Вопрос 3. Динамика переговорного процесса

Переговоры – процесс неоднородный и состоит из нескольких стадий, которые отличаются по своим задачам, причем каждая стадия обладает своими особенностями. В то же время это единый процесс в том смысле, что ни одна стадия не может рассматриваться самостоятельно, вне зависимости от других.

Многие исследователи указывают на стадийность переговорного процесса. Например, канадский автор Г. Уинхэм выделяет три стадии в переговорах: 1) поиск проблемы, возможной для решения; 2) выработка программы действий; 3) достижение договоренности. В работах других авторов также отмечается наличие стадий в переговорном процессе. Обобщая приводимые различными исследователями стадии ведения переговоров, представляется целесообразным выделить следующие:

• подготовка к переговорам (предпереговорная стадия);

• процесс их ведения и достижение договоренностей в случае, если переговоры закончились их подписанием (стадия взаимодействия);

• анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей (имплиментация).

Выделение именно этих стадий обусловлено прежде всего различиями в характере деятельности на каждой из них, стоящими задачами и типом взаимодействия участников переговоров, т.е. действуют они в значительной степени внутри своей делегации или внутри своей стороны (первая и последняя стадия), либо совместно с партнером (стадия взаимодействия).

Следующая важная характеристика переговоров, без которой они не могут состояться, – наличие общения сторон. Оно является неотъемлемой частью переговорного процесса. Переговоры обязательно предполагают обсуждение проблемы. Американские авторы Р. Фишер и У. Юри, определив общение как один из элементов переговоров, отмечают, что без общения не бывает переговоров, а шведский исследователь К. Йонссон, например, посвятил коммуникативному аспекту международных переговоров специальное монографическое исследование.

В условиях конфликта общение на переговорах в значительной степени осложняется негативными стереотипами сторон в отношении друг друга, а также другими феноменами восприятия и отсутствием каналов коммуникации. Однако существует и обратное влияние. При правильной организации переговорного процесса общение способствует формированию более адекватного восприятия участниками и предмета, вызвавшего конфликт, и друг друга.

Общение открывает широкие возможности для участников переговоров. Оно позволяет им не только лучше понять суть проблемы, стоящей в повестке дня, но и выйти за ее рамки – обсудить более широкий круг вопросов. Однако такое возможно, если общение на переговорах будет построено на основе диалога, восприимчивости к проблемам и нуждам друг друга. Когда удается построить такое общение, переговоры становятся одним из наиболее конструктивных элементов политического развития.

От переговоров следует отличать подачу сигналов участниками о возможных действиях и намерениях. Характер таких знаков может быть различным. Так, один из участников конфликта может снизить уровень конфронтационной риторики в официальных выступлениях или в средствах массовой информации. Такой поворот дела можно понять как сигнал, означающий приглашение к переговорам, но он еще не является переговорами. При этом безразлично, существуют у участников прямые или косвенные каналы коммуникации или нет. Например, в октябре 1973 г. между США и СССР такие каналы были, однако СССР предпочел выводом своего персонала из Сирии и Египта "просигнализировать" о том, что он не собирается напрямую участвовать в развитии конфликта на Ближнем Востоке. Порой участники выбирают сигналы, а не переговоры, как путь наименьшего риска и наименьших обязательств: впоследствии легче сослаться на то, что сигналы были неправильно поняты.

Важно иметь в виду, что от других видов общения переговоры отличает наличие проблемы, которую необходимо решить совместными усилиями. Если этого нет, то общение сводится к дискуссиям, консультациям, обсуждениям. Здесь мы подходим к последней важнейшей характеристике переговоров. Она заключается в том, что переговорами по праву можно назвать лишь те из них, которые направлены на совместное решение проблемы. Необходимо особо выделить здесь слово "совместное", поскольку при односторонних шагах стороны также решают проблему или пытаются ее решить, но иным путем, а именно односторонних шагов.

