Каждый разговор преследует определенную цель, кроме той, чтобы
просто поддерживать беседу.
Кто-то хочет повлиять на мотивы поступков и поведение
собеседника, поэтому он посылает ему призыв к действию («Ты
должен, наконец, сделать то-то и то-то!»). Продавец,
«обрабатывающий» потенциального клиента, используя призывы,
подводит его к заключительному вопросу: «В таком случае нет
причины, мешающей вам присоединить эту модель к своей
коллекции, не так ли?» Содержание призывов может быть разным:
совершить поступок, подумать, купить, сделать или не делать что-
либо.
Их «калейдоскоп» так же разноцветен, как и спектр тем разговоров.
Иногда с призывом обращаются прямо, иногда завуалированно или
с разными оговорками.
Но в этой книге вводится новое понятие призыва, с которым мы
встречаемся во многих сферах нашей жизни и, не в последнюю
очередь, в профессиональном общении. Часто для того, чтобы
призывать и требовать, нам не хватает мужества пойти на
конфронтацию, поэтому мы сообщаем собеседнику о том, что нам
|
|
от него что-то нужно, в мягкой, уклончивой форме, прикрытой
красивыми словами.
«Скажи, что ты хочешь, и ты получишь это!» — к сожалению,
данное правило редко срабатывает, так как мы часто не
отваживаемся четко определиться с нашими требованиями и
желаниями.
Четкий призыв вынуждает нас занять однозначную позицию, не
оставляя в общении неясностей и белых пятен, которые мы так
любим: неясностей между тем, что будет (сказано), и тем, что
именно мы услышим, между Слышать и Понимать, между
Понимать и Соглашаться.
Какие конкретно призывы можно использовать?
К нашим услугам широкая палитра возможностей, с которыми мы
встречаемся каждый день.