Правила проведения личной продажи

Для успеха личной продажи всегда следует помнить закон личной прода­жи: «В ходе личной продажи покупатель приобретает не только товар, но и торгового агента как консультанта и советчика».

Выгоды могут быть проданы только тогда, когда потребитель осознает, что они действительно являются ЕГО выгодами.

Для достижения этой цели выгоды должны преподноситься покупателю по формуле:

Х + В + П + С + У,

где X - отдельная характеристика товара (услуги);

В - выгода, которую может получить покупатель от данной характеристики

товара; П - причина, по которой ему необходима эта выгода;

С - слабые места существующего положения покупателя, связанные либо с от­сутствием товара (услуги), либо с закупками этой продукции или продук­тов-заменителей у конкурентов; У - ущерб, связанный со слабыми местами.

Если два конкурирующих предложения о продаже совпадают, то потреби­тель совершит покупку у того торгового агента, которому он больше доверяет, который ему больше нравится.

Исходя из закона личной продажи, можно сформулировать основные пра­вила личной продажи, которые должен помнить торговый агент:

1. Общение начинается еще до того, как торговый агент начинает разго­вор с покупателем («встречают по одежке, провожают по уму»).

2.Сначала заинтересуйте покупателя и «заставьте» его выговориться о своих проблемах, а затем приступайте к презентации.

3.Будьте лидером в беседе, но не подавляйте собеседника.

4.Управляйте беседой по схеме «ваш вопрос — его ответ». Свою реплику всегда заканчивайте ответным вопросом. Ознакомьтесь с основными вопроса­ми, которые следует задать во время продажи.

5.Задавайте вопросы целенаправленно, в системе. Не перепрыгивайте с темы на тему, ход беседы должен быть понятен не только вам, но и собеседни­ку (покупателю). Следите за логикой переговоров.

6.Не задавайте негативных вопросов. Старайтесь, чтобы потребитель на все ваши вопросы отвечал «Да», потому что после цепочки ответов «Да» — «Да» — «Да» —... трудно в конце концов ответить «Нет».

7. Пользуйтесь негативными вопросами только тогда, когда возникает не­
обходимость действовать намеками при обсуждении преимуществ продуктов и
услуг конкурентов.

8.Смягчайте вводными словами (кстати, может быть...) прямые вопросы.

9.Стремитесь разжечь в покупателе любопытство, тогда ваши доводы ля­гут на благоприятную почву.

10.В ходе презентации используйте иллюстрации, рекламные проспекты и буклеты.

11.Не бойтесь возражений покупателя, они вскрывают его истинные интересы. Обсуждая возражения, если они искренни, не соглашайтесь («я согласен, но...»).

12.Не показывайте покупателю своего преимущества, даже если вы признанный эксперт в данной области.

13.Избегайте, чтобы ваши действия были неправильно поняты покупате­лем.