В общем случае процесс принятия решения о покупке состоит из пяти этапов [9]:
1. осознание потребности;
2. поиск информации;
3. оценка вариантов;
4. решение о покупке;
5. реакция на покупку.
Если покупка обыденная, повседневная, то часть этапов покупателем пропускается.
Рассмотрим последовательно названные этапы.
Осознание потребности может быть порождено внутренними раздражителями (голод, жажда, нужда в мебели, утвари, одежде) или внешними (видом красивой одежды в витрине или на показе моды, у подруги, запахом и видом свежеиспеченной булочки, рекламным роликом и т.п.).
Маркетолог должен задуматься, что же подталкивает клиента к осознанию проблемы. Путем опроса он может выяснить у покупателей: "Какие нужды или проблемы возникли? Чем они вызваны? Как они вывели его на конкретный товар?" Выяснив это, маркетолог определяет раздражители, толкающие клиента к покупке и может использовать их.
Поиск информации. Им занимаются не всегда. В зависимости от степени нужды, потребности и доступности товара клиент либо сразу его купит, либо отложит покупку. При этом он либо бросит поиски (потерян интерес), либо займется вялыми поисками, либо активными.
|
|
Размах поиска зависит от интенсивности нужды, объема и доступности имеющейся и дополнительной информации, ценности этой дополнительной информации и удовлетворения от процесса поиска.
Существуют четыре типа источников информации:
· личные источники (семья, друзья, соседи, знакомые);
· коммерческие источники (реклама, продавцы, выставки, каталоги);
· общедоступные источники (пресса,.Интернет..)
· опыт покупателя (опыт прошлого использования подобных товаров; личная оценка товара: "Надо попробовать, пощупать, посмотреть").
Обычно наибольший объем информации клиент получает из коммерческих источников, а наиболее эффективным влиянием на него обладают личные источники ("А брат мне сказал, что...").
В результате сбора информации повышается осведомленность потребителя о марках товаров на рынке. До начала поиска информации человек знает часть всего полного комплекта доступных марок, т.е. комплект осведомленности. После сбора информации комплект осведомленности обычно расширяется. Из него отсеивается с помощью дополнительной информации и ограничений отбора часть некоторых марок, и остаются лишь марки, отвечающие его покупательским критериям: комплект выбора.
Задача маркетолога разработать такой комплекс маркетинга, который бы вводил его марку и в комплект осведомленности и в комплект выбора потребителя. Важно знать весь комплект выбора ваших покупателей, чтобы выяснить прямых конкурентов и методы борьбы с ними. Необходимо выяснить источники информации потребителя и их сравнительную ценность для него. Потребителей расспрашивают, где и как они впервые услышали о марке этого товара, какой информацией располагают, какое значение придают каждому источнику информации. Все это широко используется для воздействия на потребителя
|
|
Оценка вариантов.
Как же совершается выбор среди альтернативных товаров?
а) Каждый товар обладает определенными свойствами. Покупатель обращает больше всего внимания на свойства, относящиеся к его нужде.
б) Покупатель придает (мысленно) весовые показатели значимости различным актуальным для него свойствам (цена - соблазнительная, проходимость - приемлемая, ремонтопригодность - низкая, и т.п.)
в) Покупатель создает себе набор убеждений о марках, когда каждая марка характеризуется степенью присутствия в ней каждого отдельного свойства (BMW - надежность, Мерседес - престиж), т.е. создает себе образ (имидж) марки. Имидж может быть создан из своего опыта, а может быть продуктом избирательного восприятия, избирательного искажения и избирательного запоминания.
г) Каждому свойству покупатель присваивает функцию полезности - степень ожидаемой удовлетворенности каждым свойством.
Комбинация уровней свойств с наивысшей полезностью и дает "портрет" идеальной марки.
Решение о покупке.
Оценка вариантов ведет к ранжированию вариантов в комплекте выбора. Клиент собирается купить определенную марку, однако тут могут вмешаться два фактора.
Первый - отношения других людей к его выбору (семья, друзья). Степень изменения позиции покупателя зависит:
· от интенсивности негативного отношения других к варианту потребителя;
· от готовности потребителя принять пожелания другого лица;
· от силы влияния другого лица на потребителя.
Второй фактор - непредвиденные обстоятельства (потеря работы, необходимые траты в семье - смерть и похороны, свадьба, пожар, кража,).
Реакция на покупку. Она зависит от удовлетворения или неудовлетворения покупателя. Удовлетворение покупателя - это соответствие ожидания клиента воспринимаемым им эксплуатационным свойствам товара. Если товар соответствует ожиданиям, покупатель удовлетворен, превышает ожидания - очень доволен, не соответствует ожиданиям - неудовлетворен.
Ожидания формируются на основе информации, получаемой от продавцов, знакомых и т.д. Если продавец перехвалил товар, то возможно разочарование клиента. Таким образом, информация должна быть достоверной!
Действия клиента после покупки определяются степенью удовлетворенности ею. При удовлетворенности покупкой потребитель:
· возможно, купит товар еще раз;
· поделится благоприятными впечатлениями со знакомыми, а это лучшая реклама!
· При неудовлетворенности - соответственно, наоборот. Кроме того, клиент может обратиться в суд, в прессу, в общество защиты потребителя.
· Маркетологу важна и конечная судьба товара. В зависимости от нее принимаются важные решения:
· придумал покупатель использовать товар в других целях, значит надо использовать это в рекламе;
· отложил про запас, не пользуется им, избавляется от него, значит, товар не удовлетворил покупателя, и слух о нем будет отрицательным.
Понимание нужд потребителя и процесса покупки товара -основа успешного маркетинга. Собрав перечисленные сведения, можно лучше удовлетворить покупателя, эффективнее воздействовав на него. На рис. 5 приводится схематическая модель поведения конечных покупателей [3]. Она содержит четыре главных раздела:
1. Входы (стимулы) - что получает потребитель из внешней среды:
- существо - реальные физические аспекты товара или услуги (что потребитель будет использовать);
- символы - идеи или образы, представляемые поставщиком (например, реклама);
- социальная значимость - идеи или образы, сопутствующие продукту или услуге со стороны общества (например, референтных групп).
|
|
2. Выходы - действия потребителя как наблюдаемый результат входных стимулов.
Рис. 5. Модель поведения конечных покупателей
Между 1 и 2 - конструкция - процесс, который должен пройти потребитель до решения о своих действиях.
3. Прием - получение и закрепление информации о товаре или услуге.
4. Обучение - которое ведет к решению.
Сплошные линии показывают информационные потоки, прерывистые - эффект обратной связи.