Персональный сбыт (личная продажа)

Под персональной продажей понимается устная презентация товара с целью его сбыта в разговоре с одним или несколькими потенциальными покупателями.

Это наиболее эффективный инструмент продвижения продукта на определенных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам, в первую очередь к продукции производственного назначения.

Однако это наиболее дорогой метод продвижения. Американские компании на персональную продажу тратят в три раза больше средств, чем на рекламу.

Персональные продажи – это продажа товаров непосредственно покупателю у него дома, если это бытовые товары, или на предприятии, если речь идет о машинно-технической продукции и товарах производственно-технического назначения.

Персональные продажи предполагают прежде всего работу коммивояжеров и торговых агентов лично с каждым отдельным потребителем, непосредственное распространение рекламных материалов, демонстрацию товаров в реальных условиях использования, возможность прямого диалога между продавцом и покупателем и установления длительных отношений по купле-продаже товаров.

К персональным продажам фирмы чаще всего обращаются, если:

- покупатели - крупные и осуществляют значительные покупки;

- потребители географически сконцентрированы;

- поставляются довольно дорогие, престижные, требующие специального исполнения товары;

- если это предусмотрено маркетинговой стратегией фирмы. Так, например косметическая фирма «Meri Keй» предпочитает поставлять свою продукцию только методом личных продаж, а не через розничные магазины.