Стимулирование продаж

Стимулирование продаж - это кратковременные меры по увеличению объема продаж или усилению воздействия на потребителей.

Стимулирование продаж проводят за счет привлечения внимания покупателей к продукту с помощью более выгодного соотношения его цены и полезности, что достигается либо временным снижением цены, либо временным увеличением ценности продукта.

Проводя краткосрочную компанию по стимулированию продаж, фирма рассчитывает на долговременное увеличение объема сбыта (обычно на несколько процентов).

Стимулирование продаж обычно проводится совместно с рекламной компанией и “паблик рилейшнз”. Инициаторы рассматриваемого стимулирования - изготовители продукции или торговля, а целевые группы - конечные покупатели или розничные торговцы.

Цель - рост продаж- может быть достигнут за счет:

· стимулирования пробных продаж;

· стимулирования повторных закупок;

· увеличения количества покупаемого товара;

· увеличения частоты повторных закупок;

· стимулирования несезонных продаж;

· активизации торговли.

Формы стимулирования продаж подразделяют на ценовые, ценностные, информационные и лотерейные.

К ценовым формам относят:

· бесплатные пробные образцы, чтобы преодолеть стереотипы клиентов в приобретении старых товаров и “приучить” их к новым;

· скидки с цен, но такие, которые бы не снизили имидж качественного продукта;

· купоны, дающие право на скидку.

К ценностным относятся:

· стимулирование продаж по принципу “ больше продукта за ту же цену”;

· бесплатные сувениры;

· премии за покупку определенного числа товаров при предъявлении этикеток.

К информационным формам относятся:

· ярмарки, выставки (особенно широко используются на рынке предприятий);

· спортивные и зрелищные мероприятия с рекламой и раздачей образцов товаров.

К лотерейным относятся:

· лотереи;

· конкурсы с вручением призов.

Основными чертами стимулирования продаж являются:

· привлекательность и информативность;

· побуждение и приглашение к покупке;

· предложение льготы или содействия.

Расходы на стимулирование продаж в мире растут в два раза быстрее, чем на рекламу.