Укладанню контрактів, як правило передує проведення переговорів, що мають на меті узгодження основних позицій контракту. При цьому, дуже часто на проведення переговорів потрібні значні витрати, особливо при укладанні контракту з закордонними партнерами. В міжнародній практиці знайшло широке поширення використання комерційних пропозицій або оферти, що являє собою письмове повідомлення про бажання (пропозиції) вступити в юридично зобов'язуючий договір (контракт) по здійсненню угоди з указівкою її конкретних умов. Слід зазначити, що для держав що приедналися до конвенції ООН 1980 року «Про договори міжнародної купівлі-продажу» оферта може служити юридичним документом, що припускає, що оферент зв'язує себе зобов'язаннями по оферті як тільки бік-акцептант, якому адресована пропозиція, прийме її шляхом дії, стримуванням від дії або зустрічним зобов'язанням. Міжнародна оферта буває твердою і вільною.
Хоча на сьогоднішній день в Україні оферта не є юридичним документом необхідно, щоб підприємці, що звертаються в закордонні фірми з пропозиціями про угоди враховували правила міжнародної торгівлі, тим більше, що практично всі аспекти цих правил пройшли перевірку в реальному житті. Таким чином, якщо ми хочемо одержати вигідні контракти угоди з інофірмами необхідно серйозно підійти до питання комерційної пропозиції (оферти), як з позицій попереднього аналізу угоди, оцінки її ефективності, так і виявлення можливих ризиків і фінансових втрат.
|
|
Розглядаючи оферту, як попередній етап підготовки до зовнішньоекономічної угоди слід враховувати, що саме в ній закладаються основні показники і ризики всієї угоди
Розкриваючи більш докладно суть інформації в оферті можна виділити кілька рівнів інформації:
1 Що пропонується в оферті, як правило, покупець знає, що він хоче придбати (один або кілька предметів, об'єктів, послуг) і вивчаючи інформацію, звертає увагу саме на цей рівень.
2. Хто пропонує: покупець у загальному випадку підготовлений, він знає ринок і виробників даного виду продукції, має інформацію про рівень цін і характеристиках продукції різних фірм; для нього важливо знати, хто пропонує товар. Часто покупець спеціально шукає нового партнера в надії одержати товар з новими характеристиками і на більш вигідних умовах.
3. Найважливіші характеристики продукції, товару, послуг: покупець, маючи вже загальне уявлення про потрібний товар і за умови, що два попередні рівні інформації задовольнили його, вивчає показники товару, наведені в оферті. Тут важливо, щоб ці характеристики відображали властивості товару найбільш важливі для покупця, дозволяли швидко порівняти даний товар з аналогами і зробити висновки про його переваги або про задоволення уявлення покупця щодо необхідних якостей і характеристик, тобто важливо привести опис товару в досить звичайному (звичному для покупця) виді, що відповідає його запитам.
|
|
4. На яких умовах: умови постачання, як правило, істотно впливають на рівень ціни. Де і яким чином можна придбати і як доставити товар до місця призначення — актуальне питання.
5. Ціна: якщо всі попередні умови прийняті, то обговорюється рівень ціни, валюта ціни, знову ж у порівнянні з рівнем і валютою цін конкурентів. Необхідно зробити розрахунок експортної й імпортної ціни і з урахуванням поточної кон'юнктури.
6. Адреса оферента: при наявності зацікавленості у встановленні контакту буде розглянута адреса, реквізити і можливість ведення ділової переписки.
Приблизно в цій послідовності буде розглядатися будь-яка пропозиція В міру виникнення інтересу буде вивчатися кожен наступний рівень.
Основні правила, що повинні враховуватися при оголошенні оферти:
оферта повинна бути юридично бездоганною, чистою правдивою;
не повинна суперечити прийнятим у суспільстві нормам
не повинна зловживати довірою партнера і його недостатньою інформованістю про об'єкт продажу;
не повинна вводити в оману щодо предмета оферти, особливо у відношенні складу, дати виробництва, місць виробництва, країни походження, призначення й ін.;
повинна однозначно інформувати про: умови платежу (розстрочка, кредит, лізинг і т.ін.), доставки, гарантій, сервісу обміну, повернення, ремонту, авторських прав і прав на промислову власність, офіційного визнання;
не спотворювати результати наукових і інших досліджень, термінів, статистики, не застосовувати сленг і жаргон;
не використовувати абревіатур і не допускати несумлінної конкуренції, переслідуваної законом.
За результатами розгляду оферти або комерційної пропозиції можуть піти пропозиції до ділових переговорів, що при позитивному рішенні можуть завершитися укладанням контракту.
При виникненні предконтрактных відносин у результаті прийняття оферти обоє потенційних партнерів, як правило, проводять відповідний аналіз до укладання угоди.
Сторона, що поставляє продукцію в процесі аналізу вивчає: призначення й область використання продукції, що поставляється; напрямки науково-технічної політики потенційного партнера; попередні вимоги до рівня продукції з урахуванням ринкової ситуації в даному регіоні, проблеми організації сервісу; рівень діяльності потенційного партнера; рівень продавців, агентів у справах продажу, дилерів; рівень маркетингу; імідж і фінансові можливості потенційного партнера; досвід ділового спілкування з даним партнером інших підприємців; порядок взаєморозрахунків і своєчасність платежів; аспекти одержання кредитів або банківських гарантій.
Одержуюча сторона вивчає: імідж оферента, відповідність характеру пропонованої продукції загальному напрямкові діяльності сторони, що поставляється, досвід виробництва даної продукції; технічну оснащеність виробництва, рівень підготовки персоналу; можливість досягнення необхідних технічних і інших характеристик якості продукції, порівняння з аналогічними зразками продукції інших фірм; можливість модифікації продукції при її удосконалюванні; вимоги давальницької сировини, матеріалів і устаткування; рівень цін, умови постачання; рентабельність і окупність; ризик виходу з ладу продукції; рівень діяльності технічної і комерційної служб; пільгові умови і порядок взаєморозрахунків; і багато чого іншого в залежності від характеру планованої угоди.
Після одержання оферти інофірма може при бажанні продовжити переговорний процес і піти трьома шляхами: