Типы каналов сбыта

Количество уровней посредников характеризует длину канала распределения.

· 1)Канал без посредников называется каналом прямого маркетинга: производитель реализует товар непосредственно потребителю (L=0).

· 2) Одноуровневый канал – канал распределения с одним посредником (L=1):

Производитель - розничный торговец- потребитель.

· 3) Двухуровневый канал: производитель – оптовый торговец – розничный торговец – потребитель.

· 4) Трехуровневый канал – канал с тремя посредниками: производитель – оптовый торговец – мелкооптовый торговец – розничный торговец – потребитель.

Существуют и более протяжные каналы распределения.

Каналы распределения могут быть трех видов.

· Прямые каналы связаны с перемещение товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между потребителями и изготовителями, которые располагают ограниченными целевыми рынками.

· Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к посреднику, а затем от него - к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения рынков сбыта согласны отказаться от своих сбытовых функций и расходов, а также готовы ослабить контакты с потребителями.

· Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов.

Каналы распределения характеризуются своей длиной и шириной. Длина канала распределения является основным показателем и определяется числом звеньев. Ширина канала обусловливается число участников в каждом звене канала распределения. При этом производитель товара является начальным, а потребители - конечными звеньями канала. Задача заключается в том, чтобы определить количество промежуточных звеньев. Для выбора длины и ширины канала принято использовать следующие критерии.

· Критерий доходов. Прямые каналы дают возможность большего объема продаж и прибыли, т.к. выручка поступает без посредников, и предприятие активизирует усилия на выпускаемой ими продукции.

· Критерий затрат. Прямая поставка розничному торговцу оправдана в том случае, когда дополнительные расходы для достижения соответствующего уровня продаж меньше дополнительных расходов, связанных с рекламой.

· Критерий гибкости. Формирование каналов распределения представляет собой динамический процесс, который требует постоянных уточнений.

· Критерий контроля. Чем больше посредников участвует в распределении предприятия, тем меньшим уровнем контроля оно обладает.