Установка на сотрудничество

Определение: намерение добиться своего с учетом интересов других. Цель: поиск компромиссного решения, устраивающего обе стороны.

Поведение: учет интересов, потреб­ностей и мнений других людей: постоянный интерес к мнению других: желание услышать и понять точку зрения своего оппонента:

терпеливое обсуждение общей проблемы:

спокойный, доброжелательный гон. отсутствие агрессии и колких замечаний.

Агрессивный стиль предполагает победу только одной сторо­ны, переговоры с установкой на сотрудничество настраивают на поиск решения, которое может удовлетворить каждую из сторон, участвующих в переговорах.

Если вы попробуете провести переговоры, которые вам пред­стоят, с установкой на сотрудничество, а потом сопоставите ре­зультаты этих переговоров с результатами переговоров, проводи­мых ранее, то поймете, что процесс переговоров не такой простой, как может показаться на первый взгляд. Казалось бы, чего про­ще - сесть за стол и договориться. Только результат может ока­заться неутешительным, даже если вы и попытаетесь вести пере­говоры с установкой на сотрудничество.

Чтобы успешно вести переговоры, например с установкой на сотрудничество, надо знать, что процесс таких переговоров вклю­чает восемь этапов, из которых каждый по-своему важен, суще­ствуют и специальные техники ведения переговоров.

Этапы веления переговоров

1. Подготовка к переговорам.

2. Заключение процедурных соглашений.

3. Выступление сторон.

4. Прояснение интересов сторон.

5. Формулирование повестки дня.

6. Выдвижение и обсуждение предложений.

7. Выбор решения и формулировка соглашения.

8. Завершение нереговоров.

1-й этап - подготовка к переговорам. По существу этот этап находится как бы за рамками переговоров, поэтому психологи нередко определяют его как нулевой этап. Подготовка к предсто­ящим переговорам включает решение ряда вопросов.

Определение места и времени проведения переговоров. Убе­дитесь, что стороны одинаково понимают, где и в какое время пройдут предстоящие переговоры. Например, фраза: "Договори­лись, встречаемся в понедельник в восемь, у меня" может быть понята участниками предварительных переговоров по-разному. Во-первых, в какой понедельник состоится встреча? В ближай­ший или через неделю? Чтобы стороны однозначно поняли ин­формацию, содержащуюся в этой фразе, было бы логичнее ска­зать, что встреча состоится в понедельник, 19 декабря. Во-вторых, время переговоров. Что имелось в виду: восемь утра или восемь

вечера? Чтобы устранить двусмысленность, стоило сказать, что встреча состоится в 20.00. В-третьих, что означает "у меня'"? В офисе, дома, на даче и т.п.? Не лишним будет не только уточнить, где именно, но и указать адрес места предполагаемой встречи. С учетом всех указанных замечаний приведенная в качестве приме­ра фраза должна была бы звучать гак: "Договорились, встречаем­ся в ближайший понедельник, 19 декабря, в восемь утра, в моем офисе по адресу: ул. Садовая, д. 5, 20-п офис''.

Определение тою, с кем предстоит вести переговоры, а так­же возможностей и полномочий этого лица. Перед началом пе­реговоров убедитесь, что человек, с которым вам предстоит вести переговоры, уполномочен принимать интересующее вас решение. Следовало бы заранее узнать его имя, фамилию, отчество и долж­ность. В противном случае, потратив массу времени и сил на пе­реговоры, вы можете неожиданно для себя услышать, что все пред­ложенное вами, безусловно, интересно, но, к сожалению, подобные решения принимает только президент компании и вам стоит встретиться с ним, но в ближайшее время его не будет. Ка­кой будет ваша реакция на подобное заявление?

Формулирование своих интересов и определение желаемых результатов предстоящих переговоров. До начала переговоров определите, что вы хотите получить в результате переговоров (хо­тите быть принятым на должность главного бухгалтера с окла­дом 10 000 руб., хотите заключить договор на юридическое об­служивание и т. п.) и насколько реален такой результат.