Дорогой дешевый магазин

Для фирм с большим ассортиментом товаров или услуг существует способ произвести на покупателей впечатление дешевого магазина или ресторана — даже если он на самом деле дорогой.

Люди обычно не проверяют весь прайс-лист. Они делают вывод о дешевизне или дороговизне, взглянув на цены лиши нескольких товаров или нескольких категорий товаров -как правило, наиболее ходовых, цены на которые покупателям хорошо известны.

Если вы выясните, какие именно товары (или услуги) из вашего ассортимента служат таким вот пробным камнем, вы можете начать игру с ценами, которая позволит вам создать впечатление дешевизны.

Как это делается? Товары, которыми торгует бизнес, можно условно поделить на три категории:

► «завлекалочки», то есть товары, которые продаются дешево, иной раз и вовсе по себестоимости, чтобы привлечь покупателя, дать ему повод выбрать именно этот бизнес, а не конкурента;

► «основные», то есть товары, которые являются основой ассортимента. Товары, за которыми, собственно, и приходят клиенты;

► «наваристые», то есть ходовые товары, на которые накручена максимальная наценка и которые приносят наибольшую прибыль. Единица такого товара даст больше прибыли, чем 2-3-4 единицы «основного» товара, продающегося за ту же цену.

Например, если мы возьмем «Макдоналдс», дешевое мороженое — типичная «завлекалочка», гамбургеры - «основной» товар, а кола и «Спрайта — «наваристые» товары с накруткой в сотни процентов. Ради вкусного и очень дешевого мороженого человек заходит именно в «Мак», а не, скажем, в «Бургер Кинг». Но заходит он именно за гамбургером, на который «Мак» делает разумную наценку. А съев гамбургер, клиент может запить его колой — и тогда «Мак» получит сверхприбыль.

Другой пример — продуктовые магазины, которые гордо пишут на плакате 3x5 метров: «У пас самый дешевый творог, чай и соль. Найдете дешевле — отдадим даром!» Как правило, они не врут, и у них действительно самый дешевый творог («завлекалочка» для окрестных домохозяек). Это создает им репутацию дешевого магазина. Но кто покупает только творог? И кто станет проверять, насколько цены на прочие товары выше, чем в других магазинах?

Используя этот прием, вы можете сделать «завлекалочкой» те товары, цены на которые посетитель проверяет в первую очередь. Если эти товары будут сравнительно дешевыми (и особенно если вы не забудете подчеркнуть этот факт) — люди сочтут ваши цены низкими, а магазин — дешевым. И, приходя к вам за дешевыми «завлекалочками», станут заодно покупать у вас и дорогие «основные» и «наваристые» товары.

Осторожно — скидки!

Если самый простой способ поднять доходы — увеличение цены, то самый простой способ потерять прибыль... Да, разумеется, это скидки. Неопытные бизнесмены часто пытаются привлечь клиента скидками, неопытные продавцы часто уступают клиенту, который просит скинуть всего несколько процентов. Но это — смертельно опасная для бизнеса ошибка.

Возможно, уважаемый читатель, вы до сих пор не задумывались над этим, но какова реальная цена скидки в 1% для вашего бизнеса? В зависимости от конкретного бизнеса скидки всего в 1% нередко может означать снижение чистой прибыли на 5-10%. А иной раз и больше.

Вот уже знакомая вам табличка - только теперь мы используем ее, чтобы рассчитать реальные потери, к которым ведут даже небольшие скидки.

Наценка	Скидка
	1%	3%	5%	10%	15%	20%
5%	20%	6о%	100%
10%	10%	30%	50%	100%
15%	6,6%	20%	33.3%	66,6%	100%
20%	5%	15%	25%	50%	75%	100%
30%	3,3%	10%	16,6%	33%	50%	66%
40%	2,5%	7.5%	12,5%	25%	37,5%	50%
50%	2%	6%	10%	20%	30%	40%
6о%	1,6%	5%	8.3%	i6.s%	25%	33%

Цифры по вертикали показывают, какую часть от цены товара или услуги составляет наценка. Цифры по горизонтали — какую скидку получил клиент. А цифра в таблице показывает, сколько процентов прибыли вы потеряли из-за этой скидки.

Скидки в несколько процентов слабо мотивируют покупателя, если речь идет о недорогих товарах. Нет большой разницы между 95 рублями и 100 рублями или между 950 рублями и 1000 рублей - клиент зачастую даже не замечает такой скидки. А вот вам эта скидка может обойтись в 20-30% прибыли от сделки.

Поэтому остерегайтесь скидок — непродуманные скидки могут незаметно для вас погубить ваш бизнес.