Изучение спроса на фармацевтические товары осуществляют в двух направлениях:
- определение количественных характеристик различных видов опросов и Интенсивности его развития;
- исследование факторов, формирующих спрос.
По степени удовлетворения спрос классифицируют:
- на действительный (равен числу обращений за товаром);
- реализованный (равен фактическому потреблению товара потребителями);
-на неудовлетворенный - разница действительным и реализованным спросами (реальный неудовлетворенный - равен числу отказов, и скрытый неудовлетворенный - равен числу замен).
По признаку генератора спроса:
-генерируемый институциональными потребителями (размер средств на оказание фармацевтической помощи и размер предложения фармацевтических препаратов);
- генерируемый промежуточными потребителями (величина рецептурного отпуска и объем лекарственной помощи);
-генерируемый населением (величина оплачиваемых населением фармацевтических товаров и услуг).
Значение спроса определяется покупательской способностью потребителей и величиной предлагаемых товаров и услуг. Он может быть измерен по степени удовлетворения. Для этого определяется объем действительного спроса и неудовлетворенного, структура и величина отказов и замен. Определить интенсивность спроса позволяет анализ динамики продаж, поставки и остатков каждого наименования товара или группы товаров.
Группа экономических показателей (цена, платежеспособность населения и др.), оказывают непосредственное влияние на спрос. Факторы, влияющие на величину спроса, рассматриваются как отдельно, так и в целом. Степень влияния отдельных факторов на величину спроса определятся методами расчета коэффициента корреляции и эластичности. Степень влияния отдельных факиров объясняют коэффициенты подоходной и ценовой эластичности (К).
► Основными экономическими законами рынка являются законы спроса и законы предложения.
Закон спроса отражает связь цены на товар и величиной спроса на него.
Величина спроса определяется ценовыми и неценовыми детерминантами, Степень зависимости спроса от цены называется эластичностью спроса (коэффициент эластичности). Этот показатель позволяет сопоставлять данные oб эластичности спроса на товары в единой системе единиц измерения. По отношению к коэффициентам эластичности товары делят на две группы:
- товары эластичного спроса;
- товары неэластичного спроса.
В первую группу попадают товары, у которых К>1, то в основном предметы роскоши. При этом доход от продаж товаров растет от снижения цены и наоборот.
Во вторую группу попадают товары с К<1, например, товары первой необходимости. Общий доход возрастает от повышения цены и падает от снижения цены, но незначительно.
Унитарный спрос имеет место, когда изменение в ценах компенсируется изменениями в размере спроса. Ценовая эластичность при этом =1. Абсолютно неэластичный спрос наблюдается при условиях, когда снижение цены не вызывает снижение величины спроса на товары. Это могут быть товары первой необходимости.
► Мерчандайзинг - это комплекс мероприятий по наиболее эффективному размещению товаров и информационно-рекламных материалов с целью скорейшей реализации товаров и стимулирования покупателя принять решение покупке.
Особенность мерчандайзинга в АП - направленность на препараты безрецептурного отпуска и парафармацевтическую продукцию, т.е. те товары, выбирать которые может сам потребитель. Существуют основные принципы мерчандайзинга: концепция места, атмосфера торгового зала, внешний вид аптеки, принципы эффективной реализации ЛС.
Мерчандайзинг состоит не только в том, чтобы сделать полки привлекательными. Он нацелен то, чтобы оказать воздействие на поведение покупателя, который уже находится на месте продажи товаров, таким образом, чтобы потенциальный покупатель узнал о вашем предложении, заинтересовался в нем, захотел купить и купил.
А для этого необходимо соблюдать законы - законы успешного мерчандайзинга:
Закон запаса гласит: все выложенные товары должны быть обеспечены как минимум трехдневным запасам.
Закон расположения предполагает обязательное присутствие минимального набора ассортиментных позиций, определенных для каждой торговой точки.
Закон презентации иначе можно назвать правилом повторения: одно наименование товара должно быть представлено в нескольких единицах. Иначе не вызовет незапланированную покупку.
Правило баланса: для быстрого и легкого ориентирования покупателя товары одной товарной группы должны располагаться горизонтально по одной пинии симметрично относительно друг друга.
Видя товар, покупатель должен видеть и его цену. Причем цена должна располагаться на каждой упаковке с левой стороны.
Для фитопрепаратов работают все принципы расположения и размещения н горговом зале, однако лучше разместить их на отдельной витрине (за исключением настоек).