Потребности человекаподкрепляемые его потребительской способностью – запросы

Компании, занимающиеся маркетингом, затрачивают огромные усилия для определения нужд, потребностей и запросов своих клиентов.

Люди удовлетворяют свои потребности разного рода товарами. Товаром называется все, что может быть предложено на рынке для привлечения внимания, ознакомления, использования или потребления и что может удовлетворить нужду или потребность. Товарами могут быть физические объекты. услуги, места, организации и идеи.

Например, мы покупаем пищу, не для того чтобы смотреть на неё, а для удовлетворения чувства голода. Производитель буровых установок уверен, что клиенту нужен бур, а на самом деле ему требуется скважина. Такие производители от «маркетинговой близорукости», потому что сосредотачивают внимание на соответствующих потребностях упуская из виду нужды, которые лежат в основе потребностей. У таких производителей начинают появляться проблемы каждый раз, когда на рынке появляется новый товар, который удовлетворяет те же потребности, но по более низкой цене. Потребитель с теми нуждами захочет получить новый (лучший или более дешевый товар.

Потребительская ценность, удовлетворенность и качество.

Потребитель удовлетворяет свою потребность, выбирая то, что нужно из большинства товаров этого назначения. Он полагается на свое восприятие (понимание) той ценности, которой по его мнению обладает тот или иной товар.

Потребительская ценность – оценочное суждение потребителя о способности товара удовлетворить его потребности.

Потребительская ценность – результат сопоставления выгод, которые потребитель получает в результате приобретения и использования товара.

Пример. Американская компания «Ксерокс» производящая множительную технику потеряла значительную часть внутреннего рынка из-за того, что японская фирма «выбросила» на рынок США комплектные аппараты, умещающиеся на обычном столе, они не имели технических преимуществ, но были ориентированы на выполнение одной операции – размножить документы. Этим они отличались в глазах миллионов потребителей от сложной, дорогой и громоздкой техники американцев.

Преуспевающие компании делают все возможное, чтобы определить ожидания своих клиентов, давать больше, чем ожидает клиент.

Удовлетворять потребителя напрямую зависит от качества товара. Качество товара связано с характеристиками товаров и следовательно влияет на степень удовлетворенности потребителя.

В настоящее время компании, ориентирующиеся на потребителя, отказались от традиционных предложений о том, как потребители формируют свое мнение о ценности и как они выбирают товары.

Удовлетворенность потребителя – степень совпадения характеристик (свойств) товара, субъективно воспринимаемых клиентом, с ожиданиями, связанными с этим товаром; если достоинства товара ниже связанных с ним ожиданий, потребитель остается неудовлетворенным; если достоинства совпадают с ожиданиями, потребитель удовлетворен; если превосходят ожидаемое, потребитель в восторге.