Что такое переговоры и в чем состоят их особенности?

Термин «переговоры» используется для обозначения широкого круга ситуаций, в которых люди пытаются обсудить те или иные проблемы, согласовать какие-либо действия, договориться о чем-либо, решить спорные вопросы. Такого рода ситуации могут иметь место как в рамках сотрудничества, так и в условиях конфликта.

В ситуации конфликта его участники оказываются перед выбором:

(1) они могут ориентироваться на односторонние действия. В этом случае каждая из сторон строит свое поведение независимо друг от друга. Такой исход конфликта — не редкость в сфере управления, когда руководитель ориентирован на подавление оппонента, а подчиненный, в свою очередь, делает вид, что подчиняется приказу;

(2) участники конфликта могут ориентироваться на совместные действия с оппонентом. В этой ситуации они предполагают разрешить конфликт путем прямых переговоров или при содействии третьей стороны.

Переговоры как форма социального взаимодействия имеют ряд отличительных особенностей.

(1) Они ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т.е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными. Например, конфликтная ситуация между руководителем и его заместителем. Заместитель настаивает на уходе в отпуск в июле, а руководитель предлагает выбрать другое время. Но заместитель упорствует в своем выборе потому, что он уже спланировал отдых с семьей в этом месяце. А руководитель не желает уступать потому, что уже дал согласие другому заместителю на уход в отпуск в июле и не может остаться без помощника. Есть и то, что их объединяет: они связаны совместной деятельностью и должны прийти к соглашению.

(2) Сложное сочетание многообразных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми. И чем больше стороны зависят друг от друга, тем важнее для них договориться путем переговоров.

(3) Взаимозависимость участников переговоров позволяет говорить о том, что их усилия направлены на совместный поиск решения проблемы.

Итак, переговоры — процесс взаимодействия оппонентов с целью достижения согласованного и устраивающего стороны решения.

В сравнении с обращением к арбитру или в суд переговоры как способ урегулирования и разрешения конфликтов имеют ряд преимуществ:

• в процессе переговоров происходит непосредственное взаимодействие сторон;

• участники конфликта имеют возможность максимально контролировать различные аспекты своего взаимодействия, в том числе самостоятельно устанавливать временные рамки и пределы обсуждения, влиять на процесс переговоров и на их результат, определять рамки соглашения;

• переговоры позволяют участникам конфликта выработать такое соглашение, которое удовлетворило бы каждую из сторон и позволило избежать длительного судебного разбирательства, которое может закончиться проигрышем одной из сторон;

• принятое решение, в случае достижения договоренностей, нередко имеет неофициальный характер, являясь частным делом договаривающихся сторон;

• специфика взаимодействия участников конфликта на переговорах позволяет сохранить конфиденциальность.