Другим существенным моментом является то, что переговоры ориентированы на решение проблемы. Французский дипломат Ж. Камбон заметил, что тот, кто произносит слово "переговоры", хотя бы отчасти подразумевает соглашение. Но это только отчасти, поскольку, вступая в переговоры, участники конфликта еще не принимают на себя никаких обязательств относительно их успешного завершения. Начало переговоров не означает, что стороны захотят и в конце концов смогут найти взаимоприемлемое решение.

Рассмотрим подробнее основные этапы переговорного процесса.

Подготовка к переговорам. Переговоры начинаются с момента, когда одна из сторон (или посредник) выступит их инициатором.

Переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут за стол. Фактиче­ски они начинаются с того момента, когда одна из сторон (или посредник) высту­пит инициатором проведения переговоров и участники займутся их подготовкой. От того, как будет проведена подготовка, во многом зависит будущее переговоров и принятых на них решений. Подготовка к переговорам ведется по двум направ­лениям: организационному и содержательному.

К организационным моментам относят: формирование делегации, определе­ние места и времени встречи, повестки дня каждого заседания, согласование с заинтересованными организациями касающихся их вопросов. Повестка перего­воров может быть предложена любой из сторон или выработана общими усили­ями. Иногда полезно заставить оппонента принять вашу повестку. Это позволит овладеть инициативой. Ваша повестка содержит формулировки вопросов, кото­рые незаметно подталкивают оппонента к принятию ваших выводов. Большое значение имеет формирование делегации, определение ее главы, количественного и персонального состава. При выборе главы делегации на переговорах необходи­мо учесть не только должностной статус, но и его компетентность по существу обсуждаемой проблемы. Важно, чтобы делегация представляла собой единую ко­манду, где все работают на успех переговоров, а не па то, чтобы лучше выглядеть в глазах руководства. Лидер должен уметь с максимальной пользой использовать знания и компетенцию каждого из участников; знать, в каких случаях привлечь того или иного специалиста; организовать поиск информации и находить с людь­ми общий язык. Как отмечал американский философ Эмерсон, «гребца на много­весельном судне не хвалят за оригинальные манеры».

Содержательная сторона подготовки к переговорам включает: анализ пробле­мы и интересов участников; формирование общего подхода к переговорам и соб­ственной позиции на них; определение возможных вариантов решения. Прежде чем стороны начнут готовиться к переговорам, анализируется проблема, которая будет решаться – ее содержание, возможные пути решения, требующие меньших затрат. Они могут быть обнаружены как в рамках односторонних действий, так и на основе переговоров с оппонентом. Необходимо выработать общий подход к переговорам – их концепцию (менее изменчивый элемент). При формировании общего подхода к переговорам определяются задачи, которые будут реализовы­ваться на них. Задачи, которые формируются на этом этане, могут быть самыми разными. Тем не менее их можно свести к удовлетворению одного или несколь­ких интересов участников. Применение на переговорах теории потребностей по­может вам точнее проанализировать позицию и сильные стороны противника. Жесткая постановка цели чаще всего ведет к провалу. Задачи лучше форму­лировать гибко, чтобы в случае чего можно было подкорректировать требова­ния. Разрабатываются различные варианты решения, их оценка, ранг по степени приемлемости для обеих сторон.

Участники должны продумать предложения, отвечающие тому или иному ва­рианту решения, а также их аргументацию. Предложения являются ключевыми элементами позиции. Даже хорошая идея, не будучи облеченной в ясную форму предложений, может погибнуть. Формулировка предложений должна быть про­стой, не допускать двусмысленности, а аргументация – объективной.

Ведение переговоров. Сама процедура переговоров начинается, когда сторо­ны приступают к обсуждению проблемы.

Для того чтобы ориентироваться в ситуации перего­воров, необходимо хорошо понимать, что представляет собой процесс взаимодей­ствия с оппонентом при ведении переговоров, из каких этапов он состоит и что является их содержанием.

