Тема 2.2. Переговоры как средство урегулирование конфликтов

Формирование исследований по переговорной тематике. Тенденции в изучении переговоров. Зарубежные исследовательские центры. Развитие отечественных исследований по переговорам. Применение в практике урегулирования конфликтов научных разработок по переговорам.

Функции переговоров и их соотношение в конфликте и при сотрудничестве сторон. Переговорные стратегии («торг» и совместный с партнером процесс принятия решения). Подготовка к переговорам как первая стадия ведения переговоров. Подготовка документов и материалов. Проведение предварительных согласований (время и место встречи, повестка дня и т.п.).

Этапы ведения переговоров и способы подачи позиции. Фазы переговорного процесса. Тактические приемы при ведении переговоров. Тактические приемы, используемые в рамках «торга». Тактические приемы, используемые в рамках совместного с партнером поиска решения проблемы. Приемы, обладающие двойственным характером. Соотношение тактических приемов и функций. Роль личности в переговорном процессе.

Тема 2.3.Многосторонние переговоры и переговоры на высшем уровне.

Возрастание роли многосторонних переговоров и переговоров на высшем уровне при урегулировании конфликтов. Формы многосторонних и переговоров на высшем уровне. Особенности их ведения. Проблемы принятия решений на многосторонних переговорах.

Проблема определения понятия “переговорный стиль”. Методологические подходы к исследованию стилей ведения переговоров. Примеры национальных стилей ведения переговоров (США, Франция, Германия, Великобритания, Россия и др.). Личностный стиль ведения переговоров. Проблема изучения и описания личностного стиля ведения переговоров.