Сделайте картотеку полной

Там были имя, адрес и номера телефонов, но также были место работы, основное занятие предполагаемого клиента и сколько он проработал с указанием зарплаты.

Имена, пол и возраст его детей так же были там, наряду с описанием каждого, занимавшим одну строчку.

Запись включала, когда они купили электроприборы у Теда, что они купили и как оплачивали. Прилагалась копия каждого контракта, с кратким описанием наиболее легкого подхода к данной паре при заключении сделки. И было еще много другого.

Вместо лишь констатирующей карточки совершения или несовершения продажи, содержащей самое необходимое, у Теда было полное досье на каждого человека или пару, которым он когда-либо продавал, наряду с комментариями, чтобы напомнить ему как продавать им, когда они были бы готовы снова купить, а также данные об их друзьях и родственниках.

Гэри забрал эту картотеку и разместил ее в своем кабинете для заключения сделок в магазине. За первые три года он превзошел по продажам своего отца, тогда-то и окупились сполна картотека и его колледжская степень. Его назначили менеджером по сбыту, на зарплату.

Одной из его обязанностей была тренировка новых продавцов, поэтому я как-то раз спросил его, что самое важное он говорил своим новым продавцам в отношении необходимости ведения записей. «Это просто», - он сказал, - «не ограничивайтесь записями ваших продаж и предполагаемых покупателей. Полная регистрация продаж и людей, которым вы эти продажи осуществили является наиболее ценным инструментом торговли, которое есть у продавца. Я рассказываю им, как отец помог мне начать торговать».

«Это особенно справедливо при заключении сделок, потому что, если все остальное сделано, продавец может остановиться на деталях и ему незачем будет задавать вопросы, касающиеся того, как предполагаемый клиент собирается финансировать сделку, сколько детей у него и выяснять другие вопросы такого рода».

«Когда покупатель видит, что продавец помнит его и его жену и Спрашивает: «Между прочим, как поживает ваш сын, Томми? Он наверное собирается поступать в колледж, не так ли?» Покупатель польщен. Это мне и нужно, для этого все и ведется. Вы делаете заключение сделки проще, чем вы можете сделать любым другим путем. В этом-то вся и суть».

Запомните: требуется только на несколько минут больше, чтобы получить все факты; те факты, которые смогут помочь и помогут вам в будущем, когда возникнет другая возможность заключить сделку с предполагаемым клиентом, занесенным в список, его сыном, его дочерью или шурином.

Подобно тому, как при заключении сделки бывает самое подходящее время, чтобы спросить о других потенциальных клиентах, поскольку ваш покупатель находится в это время в наиболее восприимчивом настроении, точно также именно в это время лучше всего узнать информацию о нем и его семье для вашей картотеки.

Спросите его тогда о работе, детях, его родственниках. Конечно многое из этой информации появится у вас как естественный результат заключения сделки, особенно при решении финансовых вопросов, но этого будет далеко не всегда достаточно. Когда эта информация не поступает, осведомитесь о ней.