентирование на недостатках продукта соперника или его услуге лишь достигает двух результатов, оба из которых весьма пагубны. Первый, вы привлекаете внимание к продукту или услуге конкурента, и второй, вы ничего не говорите в пользу ваших продуктов или услуг.

Еще одним пагубным результатом траты вашего времени на критику соперников является эффект «ответного удара». Для человека вполне естественно занимать сторону угнетенного, защищать притесненного. Им как раз и является ваш конкурент, когда вы браните его или его продукт, и он при этом отсутствует, чтобы защитить себя. Вы можете сильно убедить вашего потенциального покупателя самому увидеть конкурента и его продукт. В лучшем случае вы рискуете добиться отчуждения между вами и вашим потенциальным покупателем.

На следующих ваших занятиях по практике продаж, предложите вашей группе провести следующие вымышленные разговоры о продажах. Посмотрите, какой подходит, а какой ведет к появлению проблем. Обсудите их оба, и предложите, каким образом лучше всего обходиться с конкурентами.

Заключение сделки из разряда «Раскритикуй конкурента»

«Мистер Джонс, если вы готовы заключить эту сделку, вы можете просто расписаться здесь и я...»

«Я подумал, что я, возможно, посмотрю новую партию тракторов, которую «Перкинс и К» рекламируют для продажи на этой неделе. Я понимаю, у них есть очень хороший...»

«Мистер Джонс, я не хочу прерывать вас, но откровенно говоря, вы думаете неправильно (Неправильно!). Действительно, они рекламируют их по специальной цене, но это единственный способ, с помощью которого этот обманщик Перкинс может что-либо продать. Почему? Вам следует переговорить с людьми, приходившими сюда и рассказывавшими нам о том позорном способе, каким Перкинс добивается своих покупателей. И когда этот второсортный хлам, которым он занимается, разваливается на части, покупатели не могут его найти, чтобы он посмотрел на него, не говоря о том, чтобы он явился и починил его. Позорно!»

«Второсортный? Почему, я всегда думал, что продукция фирмы Браксон одна из самых лучших. Это удивительно. Говоришь он обманщик, сынок?»

Этот продавец сделал все, чтобы вызвать у покупателя заинтересованность к Перкинсу.

«Сэр, если вы уйдете и пойдете к Перкинсу, вы совершите самую большую ошибку, которую вы когда-либо делали в вашей жизни (призывая его сделать именно это!), и потом для нас будет слишком поздно помочь вам. Почему?. Они сказали мне, что Перкинс и его персонал...» и т.п. и т.д., до тех пор, пока предполагаемому покупателю не надоест слушать это.

«Ладно, если он такой большой мошенник, я думаю, что всего лишь схожу туда и дам ему шанс обмануть меня. Но у меня есть небольшой опыт обращения с такого рода вещами. Я получу ту цену, которую я хочу и заставлю его выполнять то, что было записано в соглашении при сделке. До свидания, сынок».

«Мистер Джонс! Мистер Джонс...?» Он ушел, и пошел прямо к Перкинсу. Когда Перкинс услышал, как этот продавец резко критиковал его и его продукты, и он проведет продажу, если он должен предоставить Джонсу трактор. И он сделает это, чтобы преподать продавцу урок, если ничего другого у того не получилось.

Какое ваше впечатление от этого?