Молчите, когда клиент изучает ваши рекламные и сопутствующие материалы

Если клиент читает, он не может в тоже самое время слушать вас, он чем-нибудь пожертвует - либо прекратит читать, либо перестанет слушать вас.

Помню, в начале своей карьеры в продаже, приходя на встречу к клиенту я протягивал ему папку с отзывами от удовлетворённых клиентов нашей фирмы. Клиент брал папку, начинал её листать, а я начинал рассказывать о том, какую замечательную фирму я представляю. Обычно клиенты не доходили даже до середины папки, когда откладывали её в сторону и обращали свой взор на меня. Я никак не мог понять, почему они не хотят просмотреть все отзывы, до тех пор, пока какой-то продавец не пытался мне что-то продать, дав мне печатный материал и продолжая что-то бубнить. Я пытался ознакомиться с его рекламными материалами, а он продолжал свою презентацию, не давая мне сосредоточиться и тем самым сильно раздражая.

Дав клиенту печатные материалы, вы можете "направлять его внимание" словами:

- Обратите внимание на этот график / таблицу и т.д.;

- На этой фотографии видно, как...;

- Вот таблица эксплуатационных расходов...;

Не следует проводить презентацию своей фирмы или продукта, рассказывая о них в тот момент, когда клиент изучает ваши печатные материалы.

Если Вы не хотите, чтобы клиент отвлекался на ваши рекламные материалы во время встречи, не давайте ему их в её начале. Подходящим моментом для этого является любое (на ваше усмотрение) время - после задавания вопросов исследования потребности и получения согласия от клиента на проведение презентации.

9. Вовлекайте клиента в процесс презентации физически!!!

Я поставил восклицательные знаки, потому что это один из самых важных законов проведения эффективной презентации. Практически любой бизнес старается изо всех сил использовать это правило «на полную катушку».