Эти правила позволяют достичь преимущества над партнером, создать подходящую обстановку для общения и в целом проводить деловые обсуждения более продуктивно.
1. Сформулируйте конкретные цели.
2. Составьте план.
3. Выберите время:
а) удобное и вам, и вашему собеседнику;
б) достаточное для разговора.
4. Выберите подходящее место.
5. Задачи первой части разговора: привлечь внимание и создать атмосферу взаимного доверия.
6. Подчините свою тактику целям. Оперируйте «открытыми» и «закрытыми» вопросами.
7. Старайтесь, чтобы говорил в основном ваш собеседник.
8. Будьте на высоте положения (если критикуете, то делайте это по правилам).
9. Фиксируйте полученную информацию.
10. Прекращайте беседу сразу после достижения намеченной цели. Используйте 6 способов прекратить беседу, не обидев собеседника.
Обоснование этих правил, их разъяснение и всевозможные тонкости, с ними связанные, читатель найдет в нашей книге [25].
Шесть способов прекратить разговор, не обидев собеседника
|
|
1. Поблагодарите (за содержательную беседу, за информацию, за откровенность, за то, что нашел время зайти и т. п.).
2. Кратко объясните, как собираетесь поступить, и покажите, что приступаете к этому немедленно.
3. Предложите собеседнику срочно сделать что-то, объяснив, почему это лучше сделать безотлагательно.
4. Встаньте, пожмите руку, попрощайтесь.
5. Проводите посетителя до двери.
6. Приведите в действие "соглашение о спасении" (выручить по условному сигналу) с коллегой по работе.
Задействуйте психологические факторы
Есть общие закономерности нашего поведения, позволяющие создавать обстановку, отвечающую замыслам инициатора. Вот некоторые из них.
· Отказаться от действия, которое еще не начато, обычно легче, чем от того, которое начато. Остановить уже совершающееся действие труднее, чем планируемое.
· Отказать тому, к кому испытываешь добрые чувства, труднее, чем согласиться. И наоборот, приятно сказать врагу «нет», когда он надеется на «да». (Последнее обстоятельство используют для провокаций: дают возможность ликующе крикнуть "Нет!!!" во вред себе.)
· Грубая угроза порождает отпор и провоцирует другую сторону на агрессивные действия.