В случае наличия конкурентных предложений на туристическом рынке оператор должен выделить и популяризовать ряд конкурентных преимуществ разрабатываемого тура, для того,чтобы выгодно выделяться на фоне конкурентных предложений, эту процедуру в маркетинге называют дифференциацией. Дифференциация необходима в проектной деятельности оператора по нескольким причинам: ■ она позволяет потребителям реально оценивать преимущества предложений различных операторов; ■ она является дополнительным фактором повышения привлекательности тура; ■ она демонстрирует ориентированность тура на тех или иных потребителей. Определение уникальных и отличающих его от конкурентных предложений качеств тура проводится на основе анализа потребительских свойств фокус-группы. Так, например, нельзя выделить в разряд преимуществ дешевизну предлагаемого тура, если сам тур изначально ориентировался на удовлетворение потребностей элиты или VIP-клиентов. Основаниями для дифференциации туров могут стать: ■ уникальные возможности мест отдыха («Воды Пятигорска омолодят ваши почки!»); ■ уникальность маршрута («Вся Европа у ваших ног!» или «Четыре столицы за три дня»); ■ дополнительные или скрытые возможности тура («Италия: отдых у моря + отличный шоппинг» или «Круиз по Нилу + 10 дней на пляжах Хургады»); ■ высокие гарантии того, что групповой тур состоится («вылет регулярными авиалиниями «Киев-АВИА»); ■ возможности модификации тура («Более 100 отелей на ваш выбор» или «Пять вариантов отдыха в Турции за $200 каждый»); ■ уникальная продолжительность тура («В Анталию с пятницы по понедельник!», «Горнолыжный week-end»); ■ уникальность транспортного обслуживания («В Рим с «ALITALIA», «Автобусом в Киев»); ■ уникальные услуги отелей, проживание в которых предлагается в туре («Кипр по системе все включено!» и т.д.); ■ уникальность предлагаемых в туре экскурсий («Стамбул: экскурсионный и малознакомый», «Остров специй Цейлон» и т.д.); ■ уникальность сервисных услуг туроператора («Подтверждаем заявки мгновенно!», «Собственный блок в пансионатах Ялты!», «Бесплатный вызов консультанта на дом», «Мы удачно расположены по адресу: ...»); ■ уникальные качества персонала туроператора («Мы торгуем тем, что видели своими глазами», «Наши менеджеры прошли обучение в Италии»); ■ широкая агентская сеть оператора («Выгляни в окно! Может быть, и там есть наш агент!»); ■ положительный имидж туроператора («Путевки от ведущего туроператора по Португалии»); ■ искусственное создание дефицита и ажиотажа вокруг планируемого тура («До конца летнего сезона осталось 30 дней!!!», «Количество мест ограничено»); ■ уникальная цена предлагаемых туров: 1) цена — загадка — без указания в рекламных сообщениях конкретной стоимости («Наши цены вас приятно удивят», «У нас опять подешевел Таиланд...»); 2) «сползание вниз» — в рекламных сообщениях указывается минимальная стоимость туров («Турция из Луганска от $270»); 3) «растягивание вверх» — в рекламных сообщениях, наоборот, указывают максимальную стоимость предлагаемого тура («Италия не дороже $700»); 4) перечень ценовых компонент («Мармарис — $420 — и все включено!!!». |