2015-04-23
883
Данный подход особенно полезен для установления цен на промышленные товары, когда базовая выгода для покупателя состоит в снижении издержек. Здесь максимальная цена - это цена, соответствующая нулевой экономии на издержках. Чем больше будет повышаться цена относительно этого уровня, тем сильнее ее неприятие покупателем.
Процедура расчета:
1). Определение совокупности применений и условий применения товара
2). Выявление неценовых достоинств товара для покупателя
3). Выявление всех неценовых издержек покупателя при использовании товара
4). Установление уровня равновесия <достоинства издержки>
Описание товара - химический продукт (добавка к реагентам для смягчения воды)
Применение товара - повысить степень дисперсии реагентов, увеличив тем самым их срок службы; замедлить образование ржавчины на поверхности котлов
Достоинства товара - обеспечение экономии реагентов на 35 %, автоматическая подача жидкости, известный брэнд
Неценовые издержки покупателя - установка емкости и дозатора, обслуживание, риск выхода установки из строя, модификация технологического процесса
Баланс достоинства - измеримые издержки
· средний расход реагента-смягчителя воды - 40 000 литров в год
· стоимость одного литра - $ 0,5
· расход продукта на 1 литр смягчителя - 1/7
· средняя экономия - 35 % (14 000 литров, т.е. $ 7 000/год)
· расходы на установку - $ 450, т.е. $ 90/год в течение 5 лет
· расходы на обслуживание - $ 320/год
· приемлемые максимальные издержки - $ 6590 = 7 000 - 90 - 320
· максимально приемлемая цена - $ 1,77 / литр = 6590/(40000*0,65/(1/7))
· реальная цена самого опасного конкурента - $ 1,36
