Решение о покупке

Оценка вариантов ведет к ранжированию объектов в комплекте выбора. У потребителя формируется намерение совершить покупку, причем наиболее предпочтительного объекта. Однако на пути от намерения до принятия решения в дело могут вмешаться еще два фактора – отношение людей и непредвиденные факторы обстановки.

Степень изменения под воздействием отношения людей зависит от двух факторов:

· интенсивности негативного отношения другого лица к предпочтительному варианту потребителя;

· готовности потребителя принять пожелания другого лица. Чем острее негативный или позитивный настрой другого лица и чем ближе это лицо к потребителю, тем решительнее пересмотрит он свое намерение совершить покупку в ту или другую сторону.

Намерение совершить покупку оказывается также под воздействием непредвиденных факторов обстановки. Намерение формируется на основе ожидаемого семейного дохода, ожидаемой цены товара и ожидаемых выгод от его приобретения. Непредвиденные факторы обстановки могут возникнуть внезапно и изменить намерение совершить покупку в тот самый момент, когда потребитель был уже готов к действию.

Не рассматривая факторов макросреды, отметим значимость таких факторов выбора источника покупки, как характеристики покупателей и характеристики самого магазина.

Характеристика магазина, определяющего его выбор покупателем – это имидж магазина, реклама розничной точки, месторасположение и размер магазина.

Основными факторами влияния на решение о покупке внутри магазина являются:

❖ экспозиция в точке покупки,

❖ снижение цен, планировка магазина,

❖ атмосфера магазина,

❖ ситуации отсутствия товара

❖ торговый персонал.

Характеристики самих покупателей – это мотивация шоппинга, покупочная ориентация, восприятие риска, вовлеченность в процесс покупки.

Мотивы шоппинга:

Личные

✓ исполнение роли

✓ разнообразие