2015-06-14
7495
www.e-puzzle.ru
СОДЕРЖАНИЕ
Глава 1. СУЩНОСТЬ, ВИДЫ, МОДЕЛЬ И МЕХАНИЗМЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВЛИЯНИЯ 5
Сущность и виды психологического влияния 5
Модель психологического влияния 10
Психологические механизмы и модель влияния 25
Глава 2. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ 28
Сбор управляющей информации об адресате 28
Мишени воздействия 44
Вовлечение 46
Фоновое обеспечение С 51
Побуждение 56
Скрытое управление в служебных отношениях 58
Скрытое управление в деловых отношениях 63
Скрытое управление в отношениях между взрослыми и детьми 70
Скрытое управление в политике и общественной жизни 83
Как зарождалась технология скрытого управления 87
Скрытое управление в природе 89
Глава 3. ТРАНСАКТНЫЙ АНАЛИЗ И СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ 99
Техника трансактного анализа:. 99
Трансактный анализ скрытого управления 110
Скрытое управление ходом беседы 114
Глава 4. МАНИПУЛИРОВАНИЕ 124
Об определениях манипуляции 124
Манипулирование информацией 126
Издержки манипулятив!ibix OTIюшений 131
Манипулирование в служебных отношениях 134
|
|
|
Манипулирование в деловых отношениях 144
Манипуляции между взрослыми и детьми 151
Манипуляции в вузе 162
Манипуляции в супружестве 171
Глава 5. ЗАЩИТА ОТ МАНИПУЛИРОВАНИЯ 177
Универсальный алгоритм зашиты 177
Не давайте информацию 178
Осознайте, что вами управляют! 181
Пассивная защита 188
Активная защита 193
Контрманипуляция 196
Какую защиту избрать? 200
Как выявить обман 201
Глава 6. НЕЙРОЛИНГВИСТИЧЕСКОЕ ПРОГРАММИРОВАНИЕ
КАК РЕАЛИЗАЦИЯ МОДЕЛИ СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ 213
Постулаты и источники нейролингвистического программирования 213
Получение информации об адресате 222
Мишени воздействия. Рефрейминг 236
Вовлечение в технологии НЛП. Якорение 246
6.5 Фоновые факторы в НЛП. Раппорт. Наведение транса 260
Средства побуждения 291
Модель НЛП 307
Глава 7. УБЕЖДЕНИЕ 308
Эксперименты и теоретические концепции процесса убеждения 308
Модель процесса убеждения 325
Эффекты убеждения 325
Сопротивление убеждению 330
Практические приемы убеждения 333
Трансактный анализ правил убеждения 351
Способы доказательства и опровержения 353
Глава. 8. ПРОСЬБА 359
Неожиданные резервы 359
Техники просьб с «подходом» 360
Модель влияния в случае различных техник обращения с просьбой 369
Влияние улыбки на просьбу 370
Глава 9. ВНУШЕНИЕ 372
Невербальные средства внушения 373
Внушение словом 375
Детерминанты внушения 383
Фоновое обеспечение внушения 386
Внушение в нашей жизни 388
Модель внушения 397
Глава 10. ЗАРАЖЕНИЕ 398
Сущность психологического заражения 398
Феномен массы и толпы 401
Паника 411
Управление толпой 417
Модель психологического заражения 422
Глава 11. ПОБУЖДЕНИЕ К ПОДРАЖАНИЮ
|
|
|
(УПОДОБЛЕНИЕ) 423
Сущ! юсть подражания 423
Факторы, способствующие подражанию 427
Научение посредством подражания 430
Мода 433
Модель уподобления 435
Глава 12. СЛУХИ 436
Слухи в нашей жизни 436
Факторы возникновения слуха 438
Искажения в процессе циркуляции слуха 441
Классификация слухов 444
Методы создания слухов и противодействие им 449
Модель влияния посредством слухов 454
Глава 13. САМОПРОДВИЖЕНИЕ 455
Тактики самопродвижения 455
Создание популярного образа 458
Создание лидерского имиджа 468
Харизматические лидеры 475
Технология создания имиджа политика 480
Интервью как средство самопродвижения 499
Самопродвижение в шоу-бизнесе 502
Модель самопродвижения 505
Глава 14. ФОРМИРОВАНИЕ БЛАГОСКЛОННОСТИ 506
Достижение симпатии 506
Как стать приятным собеседником: практические приемы 523
Модель формирования благосклонности 540
Глава 15. ПРИНУЖДЕНИЕ 542
Подчинение как атрибут общества 542
Послушание 543
Факторы, влияющие на Послушание 546
Групповое давление 549
Факторы, влияющие на конформность 554
Модель принуждения 557
Глава 16. НАПАДЕНИЕ 558
Первичность афессии 558
Побуждающие факторы афессии 561
Классификация и теории агрессии 571
Детерминанты афессии 573
Средства предотвращения афессии 584
Конфликтогены и конфликты 590
Модель нападения 602
Глава 17. ИГНОРИРОВАНИЕ 604
Сущность и модель игнорирования 604
Презрение 605
Игнорирование как самозащита 609
Литература 615
ВВЕДЕНИЕ
Задачей всех наук, равно естественных, как и психологии, является упорядочивание наших переживаний и организация их в определенную логическую целостность.
