Одни из нас доверчивы, другие — нет. Некоторые мои сослуживцы кивком головы одобряют практически все, что им говорят. Есть люди, которые не могут удержаться от покупки. Одни считают себя демократами сегодня, республиканцами завтра и вновь демократами послезавтра, не руководствуясь при этом ничем, кроме политических заявлений, которыеим довелось услышать. Если вам повезет и вашим оппонентом на переговорах окажется доверчивый человек, благодарите судьбу и выигрывайте..
Чем отличаются люди, легко меняющие свое мнение, — «чейнджеры» («changers»), — от тех, icto его не меняет — «нончейнджеров» («Qonchangeis»)? Возможно, решающие отличия проявляются в самооценке. Людям с высокой самооценкой гораздо сложней отказаться от своего мнения, чем людям с низкой самооценкой.
Личности с высокой самооценкой пытаются влиять на других, отвергают всякое влияние на себя и убеждены, что они обладают большим влиянием, чем те, кто видит себя в худшем свете. Многочисленные исследования подтверждают, что люди, обладающие невысокой самооценкой» гораздо легче поддаются убеждению, не занимаются самоутверждением и под давлением начинают ощущать свою неполноценность.
|
|
Соотношение самооценки и силы убеждения я наблюдал, когда работал под началом одного человека. Когда я встретился с ним впервые, его только что повысили в должности, назначив вице-президентом, и он был в панике. Его предшественник на этой должности работал исключительно хорошо, и оказалось, что именно из-за этого новому вице-президенту было особенно трудно.
Сначала новый вице-президент внимательно относился ко всем советам. Он выслушивал старых друзей и сотрудников, и часто многие его решения основывались на советах этих доброжелательных людей. Почти год я работал вдалеке от нового вице-президента, и мы потеряли связь друг с другом. Однако до меня доносились слухи, что он все больше завоевывает признание у высшего начальства. Когда мы встретились вновь, перемена, происшедшая с ним, сразу бросилась мне в глаза. Дело было не в том, что он хорошо выглядел, был одет лучше, чем прежде, и ремонт в его офисе был сделан со вкусом. Все это, вместе взятое, как бы символизировало что-то другое, суть чего стала мне ясна после одной его реплики. Он сказал: «Знаете, эта должность помогла мне осознать, что я могу работать лучше, чем многие из тех, кто дает мне советы. Мне потребовался год, чтобы понять, что именно я получил эту должность, так как я могу лучше многих с ней справиться». Я ушел, не дав ему ни одного совета.
Надо было произойти событиям в бухте Кочинос, чтобы президент Джон Ф.Кеннеди получил аналогичный урок. Самооценка теснейшим образом связана со способностью убеждать. Но имеется еще целый ряд не менее существенных факторов.
|
|
Два исследователя провели серию экспериментов. На основании психологических тестов они разделили согласившихся принять участие в эксперименте людей на две группы: чейнджеров и нон-чейнджеров. Участникам эксперимента была предложена серия из семи тестов, с помощью которых можно было попытаться определить их личностные различия.
В ходе первого эксперимента испытуемых вместе с ассистентами исследователя помещали в темного комнату. Луч света направляли на стену, а затем начинали его передвигать. Задача состояла в том, чтобы охарактеризовать движение луча. Ассистент пытался повлиять на оценки испытуемых. В отличие от чейнджеров нончейнджеры оценивали характер движения луча света, опираясь исключительно на собственные суждения. В экспериментах, исследующих ориентацию и способность к обнаружению на рисунках скрытых фигур, чейнджеры гораздо слабее, чем нончейнджеры, реагировали на малозаметные изменения в окружающем мире и зрительно воспринимаемом пространстве
Далее испытуемым было предложено ответить на три серии вопросов. В первой серии выяснялось, у кого из испытуемых сознание ориентировано на внутренний мир, а у кого — на внешний, Выяснилось, что чейнджерам остро необходимы одобрение окружающих, безопасность и согласованность с внешним миром, в то время как для нончейнджеров важнее всего самовыражение, творческие устремления и достижение цеди. Чейнджеры концентрируют свои мысли на людях, а нончейнджеров гораздо больше интересуют идеи и принципы. Во второй серии была сделана попытка определить, присущ ли испытуемым авторитаризм. Чейнджеры сурово осуждали тех, кто отступал от общепринятых норм, восхищались власть имущими, и у них явно прослеживалась тенденция не воспринимать новые идеи. Нончейнджеры лучше воспринимали все новое, и власть как таковая не восхищала их. С помощью третьей серии вопросов исследователи нашли подтверждение тому, что нончейнджеры имеют более высокое мнение о себе, чем чейнджеры.
Еще две серии тестов исследовали уровни воображения испытуемых. Рисуя людей в одном из тестов, чейнджеры рисовали слабые, безвольные мужские фигурки с невыраженными половыми признаками. На рисунках нончейнджеров мужские фигуры выглядели более сильными и имели явные признаки пола. После проведения теста Роршаха обнаружилось, что чейнджеры лишены воображения, не критичны по отношению к себе и к другим и обладают пассивным самовосприятием. Напротив, нончейнджеры самоуверенны, склонны к оценочным мнениям и мыслят аналитически и творчески.
Предрасположение к способности легко поддаваться влиянию проявляется еще в двух характеристиках- Во-первых, это сильная потребность в одобрении окружающих; во-вторых, отсутствие способности переносить неопределенность и двусмысленность. Исследования показывают, что обладающие этой способностью люди имеют тенденцию противостоять попыткам убеждать их. Парадоксально, но люди с невысоким интеллектуальным уровнем часто не реагируют на попытки в чем-то убедить их, так как они не в состоянии понять, о чем идет речь.
На основании этих и ряда других исследований мы можем сделать вывод, что личностные характеристики нончейнджеров — это прежде всего высокая самооценка, ориентация на внутренний мир» способность переносить состояние неопределенности, самоуверенность, отсутствие авторитаризма и низкий уровень тревожности.