На какие модели завершения конфликта могут быть ориентированы переговоры?

Участники переговоров могут по-разному оценивать конфликтную ситуацию:

• либо как «игру с нулевой суммой», т.е. как ситуацию, в которой интересы сторон полностью противоположны, и победа одной стороны означает поражение другой, а в итоге сумма равна нулю;

• либо как «игру с ненулевой суммой», т.е. как ситуацию, в которой обе стороны могут выиграть или проиграть.

Каждый из этих вариантов предполагает ориентацию на соответствующую модель завершения конфликта.

Если оппоненты ориентированы на завершение конфликта в рамках модели «выигрыш — проигрыш», то в процессе переговоров они стремятся к достижению односторонних преимуществ с принуждением другой стороны действовать вопреки собственным интересам.

Переговоры такого рода предполагают реализацию соответствующих стилей поведения сторон:

• соперничества, что подразумевает ориентацию на подавление и предполагает совершение действий, направленных против интересов оппонента (чтобы я выиграл, ты должен проиграть);

• приспособление, когда одна из сторон примиряется с поражением и ориентирована в лучшем случае на незначительное удовлетворение собственных интересов (чтобы ты выиграл, я должен проиграть).

Стремление к завершению конфликта по сценарию «выигрыш — проигрыш» может привести к срыву переговоров и дальнейшей эскалации конфликта.

Переговоры с ориентацией на вариант «проигрыш — проигрыш» приводят к тому, что ни одна из сторон не достигает в полной мере поставленных целей. В этом случае участники переговоров стремятся к решению проблемы на основе компромисса, т.е. стороны идут на взаимные уступки: для того чтобы каждый что-то выиграл, каждый должен что-то потерять.

Если конфликтующие стороны видят успех переговоров в выработке взаимоприемлемого решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из них, то в этом случае они ориентируются на модель «выигрыш — выигрыш». Соответственно участники переговоров выбирают такой стиль поведения, как сотрудничество, подразумевающее, что интересы одной из сторон не могут быть удовлетворены, если не удовлетворены также и интересы другой стороны.