Шаги взаимовыгодных переговоров

1. Соглашение об основных правилах (сверхвежливость приемлема):

— выслушать, не перебивая;

— не сердиться и не выражать враждебности;

— относиться друг к другу с уважением;

— договориться о времени, которое вы посвящаете переговорам.

2. Контролирование эмоций.

3. Выяснение позиций:

— смотреть на ситуацию с точки зрения другого человека;

— не выносить скороспелых суждений;

— обсуждать любые расхождения;

— вовлекать другого человека в процесс;

— предлагать варианты, быть реалистом.

4. Определение скрытых нужд и интересов:

— спрашивать, почему человек выбрал эту позицию;

— интересоваться, почему не по душе та или иная позиция;

— определить всю гамму интересов;

— говорить о собственных интересах и нуждах.

5. Выдвижение альтернативных вариантов:

— предлагайте большое количество вариантов, не обращая внимания на их качество;

— сохраняйте восприимчивость к альтернативам оппонента;

— не торопитесь при выборе оптимального варианта.

6. Согласие на наилучшие взаимовыгодные варианты:

— не оставляйте без похвалы ни один шаг навстречу;

— выделите те выгоды, которые собеседник получает от вашей уступки;

— помогите человеку почувствовать себя комфортно, независимо от того, со­гласился ли он на уступки.

Можно еще предложить:

• в случае неясного общения отделите то, что вы точно знаете, а что предпола­гаете, что основывается на фактах, а что — на чувствах;

• задавайте себе вопрос: имеет ли смысл такое поведение человека с разных точек зрения;

• если есть возможность, поделитесь с человеком своими спорными предполо­жениями;

• решение конфликта состоит в прямом обсуждении и определении, что верно в предположениях, а что нет.

ЛИТЕРАТУРА

Бачков И.В. Групповые методы в работе школьного психолога: Учеб.-метод, пособие. — М.: Ось-89, 2002.

Гиппенрейтер Ю.Б. Введение в общую психологию: Курс лекций. — М.: ЧеРо, 2000.

Гришина Н.В. Конфликтология: Учебник / Под ред. А.С. Кармина. — СПб.: Лань, 2000.

Куницына В.Н., Казаринова Н.В., Погольша В.М. Межличностное общение: Учебник для вузов. — СПб.: Питер, 2001.

Майерс Д. Социальная психология / Пер. с англ. — СПб.: Питер, 1997.

Марасанов Г.И. Социально-психологический тренинг. — М.: Когито-Центр, 2001.

Психология: Словарь / Под общ. ред. А.В. Петровского, М.Г. Ярошевского. — М.: Политиздат, 1990.

Ромек В.Г. Тренинг уверенности в межличностных отношениях. — СПб.: Речь, 2002.

Росс Л., НисбетР. Человек и ситуация. Перспективы социальной психологии. — М.: Аспект Пресс, 1999.

Семенова ЕМ. Тренинг эмоциональной устойчивости педагога: Учеб. посо­бие. — М.: Изд-во Ин-та психотерапии, 2002.

Столяренко Л.Д. Основы психологии. — Ростов-на-Дону: Феникс, 1996.

Шапиро Д. Конфликт и общение: Путеводитель по лабиринту регулирования конфликтов. — Мн.: Тесей, 1999.