Рекомендуйте клиенту дальнейшие действия

Самое последнее, что вам необходимо сделать - рекомендовать клиенту дальнейшие действия. Помните, последнее А из AIDA (цели презентации)? Вот мы к нему и пришли.

Завершив презентацию, вы не должны ждать, пока клиент сам изъявит желание (или нежелание) воспользоваться вашим предложением. Вы обязаны взять инициативу в свои руки и предложить клиенту дальнейшие действия, т.е. принятие решения о покупке.

Помните, что вы теряете 100% сделок, о заключении (оформлении) которых, не просите клиента.

Для этих целей также можно использовать вопросы о сотрудничестве, которые мы рассматривали здесь.

Вот как рекомендации к действиям могут звучать:

- Рекомендую вам опробовать наши материалы на одном объекте, а затем определиться по поводу их использования на остальных объектах;

- Давайте для начала вы опробуете... "стартовый пакет";

- Предлагаю обсудить нюансы, которые необходимы для оформления первого заказа;

- Рекомендую перейти к оформлению заказа, для этого...;

Если вы вернётесь к схеме, отображающей все этапы процесса продажи (ознакомиться со схемой можно здесь), то обнаружите, что 18 и 19 законам проведения презентации соответствуют этапы продажи, следующие за презентацией: «Выгоду видите?» и «Условия сотрудничества». Эти два этапа являются неотъемлемой частью презентации, что хорошо видно на следующей схеме:

Определив, с помощью вопросов потребности (проблемы) клиента и показав с помощью презентации, выгодное для него решение, вы получите заинтересованного в сотрудничестве клиента.