Этот способ укрепления сопротивляемости влиянию основан на «теории доминою: если падает одна фишка, то падают и все остальные. Если удается связать поставленную цель с каким-либо важным принципом или практическим моментом, отказаться от нее почти невозможно.
Приведу такой пример. Вице-президент одной компании, которая славится своей агрессивностью, рассказал мне, что требует от отдела закупок выжимать из поставщика все что можно, до последнего пенни. А всем покупателям известно, что честное и разумное отношение к соглашениям не входит в намерения этой компании. Be философия четко выражена в словах: «Берегись, покупатель!» — и все цели переговоров накрепко связаны с этим принципом.
С другой стороны, в правительстве и в ряде аэрокосмических компаний считают, что разумное кооперирование и порядочность составляют сущность хорошо отрегулированного бизнеса. Сторонники этой точки зрения в ходе любой сделки стремятся найти справедливое решение, а не эксплуатировать оппонента. Но в такой линии поведения кроется некоторая опасность. Исследования, которые ведутся в настоящее время, показывают, что партнеры, настроенные на справедливые переговоры, сами оказываются жертвами эксплуатации, если они встречаются с агрессивными соперниками. Избежать этого можно, также включившись в борьбу.
|
|
Другой распространенный способ усилить сопротивление влиянию заключается в связи цели переговоров с финансовой стороной. Это хорошо действует и на покупателя, и на продавца, которые боятся потерять деньги. В аэрокосмической промышленности мы иногда в начале переговоров запрашиваем слишком мало, а потом бываем вынуждены компенсировать потери за счет лучшей организации и самоотверженной работы. Чтобы избежать этого, очень полезно создать мощные «команды тигров», которым работа по проведению переговоров оплачивается в зависимости от результатов.
Мы все знаем, что хорошей прививкой может быть страх. Человек, которому пригрозили увольнением, в случае если он не добьется поставленной цели, будет очень упорно сопротивляться влиянию оппонента. С похожими проблемами сталкивается и оперирующий небольшими суммами бизнесмен. Страх защищает его от уговоров оппонента, однако этот же страх может мешать ему принимать решения.
Некоторые руководители считают, что команды, работающие на переговорах, должны рваться к победе, и пытаются культивировать агрессивность. В нашем эксперименте умелые и обладающие сильной позицией участники проявляли снисходительность к противникам. Не исключено, что они оказались бы менее доброжелательными, если бы мы прибавили им агрессивности, подняв уровень ожиданий. Однако в этом случае агрессивность может сослужить плохую службу и завести переговоры в нежелательный тупик. Агрессивность неумелого и обладающего слабой позицией участника переговоров лишь подстегивает оппонента.
|
|
Политика компании, финансовая сторона, страх и агрессивность — вот четыре фактора, действующих в направлении усиления сопротивляемости влиянию, стремления отстаивать свое мнение и не менять его. Такие факторы, как обучение, лояльность, планирование и знание переговорного процесса как такового, также играют определенную роль. В одной крупной американской корпорации была разработана специальная процедура «иммунизации» в период подготовки к переговорам. Эту процедуру можно применять и в маленьких, и в больших организациях.