Стратегии партизанской войны

Даже у самых маленьких компаний есть определенные преимущества в борьбе против гигантов отрасли. Выбор стратегии зависит не от размера компании, а от масштабов конкурирующих с ней фирм - поэтому и стратегию следует выбирать, подстраиваясь под своих конкурентов.

2.1. Первый принцип партизанской войны заключается в том, что компания должна найти небольшой по размерам или объемам сбыта сегмент рынка, который она была бы в состоянии защитить. Крупным компаниям обычно сложно атаковать такие рынки. Иногда они просто не обращают на них внимания именно из-за их размера, тогда как маленькая компания может вполне успешно на подобных рынках функционировать.

Суть стратегии заключается в том, чтобы стать самым сильным среди слабых, т. е. партизан выбирает для захвата небольшую территорию и занимает на ней лидерские позиции. Сам рынок товаров должен быть небольшим.

Часто партизаны совершают ошибку, пытаясь увеличить размер рынка, завладеть как можно большей территорией. Это приводит к непоправимым последствиям. Если раньше конкуренты не обращали на него внимания, то, видя посягательства на их собственность, они начинают действовать. В результате многие не выдерживают и уходят с рынка. Если ресурсов недостаточно, то лучше не начинать открытых выступлений. В партизанской войне только концентрация на малом способна привести ее к успеху.

2.2. Второй принцип партизанской войны заключается в том, что даже если партизан ведет на своем сегменте успешный бизнес, он все равно должен оставаться партизаном. Как только партизан начинает вести себя как лидер, начинается упадок всего бизнеса.

Партизан - это изначально не лидер. Компания-партизан должна применять в работе тактику, прямо противоположную тактике лидера. Эта стратегия подразумевает совсем другие методы и темпы работы.

В крупных компаниях работает большое количество персонала, который не принимает непосредственного участия в боевых действиях против конкурентов. Некоторые работники вообще никогда не встречаются ни с потребителями, ни с конкурентами. В партизанских компаниях все наоборот. На линии огня находится максимально возможное число сотрудников. Высокая мобильность партизана - это его большое преимущество перед лидером. К тому же из-за небольших размеров организации появляется возможность сократить время на принятие решения, а в условиях жесткой конкуренции это очень ценное качество.

2.3. Третий принцип партизанской войны предполагает необходимость быстрого отступления, которое возможно только для партизан. Нужно быть готовым свернуть свой бизнес в любое время. Если вовремя отступить, то велика вероятность, что компания сможет без потерь закрепиться на другой территории. Если заведомо ясно, что битва будет проиграна, то не стоит в нее вступать. Суметь быстро выйти из игры - это один из залогов успеха в данной стратегии.

Обратная сторона процесса быстрого сворачивания - быстрое разворачивание дел. В маленькой компании все может решиться быстро, так как принятие решения зачастую зависит от одного человека. В крупных же компаниях даже решение о выпуске нового продукта должно пройти несколько инстанций, что усложняет и затягивает процесс.

2.4. Еще одна классическая партизанская тактика предполагает направление удара на определенные слои населения. Критерии могут быть самыми различными: пол, возраст, уровень дохода, род деятельности и многое другое. Главное, чтобы этот целевой сегмент был свободен и им не интересовались гиганты рынка. Некоторые предпочитают сочетать географическую и демографическую тактики партизанской войны, выбирая определенный целевой сегмент на определенной территории.

Можно использовать отраслевую партизанскую тактику, т. е. концентрировать свои усилия на какой-либо одной отрасли. Здесь важна узкая специализация. Компания предлагает уникальный продукт или услугу, которые призваны решать определенную специфическую проблему. Такая стратегия известна под названием «вертикальный маркетинг». Успех ее зависит в большей степени от узости и глубины товарного ассортимента. Подстраиваясь под другие отрасли, можно быстро потерять все достижения.

2.5. Участвуя в маркетинговых войнах, вы должны четко определить: кто ваш противник? Если компании работают в одной отрасли, они не обязательно должны быть конкурентами. Принципы ведения маркетинговой войны не призывают множить своих врагов. Иногда мудрее превращать их в своих союзников для борьбы с одним общим, более сильным противником.

Стратегия партизанской войны - это стратегия, которую выбирает для себя большинство компаний на рынке. Крупных компаний, занимающих лидирующие позиции на рынке - единицы. Они предпочитают стратегию обороны, так как им есть что защищать. Некоторые осмеливаются атаковать лидера с целью занять его место в отрасли. Немногие решаются вести фланговые войны. Все остальные компании на рынке - это партизаны.

Юлия Aндрeeвна Зaxaрова, кандидат экономических наук, преподаватель кaфeдры экономики, мeнeджмента и маркетинга BЗФЭИ,elitarium.ru
Advertology.Ru

17.07.2013

14 способов стать вирусней в Facebook

Отличная инфографика с дельными советами о том, как сделать свой контент в Facebook более распространяемым. Отдельно предлагаем свериться нашим бесчисленным героическим SMM-менеджерам, бдящим сразу над несколькими аккаунтами. Русский перевод прилагается.

1. Будьте последовательны и пишите регулярно;

2. Выбирайте верное время суток для постов;

3. Не забывайте про яркие картинки;

4. Не растекайтесь мыслию по древу;

5. Делитесь только полезным контентом;

6. Оставайтесь собой;

7. Призывайте к действию;

8. Отнеситесь к вопросу креативно (кстати, можно использовать разные простые Facebook Apps);

9. Попросите читателей сделать что-нибудь на скорость;

10. Не забывайте про выгоду подписчиков;

11. Развлекайте;

12. Обучайте;