Рассматривая непосредственно процесс ведения переговоров, многие исследо­ватели отмечали, что они в зависимости от задач, которые решают их участники, могут быть разбиты на несколько этапов. Даже в тех случаях, когда партнеры совершенно искренне стремятся найти совместное решение обсуждаемой пробле­мы, на пути к конечному результату им надо пройти эти этапы. В противном слу­чае существует опасность либо завершить переговоры неудачным решением, либо вообще упустить возможность выйти на договоренность.

Можно говорить о трех этапах ведения переговоров:

1)уточнение интересов, концепций и позиций участников;

2)обсуждение (обоснование своих взглядов и предложений);

3)согласование позиций и выработка договоренностей.

На этапе уточнения интересов и позиций снимается информационная неопре­деленность по обсуждаемой проблеме. Находится «общий язык» с партнером по переговорам. Обсуждая вопросы, необходимо убедиться, что под одним и тем же термином стороны понимают одни и те же, а не разные вещи. Этап уточнения про­является в изложении сторонами позиций – в виде внесения официальных пред­ложений и предоставления разъяснений по ним. Внося предложения, стороны тем самым определяют свои приоритеты, свое понимание возможных путей решения проблемы.

Предложения выполняют и функцию дальнейшего уточнения позиций. Ко­нечно, предложения могут вноситься и на более поздних стадиях, но тогда они выполняют иные функции. Например, компромиссные предложения могут быть направлены на согласование позиций.

На некоторых переговорах, особенно если они состоят из ряда отдельных встреч, могут возникать вопросы выполнения достигнутых ранее договоренно­стей. В этом случае стороны также имеют дело с уточнением позиций и снятием неопределенности в трактовках.

Этап обсуждения (аргументации) направлен на то, чтобы максимально понят­но обосновать собственную позицию. Он приобретает особое значение, если сто­роны ориентируются на решение проблемы путем компромисса. Во время об­суждения оппоненту показывают, на что и почему сторона не может пойти. Обсуждение является логическим продолжением уточнения позиций. Стороны путем выдвижения аргументов в ходе дискуссии, высказывания оценок в адрес предложений партнеров показывают, с чем и почему они принципиально не со­гласны или, напротив, что может быть предметом дальнейшего обсуждения. Если стороны стремятся решить проблему путем переговоров, то результатом этапа аргументации должно быть определение рамок возможной договоренности.

Этап согласования позиций. Выделяют две фазы согласования: сначала согласо­вание общей формулы, а затем – деталей. При выработке общей формулы согла­шения, а затем и при ее детализации стороны проходят как бы все три этапа: уточ­нение позиций, их обсуждение и согласование.

Анализ результатов переговоров. Принято считать, что если сторонами под­писан определенный документ, значит, время на переговоры было потрачено не впустую.

Но наличие согла­шения далеко не всегда делает переговоры успешными, а его отсутствие не во всех случаях означает их провал. К совместному документу участники переговоров могут относиться по-разному: одна сторона, например, считает, что он полностью отвечает ее интересам, другая – проявляет более сдержанное отношение. Субъек­тивные опенки переговоров и их результатов являются одним из важнейших ин­дикаторов успеха переговоров. Можно привести множество примеров, когда дос­тигнутые соглашения так и не были никогда реализованы, а в ряде случаев приводили к неожиданным результатам для одной или обеих сторон. В связи с этим представля­ется необходимым выделить несколько компонентов, которые позволяют макси­мально точно подойти к оценке успешности переговорного процесса.

Субъективные оценки переговоров и их результатов являются важнейшим ин­дикатором успеха переговоров. Переговоры можно считать удавшимися, если обе стороны высоко оценивают их итоги. Этот компонент вбирает в себя удовлетво­ренность как самим взаимодействием в переговорном процессе, так и тем, что до­стигнуто и «потеряно» при заключении соглашения.

Другой важнейший показатель успешности переговоров – степень решения проблемы. Успешные переговоры предполагают решение проблемы, проработку всех ее компонентов. Участники могут по-разному видеть, насколько проблема решена. Это может стать и предметом дальнейшей совместной работы в случае достаточного доверия, и источником новых противоречий.

