Переговоры — одна из точек опоры старомодного предпринимательства в современном американском бизнесе. Успешнее всего переговоры ведут люди с высокоразвитой потребностью в успехе, предприниматели в душе. Кто они? Напористые люди, руками которых вершатся дела в современном мире, люди, которые идут на разумный риск, которые смотрят на сложности, возникающие на переговорах, скорее как на возможность что-то сделать, чем как на неразрешимую проблему. Для ведения переговоров нам нужны люди, которые ставят перед собой сложные задачи и посвящают себя их решению. В то же время мы должны понимать, что люди с высокими устремлениями могут по неведению вызвать к жизни такую «дубинку», которая может забить их до смерти. Поэтому руководство обязано занимать активные позиции при определении реалистичного уровня ожиданий, на которые должны ориентироваться во время переговоров их представители. К сожалению, сплошь да рядом руководство «умывает руки», предлагая своим представителям «сделать все, что в их силах». Это неправильно.
Излишние сомнения в своих силах часто мешают.
И руководство, и участники переговоров должны научиться корректировать свои сомнения, спрашивая друг друга: «На какой результат вы надеетесь и почему?» Не исключено, что они обнаружат, что как в жизни, так и на переговорах их уровни ожиданий ниже, чем могли бы быть.