При организационной покупке важное место занимают переговоры

Организационные покупки являются более сложными.

Организационные продажи и покупки могут быть очень рискованными.

Важным компонентом организационных покупок могут являться взаимные покупки.

Организационные покупки могут делаться на основе специфических требований.

В промышленном маркетинге нет ничего необычного в том, что покупатели задают спецификацию продукта и что торговые представители готовят свои предложения с учетом этого. Такой подход является возможным при условии крупных потенциальных поступлений от таких продуктов. В отношении потребительского рынка это проявляется значительно реже, поскольку здесь предложение продукта скорее разрабатывается для удовлетворения запроса целого рыночного сегмента, поскольку удовлетворение индивидуальных запросов в экономическом плане является нецелесообразным.

Поскольку промышленный покупатель может в ходе переговоров с поставщиком занимать сильную позицию, он в праве требовать уступки за размещение своих заказов у этого поставщика. В некоторых случаях покупатель может требовать, чтобы продавец сам покупал какие-то продукты покупателя в обмен на размещение у него заказа.

Для промышленных рынков характерно, что контракты порою заключаются до того, как продукт выпущен. Кроме того, продукт сам по себе может быть технически сложным, и торговый представитель может столкнутся с непредвиденными проблемами после начала выполнения заказа.

Многие промышленные покупки, особенно те, которые стоят больших денег и которые являются для компании новыми, требуют привлечения многих людей на различных уровнях организации. На решение, связанное с закупкой дорогостоящего оборудования, могут влиять директор-распорядитель, инженер по продукту, менеджер по производству, менеджер по закупкам и производственные менеджеры. В связи с этим одной из задач в сфере продаж может стать оказание влияния на большую часть этих людей, что, в свою очередь, заставляет использовать целую команду, а не одного торгового представителя.

В совершении организациями покупок важное место часто занимают переговоры, что связано с участием в сделке профессиональных покупателей и торговых представителей, а также с масштабами и сложностью этих покупок. При ведении переговоров в качестве исходного пункта может рассматриваться прейскурант поставщика, однако фактически заплаченная в конце концов цена будет зависеть от навыков и умений лиц, участвующих в переговорах, а также тех позиций покупателей и торговых представителей, которые определяют их силу в переговорах.

Вопросы для самоконтроля:

1.Почему организационные покупки являются более сложными?

2.Почему покупатели-организации более рациональны?

3.Каких покупателей меньше: организаций или потребителей?

Тестовые задания.

На решение, связанное с закупкой дорогостоящего оборудования, могут влиять:

1.Все ответы верны;

2.Директор-распорядитель;

3.Инженер по продукту;

4.Менеджер по производству;

В совершении организациями покупок важное место часто занимают: 1.Переговоры;

2.Сроки;