Стратегии фланговой маркетинговой войны

Успешная фланговая атака - это лучший способ достижения зрелищной победы.

1.1. Первый принцип фланговой войны заключается в том, что фланговый удар должен быть направлен на неоспариваемую территорию. Грамотный маркетолог никогда не отдаст свою марку на растерзание конкурентам.

Чтобы провести фланговую атаку компании не требуется выводить на рынок принципиально новый товар, но определенный элемент новизны все же необходим. Например, можно добавить товару эксклюзивности, чтобы в сознании потребительской аудитории он закрепился в качестве новой товарной категории.

В классическом маркетинге это явление называется сегментированием рынка. Для фланговой стратегии это принципиально важно. Рыночная ниша обязательно должна быть свободной, и атакующей стороне надо стремиться занять ее первой, иначе стратегия перестанет быть фланговой, а превратится в наступательную или оборонительную.

Сложно продавать новый товар, у которого нет своего сформированного рынка, но для успеха фланговой атаки придется поступать именно так. Начать нужно с изучения сильных сторон своего противника, ведь именно на его потребителя будет направлена атака. Представить свой товар в качестве новой товарной категории и сформировать под него рыночную нишу, отвоевав у конкурента часть его целевой группы, - вот в чем заключается победа во фланговой войне.

1.2. Вторым принципом фланговой войны является неожиданность флангового удара для противника. Удар по флангу противника должен застать его врасплох и на максимально возможное время вывести из равновесия. Атакующая компания в этом случае получает фору во времени, чтобы надежней закрепиться на занятой нише, пока конкурент не пришел в себя и не начал предпринимать ответные действия.

Ошибкой ведения фланговой войны является проведение пробного маркетинга перед нанесением удара. Именно пробные атаки выдают конкурентам стратегию компании. Действовать нужно быстро и решительно. Здесь только два варианта: атака либо удастся, либо нет.

1.3. Третий принцип фланговой войны самый боевой. Победа во фланговой атаке не будет иметь серьезных успехов без дальнейшего преследования противника. Многие компании, достигнув первоначальных маркетинговых целей, устраняются от дальнейшей борьбы. В итоге все достигнутые результаты можно считать утраченными. Любой успех во фланговой войне нужно закрепить. Развивайте сильные товары. В маркетинговой войне их можно сравнить с танками. Именно они способны обеспечить победу.

Если компания применяет стратегию фланговой войны, то она прежде всего должна быть нацелена на крупную победу. Если новый товар прошел первую атаку, заинтересовал потребителей и имеет все шансы стать популярным, подтяните к нему все возможные силы и ресурсы.

1.4. Рассмотрим несколько вариантов наиболее часто используемых фланговых маневров:

§ Фланговая атака низких цен. Наиболее очевидный маневр во фланговой войне. Он рассчитан на то, что любой человек стремится сэкономить деньги.

§ Фланговая атака высоких цен. Многие товары продаются только за счет высоких цен. Они увеличивают их престиж. Некоторые товары продвигаются на рынке именно как самые дорогие. Этот маневр во фланговой войне дает компании большие маркетинговые преимущества. Покупатели склонны верить, что, чем выше цена товара, тем выше его качество.

§ Фланговая атака распределением. Выход на принципиально новые каналы распределения часто является сильным фланговым ударом, позволяющим быстро увеличить долю рынка. Атака на систему дистрибьюции своих конкурентов помогает разбить даже самого успешного противника.

§ Фланговая атака формой товара. Предложение принципиально новой формы товара часто является успешным фланговым маневром. Для примера рассмотрим эволюцию такого товара, как туалетное мыло. За все время своего существования этот продукт претерпел ряд изменений. В результате чего появились различные товарные категории, разработчики которых, совершив фланговую атаку, смогли прочно закрепиться на рынке на лидерских позициях. Camay начал добавлять в твердое туалетное мыло духи, Dove придумал мыло, содержащее увлажняющий крем. КомпанияSoftsoap стала первопроходцем и лидером по производству жидкого мыла. Этот маневр можно использовать для любого продукта.