Стимулирование сбыта —; использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и (или) усилить ответную реакцию рынка. К средствам стимулирования относятся: 1) стимулирование потребителей (распространение образцов, купонов, предложений о возврате денег, упаковок, продаваемых по льготной цене);
2) стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий, проведение торговых конкурсов дилеров);
3) стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премиями, конкурсами, конференциями продавцов). Решение вопросов стимулирования сбыта товара наминается с расчета затрат на мотивацию по одному из следующих методов:
1) методу исчисления от наличных средств или возможностей товаропроизводителя;
2) методу исчисления в процентах к сумме продаж;
3) методу конкурентного паритета или равновесия, отражающего коллективную мудрость отрасли;
|
|
4) методу исчисления исходя из конкретных целей и задач. Мотивация включает все виды маркетинговой логистики
— информационное обеспечение, исследование рынка, стимулирование повышения конкуренто-способности товара, организацию деятельности всех подразделений логистической системы с позиций маркетинга, рекламу, товародвижение, планирование и контроль маркетинга.
Средства на мотивацию по каждому направлению могут подразделяться на две части:
1) на оплату всех расходов по решению данной задачи (например, оплату маркетинговых исследований, рекламы и т.п.);
2) на дополнительную оплату или премирование работников, участвующих в реализации концепции маркетинга. Выполнять любую работу с ориентацией на потребителя
очень трудно, поэтому качество и напряженность труда необходимо стимулировать. Размер премии определяется дифференцированно. Кроме материального стимулирования, применяются и моральные стимулы.
Под стимулированием сбыта понимаются кратковременные акции, целью которых является побуждение покупателя к совершению покупки немедленно или в определенный период времени (в период проведения акции).
Мероприятия по стимулированию сбыта могут преследовать различные цели:
продвижение на рынок товара-новинки и побуждение покупателя к совершению первой покупки;
стимулирование покупателей к совершению повторной или многократной покупки;
привлечение в магазин новых сегментов покупателей;
распродажа плохо оборачиваемых и неликвидных товаров;
распродажа сезонных товаров в конце сезона;
побуждение покупателей к совершению регулярных покупок;
увеличение среднего чека;
привлечение внимания покупателей к магазину в целом или к определенным отделам и др.