В результате многочисленных исследований установлено влияние различных приемов ведения деловой беседы на ее результат. При этом выделилась группа позитивных и негативных факторов.
Позитивные приемы: содействие успеху.
К числу приемов, способствующих успеху, относятся:
• Задавание вопросов.
Глава 8. Власть и влияние менеджера
• Активное слушание. Оно включает проверку правильности понимания высказывания партнера и подведение промежуточных итогов по этапам беседы.
• Комментарии чувств, дающие информацию о своем внутреннем состоянии во время диалога.
• Поведенческие метки, свидетельствующие о позитивном или нейтральном восприятии слов собеседника, например кивание во время слушания или поддакивание — всем понятные метки положительного отношения к услышанному сообщению.
Негативные приемы — преграды успеху.
К элементам поведения на переговорах, препятствующим достижению участником своих целей, в частности, относятся:
• Употребление раздражителей, т.е. слов, действий, мимики, телодвижений и т.д., раздражающих собеседника.
|
|
• Контрпредложения — встречные предложения, вносимые либо без учета интересов собеседника, либо «в пику» ему.
Движения по спирали «защита — нападение», т.е. переход в контратаки.
• Расплывчатые аргументы.
Поведенческие метки, свидетельствующие о несогласии (например, отрицательные покачивания головой, усмешки, гримасы, жесты превосходства, откидывание корпуса назад, попытки перебить и т.д.).
К вопросу о вопросах
Опытные специалисты по переговорам обрушивают на партнеров множество заготовленных вопросов. Проанализировав в перерыве между встречами полученные ответы, готовят и затем задают новые и т.д. Например, на переговорах с японской делегацией все члены ее беспрерывно записывали все, что говорилось нашей стороной, и помечали, какие невербальные проявления были при этом у наших участников. В результате они узнали о нас все, в том числе и то, что мы собирались скрыть. Наша же сторона о них — почти ничего. Ясно, что подписанный контракт полностью отвечал интересам японской стороны.