По результатам исследования собственных возможностей в грядущей конкурентной борьбе за выявленные в результате сегментирования фокус-группы туристический оператор окончательно определяет сегменты потребительского рынка, на удовлетворении потребностей которых будет строиться вся его дальнейшая работа (начиная от тур-проектирования и до продвижения и торговли готовыми тур-пакетами). Выбираемый сегмент (сегменты) должен обладать следующими характеристиками: ■ нужды и потребности членов фокус-группы должны быть объективно и по возможности в полной мере определены; ■ туристический оператор имеет необходимые возможности для наиболее качественного и эффективного удовлетворения нужд и потребностей членов фокус-группы; ■ покупательский спрос членов фокус-группы должен соответствовать коммерческим интересам оператора, то есть позволять обеспечивать необходимый для достижения желаемой рентабельности объем регулярных или сезонных продаж; ■ фокус-группа (выбранный сегмент или сегменты) должна быть стабильной, либо иметь тенденцию к увеличению своей емкости (рост численности потребителей в фокус-группе, рост материального достатка и количества свободного времени членов фокус-группы); ■ члены фокус-группы должны быть активными покупателями туристических услуг; ■ члены фокус-группы должны быть либо слабо охваченными конкурентами, либо находиться под влиянием слабых конкурентов; ■ потребители, входящие в фокус-группу должны быть доступны, то есть до них без возможного искажения должна доходить вся рекламная информация туроператора о новых или уже имеющихся предложениях; ■ крайне нежелательно присутствие в ассортименте оператора туров, ориентированных на фокус-группы, потребности членов которых диаметрально противоположны (например, одновременное предложение VIP-туров и туров эконом-класса). В зависимости от специфики фокус-группы оператор определяет принципы следующих своих действий: ■ тур-планирование; ■ стратегия ценообразования; ■ стратегия позиционирования на рынке; ■ сроки и сезонность в организации турпоездок; ■ скидки и льготы для различных участников тура; ■ инструменты и способы продвижения тура; ■ каналы сбыта тур-продукта; ■ классы обслуживания туристов в поездках. Тур-проект непосредственно ориентирован на фокус-группу и определяется возможностями туроператора. В зависимости от потребностей фокус-группы оператор на этапе тур-планирования определяет: ■ маршрут путешествий и продолжительность поездок; ■ перечень предприятий — поставщиков туристических услуг; ■ примерный состав и количество экскурсий, прогулок, график посещения туристских достопримечательностей; ■ количество туристов, участвующих в путешествии; ■ вид используемого транспорта по маршруту; ■ потребность в гидах-экскурсоводах. Например, туристический оператор из Луганска планирует организовать групповой тур (50 чел.) на празднование 1 Мая в Крым, ориентированный на семейных туристов среднего достатка. На этапе тур-проектирования будущая поездка имеет следующую форму: — Луганск-Ялта-Луганск, 5 дней в Крыму + сутки на дорогу туда и обратно, расстояние 1000 км; — ночевки в частной гостинице или пансионате, требования к средству размещения: можно не в центре Ялты, на удалении от моря, номерной фонд возможен с удобствами в блоке или на этаже; — предположительно двухразовое питание (завтрак + ужин) с возможностью отказа от него; — две экскурсионные программы (второй и третий дни), как варианты: обзорная по Южному берегу Крыма (Ялта, дворцы, аквапарк), Бахчисарай (Ханский дворец, Чуфут-Кале и др. пещерные города), Севастополь (дельфинарий, обзорная экскурсия); — транспортное сопровождение на маршруте: комфортабельный автобус; — цена тура в продаже — не дороже $90 со взрослого туриста. Как видно из примера, тур достаточно далек от полной готовности, но зато тур-проект станет направлением дальнейших действий тур-оператора: ■ поиск удовлетворяющей требованиям проекта частной гостиницы и анализ ценовых предложений средств расселения на майские праздники; ■ запрос перечня и стоимости организуемых в Крыму экскурсий; ■ поиск отвечающего требованиям вместимости и уровню комфорта транспортного средства среди частных владельцев и транспортных предприятий Ростова; ■ дальнейшая конкретизация маршрута, графиков стыковок переездов по маршруту и т.д. |