Подготовка диапазона соглашения перед переговорами

Установка диапазона соглашения

Зона «выполнимости» внутри диапазона соглашения

Успешное завершение переговоров возможно, если диапазоны соглашения частично совпадают. В терминах шагов планирования переговоров по цене это возможно, когда наименее приемлемая сумма меньше или равна для продавца по сравнением с покупателем. Другими словами, если продавец примет сумму меньшую или равную той, которую хочет заплатить покупатель.

Например, если продавец готов принять 20 000 $ за аппаратуру, а покупатель хочет заплатить 21 000 $, то сделка выполнима.

Таблица 2. иллюстрирует исход переговоров, который приемлем или не приемлем в данной ситуации. Для ситуации А имеется минимально и максимально приемлемые исходы переговоров. Например, минимально приемлемый уровень результата переговоров равен разнице в ценах предложения и спроса в 2000 $ (между 38 000 $ и 40 000$), то есть при этой разнице условия договора выполнимы. В ситуации B эта разница составляет 22 000 $ (между 38 000$ и 60 000 $). Что-либо вне наименее приемлемых сумм выполнимо, так как это был бы «прерыватель сделки». В частности ситуация В должна быть выполнима, так как покупатель в действительности готов дать даже больше (50 000 $), чем продавец в действительности запрашивает (40 000$) за это изделие. Ситуация С и ситуация Д не выполнимы, поскольку продавец запрашивает больше, чем покупатель.

Таблица 2

Выполнимые и невыполнимые переговоры

	Результативные переговоры
Ситуация А	Ситуация В
Продавец	Покупатель	Продавец	Покупатель
Максимально приемлемо	$50 000	$55 000	$50 000	$40 000
Реальный запрос	$40 000	$35 000	$40000	$50000
Наименее приемлемо (зона выполнимости)	$38 000	$40 000	$38000	$55000
Прерыватель сделки	$37000	$41000	$37000	$61000

	Безрезультатные переговоры
Ситуация С	Ситуация Д
Продавец	Покупатель	Продавец	Покупатель
Максимально приемлемо	$50000	$25000	$50000	$10000
Реальный запрос	$40000	$30000	$40000	$20000
Наименее приемлемо	$38000	$35000	$38000	$30000
Прерыватель сделки	$37000	$41000	$37000	$35000

В процессе переговоров необходимо установить собственный диапазон соглашения, а затем оцените диапазон соглашения для партнера. Ключевым пунктом здесь является не точность, а правильное понимание. Предпочтительным является попасть в поток мыслей о нуждах партнера, о том, что он хочет. В такой ситуации вы всегда можете приспособить вашу оценку диапазона соглашения для партнера с привлечением новой информации из переговоров. Существуют два правила эффективного использования диапазона соглашения. Первое – подготовьте ваш диапазон соглашения перед переговорами. Второе – имейте логическое основание для продвижения от вашей позиции «максимальной поддержки» до вашей позиции «реального запроса».

Вы должны принять решение о своем ранге урегулирования прежде, чем переговоры будут иметь место. Это должно предупредить от уступок, которых вы не хотели бы делать во время переговорного процесса. Например, давайте предположим, что вы были пришли на переговоры, оторвавшись от своих текущих дел: работа громоздится кучей на вашем столе дома и в офисе, через два часа у вас занятия со слушателями, вечером вам необходимо быть в Смольном, руководитель ждет отчета о вчерашней встрече, через неделю делегация. Очень соблазнительно было бы в этот момент уступить своим проблемам и пойти на уступки в сделке. Предварительная разработка диапазона соглашения помогает вам сохранить сосредоточенность, когда громоздятся эти типы давления.

Установление заслуживающих доверия соображений при продвижении внутри диапазона соглашения

Опытные посредники предлагают соображения, касающиеся того, почему они передвигаются внутри диапазона соглашения. Иначе говоря, посредники просто добродушно подшучивают над своими позициями без особой привязки к своим позициям.

Это звучит фамильярно?

Продавец: «Моя наилучшая цена 100 за единицу».

Покупатель: «Я предложу Вам 60».

Продавец: «Хорошо. Может быть, я мог бы принять 90».

Покупатель: «Может быть, я могу заплатить 65».

Продавец: «85».

Покупатель: «75».

Продавец: «Давайте пополам».

Покупатель: «Хорошо. Остановимся на 80».

Соображения по продвижению внутри диапазона соглашения должны пройти проверку правдоподобием. Соображение, которое Вы выдвигаете для продвижения внутри диапазона, не сможет ощущаться Вашим партнером как мусор. Как продавец вы можете сказать: «Я хочу снизить свою цену…

… вследствие наших долговременных отношений».

… сделать скидку на количество».

… как часть пакетной сделки».

… так как мы ориентированы заранее на ваш будущий бизнес».

… так как у нас именно теперь продолжается распродажа».

… так как мы пытаемся провести инвентаризацию».

… если вы сможете оплатить наличными».

… чтобы получить ваш счет».

… чтобы продвинуть процесс».

… так как эта модель снята с производства».

… так как я знаю ваши стесненные обстоятельства».

… если вы поможете нам испытать это изделие».

… если вы дадите нам сертификат».

Табл.3. представляет типичный план переговоров по продаже комплекса оборудования престижному клиенту, который в настоящее время пытается совершить некоторые перемены в бизнесе. С точки зрения цены, переговоры, представленные в таблице, должны быть выполнимыми, так как ожидаемые диапазоны соглашения частично совпадают между 75000$ и 80000$.

Таблица 3

План переговоров (пример)

	Ваше	Их
Идентификация исходов	Цена Поставка Сроки Подготовка Долговременные отношения	Цена Поставка Сроки Подготовка Качество
Определение приоритетов исходов	Долговременные отношения Цена Сроки Подготовка Поставка	Цена Сроки Поставка Качество Подготовка
Установление диапазона соглашения
Максимально приемлемо	$100000	$60000
Реальный запрос	$80000	$75000
Наименее приемлемо	$75000	$80000
Прерыватель сделки	$73000	$82000

Ключевым вызовом в переговорах является необходимость изучать позиции в переговорах или положение партнера. Наилучшим образом это может быть выполнено при энергичной работе с самого начала переговоров, в стадии ориентации и нахождения фактов, чтобы начать определять реальные нужды партнера.

Запланированное путешествие по поводу переговоров	Упорно отстаивайте, вплоть до сопротивления, максимально приемлемую цену
Подайте знак стоп, сцепив руки с партнером	Требуйте финансовой помощи
Поддерживайте цену реального запроса	Настаивайте на ранней поставке
Убедите партнера проконсультироваться с другими удовлетворенными покупателями	Запросите детальные данные по качеству
Помогите финансированием

Сколько стоит покрыть сделку

Люди обменивают свои трудно заработанные деньги на две вещи: хорошие чувства и решения проблем. В каждой стадии переговоров имеются логические и эмоциональный аспекты. Имея в виду эти рассуждения, вы должны сделать три вещи: удовлетворить логические нужды партнера; удовлетворить эмоциональные нужды партнера; убедить партнера в том, что вы находитесь на нижней границе.