Третий показатель успешности переговоров – выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств. Переговоры закончились, но взаимодействие сто­рон продолжается. Предстоит выполнение принятых решений. В этот период складывается представление о надежности недавнего оппонента, о том, насколь­ко строго он следует договоренностям. Еще один важный момент, связанный с репутацией. Информация о степени надежности партнера распространяется бы­стро. Важность ее в том, что на основе имеющейся репутации партнеру доверяют или не доверяют на следующих переговорах.

По окончании переговоров их участники обычно готовят отчет. Важен не толь­ко сам по себе итоговый документ, но и то, как проходили переговоры, каковы были предложения партнеров и их реакция на ваши предложения, что не вошло в итоговый документ, но может представлять интерес для дальнейшей работы. Од­нако здесь есть небольшой психологический феномен, который проявляется как желание показать себя в более выигрышном виде.

После завершения переговоров необходимо провести анализ их содержатель­ной и процессуальной стороны, т.е. обсудить:

• что способствовало успеху переговоров;

• какие возникали трудности и как они преодолевались;

• что не учтено при подготовке к переговорам и почему;

• каково было поведение оппонента на переговорах;

• какой опыт ведения переговоров можно использовать.

Вопрос 4. Психологические условия успеха на переговорах.

Психологические условия, повышающие успех переговоров.

1.Решающее влияние на успешность переговоров оказывает личностный фак­тор. Среди личностных качеств, способствующих успеху переговоров, обычно называют развитые способности, нервнопсихическую устойчивость, толе­рантность, нестандартное мышление, решительность, скромность, профес­сионализм, корпоративное чувство (Е. Егорова, М. Лебедева, Л. Негреш, Д. Рубин).

2.Учет полоролевых особенностей показывает, что. например, мужчины демонст­рируют более высокую удовлетворенность собой и процессом переговоров с партнером противоположного пола.

3.Успех на переговорах во многом зависит от учета национальных особенно­стей партнера (Д. Давидсон, М. Лебедева, Е. Панов).

4.Различные типы взаимодействия – в диаде, по сравнению с триадой, пере­говоры характеризуются меньшей устойчивостью, большей неопределенно­стью результатов, сдвигом на эмоциональные аспекты.

5. Восприятие времени – побеждает тот, кто располагает временем, попавший в цейтнот, принимая решения, совершает больше ошибок.

6. Отсутствие желания применить насилие может привести к быстрому решению проблемы. Мирному решению кризисных ситуаций способствует наличие возможностей воздействовать друг на друга невоенными средствами (С. Хэрманн).

7. Жесткая переговорная позиция может понизить требования другой стороны, а может и вызвать такой же ответ.

8. Наличие внешней угрозы повышает вероятность уступок оппонента. Угроза должна основываться на действиях, а не на намерениях.

9. Усиление контроля общения позволяет участникам уменьшить влияние эмо­ций на выбор варианта решения, что позитивно сказывается на результате взаимодействия (Е. Кимпеляйнен).

10.Особенности обсуждаемой проблемы – чем более абстрактна обсуждаемая тема, тем легче участникам достичь согласия, и наоборот.

11. Количество участников – два человека успешнее обсуждают проблемы, затрагивающие личные интересы оппонентов. Втроем эффективнее перего­воры на абстрактные темы (Е. Кимпеляйнен).

12.Позитивно влияет на переговоры взаимозависимость оппонентов – прочные отношения в прошлом, совместные перспективы.

13.В ходе длительного и сложного конфликта деятельность посредника во многом определяет возможность выхода из кризиса.

14.Если переговоры затянулись, а решения нет, полезно объявить перерыв, который позволит провести консультации, снять уровень напряженности, сделать людей более уступчивыми.

15.Если оппонентами в конфликте являются группы, то лучше вести диалог не со всеми, а только с их представителями, которые зачастую не склонны де­монстрировать поляризацию, а результат является компромиссом между ис­ходными позициями.