Предмет переговоров

Детали переговоров в области бизнеса могут быть очень разнообразными, но выделяется семь базовых предметов:

Цена.

Сроки.

Поставка.

Качество.

Сервис.

Подготовка.

Ресурсы (люди, деньги, материалы).

Многие переговоры концентрируются вокруг «Цены», остальные шесть пунктов воздействуют на прибыль от капиталовложений или являются «ценодобавляющими».

Важность принципа «Win-Win»

Переговоры по типу «выигрыш - потеря» заранее озлобляют партнера. Потерявший ведет себя абсолютно предсказуемо, и будет пытаться выиграть, если не сейчас, то в ближайшем будущем. В мыслях проигравшего остается заноза: «Я попытаюсь достать Вас. Это не может быть сегодня, это не произойдет завтра, но я достану Вас». Потерявший партнер обычно сосредотачивает большую часть своей энергии на деструктивном поведении, поставив своей целью выйти из создавшегося положения.

Иногда результат переговоров сводится к формуле «потеря - потеря». Забастовка авиадиспетчеров в ранний период президентства Рейгана представляет собой пример переговоров по типу «выигрыш – потеря», окончившихся результатом «потеря - потеря». Работники потеряли свою работу, объединение перестало существовать, и общество потеряло обученных авиадиспетчеров. Проблемы «выигрыш - потеря» часто проявляются на геополитическом уровне. Национальные конфликты, поддерживаемые десятилетиями, а иногда и столетиями, в действительности представляют собой неразрешенные конфликты первоначальных ситуация «выигрыш - потеря».

Переговоры по типу «выигрыш-выигрыш» реализуются по одной из следующих схем:

Идти навстречу нуждам партнера, переключиться на ориентацию партнера. «Можно получить многое из того, что мы хотим, если мы помогаем другим получить то, чего хотят они».

Фокусировать внимание на интересах, но не на позициях. Позиции почти всегда неразрешимы, однако отыскание интересов помогает получить представление о реальных надеждах партнера.

Это может быть уподоблено драке двух людей за апельсин. «Я хочу апельсин», - говорит один. «Нет я хочу апельсин», - говорит другой. В результате получается конфронтация «Выигрыш - потеря». Если у вас достаточно терпения и сочувствия, вы можете найти, что одно лицо хочет съесть апельсин, в то время как другое желает иметь кожуру, чтобы сделать мармелад.

Иногда трудно организовать переговоры в рамках стратегии «выигрыш-выигрыш». Различный культурный уровень переговаривающихся сторон может заставить их возложить различные надежды на торговые сессии, создать стереотипы партнера и породить климат подозрительности и недоверия. Международные деловые переговоры изобилуют тысячами подобных примеров. Достижение на переговорах климата «выигрыш-выигрыш» и настройка на интересы партнера требуют огромного количества сочувствия, понимания, способности выслушать, терпения и мастерства.