«При продаже необходимо говорить правду, правду и ничего кроме правды. Но можно говорить не всю правду.»
ХУДШЕЕ СОБЫТИЕ недели:
Звонок клиента из Орла – а мини-лаба нет на складе!
ПРОЕКТЫ:
1. Город В., обеспечение фотобумагой (Сергей).
2. Компания Э., сотрудничество (Керим).
3. Аналитика (Настя).
ххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххх Список присутствовавших
Приложение № 4
«Вот список ваших вопросов и вот список наших ответов»
Это приложение было создано в 1996 году вместе с другим большим пакетом документов для увеличения продаж мини-фотолабораторий Konica в компании «Фавор».
Это был один из самых сильных документов для воздействия на потенциальных клиентов. Я заметил, что они все стараются получить как можно больше вопросов, записывают ответы, сравнивают с тем, что говорит наш конкурент, и после этого принимают решение о покупке. После появления этого документа, если переговоры проходили именно с таким клиентом, менеджер по продаже, ответив на три-пять вопросов потенциального покупателя, говорил: «Вы знаете, мы знаем, что вы хотите узнать. Вот список ваших вопросов и вот список наших ответов». С этими словами он протягивал лист, который вы видите ниже, удивленному клиенту.
|
|
Если вы пробежитесь по ответам, то вы увидите ссылки на множество других документов. У нас был развернутый ответ на любой вопрос нашего клиента. Неспроста слоганом нашей компании были слова «Самое подготовленное предложение».
Фавор. Самое подготовленное предложение
Приложение № 5
Способы заработать больше
Понятно, что мы постоянно думали о том, как увеличить объем наших продаж. Один из способов увеличить наши продажи расходных материалов – это увеличение закупок со стороны наших постоянных клиентов. Как следствие, в 1996 году мы предложили им документ, в котором были собраны все возможные рекомендации для владельца фотобизнеса для увеличения продаж. Мы также указали в этом документе даты, когда у владельцев минифотолабораторий была пиковая загрузка. Всех клиентов, которые покупали у нас мини-лабы, мы честно предупреждали о сезонности и предлагали максимально ее использовать. Мы также использовали эту информацию. Посмотрите – в октябре нет никаких праздников, погода уже портится… небольшой спрос на фототовары и расходные материалы. Зная это, мы могли правильно планировать свои заказы у Konica и предлагать нашим клиентам условия и цены, стимулирующие закупки в этот период.
Мы слышали очень много благодарностей за этот документ от наших клиентов.
Но лучшей благодарностью с их стороны стали более частые и крупные закупки.
Знайте, как и когда заработать больше