А. Эйнштейн
Каждый из нас ежедневно (осознанно или неосознанно) в той или иной степени влияет на окружающих и сам является объектом многостороннего влияния. Мы живем в мире психологических воздействий, и всю историю психологической мысли можно трактовать как историю поисков ответа на вопрос о сущности, природе, критериях эффективности психологического воздействия, как развитие взглядов и подходов к объяснению закономерностей и механизмов функционирования данного явления, а также объективных и субъективных условий и факторов, определяющих эффективность самого процесса. В качестве ключевых направлений психологического исследования, которые в истории психологии пытались брать на себя лидерство в разработке проблемы психологического воздействия, можно назвать: психологию познания людьми друг друга, психологию личности, психологию общения, психологию малых групп и коллективов [25][1].
Проблема воздействия занимает особое место в психологической науке, поскольку именно в ней наиболее сконцентрированы принципиальные вопросы, связанные с управлением психическими явлениями. Именно в проблематике психологического воздействия, пожалуй, как нигде более рельефно выражена связь запросов и требований социального заказа сегодняшнего дня, общественной практики и потребностей развития психологической науки в целом, и прежде всего социальной психологии.
Проблема психологического воздействия выступает как стержневая, «результирующая» проблема в психологии и одновременно как системообразующая категория, которая во многом определяет целевую перспективу (поиск законов управления психическими явлениями и всевозможными видами активности человека), прикладной потенциал, общественное лицо психологической науки, связанное с дееспособностью выявленных в ней законов, их применимостью к социальной практике [76, 79].
Практическая значимость проблемы психологического воздействия очевидна прежде всего для специалистов, работающих с людьми: психотерапевтов, практических психологов, преподавателей, воспитателей, врачей, руководителей и других специалистов системы «человек—человек». Для них владение методами психологического воздействия является важной составляющей профессионализма.
|
|
|
Высокая теоретическая и практическая значимость проблемы психологического воздействия привела к изучению различных ее аспектов (общих и частных) значительным числом отечественных и зарубежных исследователей (определенное представление о количестве выполненных работ дает приведенный в конце книги список литературы, использованной при ее написании).
Проведенный А.В. Кириченко (2003) контент-анализ кандидатских и докторских диссертаций по проблемам акмеологии и психологии профессиональной деятельности, политологии, управления, педагогики, социальной психологии, защищенных за предшествующие 10 лет, показывает, что практически во всех указанных работах прямо или косвенно затрагиваются вопросы прикладного использования психологического воздействия в профессиональных целях [75, 9].
Тем не менее, приходится вслед за этим и другими исследователями констатировать, что проблема психологического воздействия остается недостаточно разработанной в психологической науке.
Осознавая всю глубину и многогранность данной проблемы, мы сосредоточимся на конкретной задаче: построить и верифицировать модель психологического влияния, охватывающую все его виды. Надеемся, что она поможет, во-первых, приблизиться к более глубокому научному пониманию механизмов психологического воздействия и, во-вторых, послужит инструментом для конструирования новых приемов эффективного влияния.
Эта книга изначально задумывалась как работа, ориентированная на специа- листов-психологов. Однако собранный большой фактический материал показался полезным и для практических работников — всех тех, кто вступает в различные взаимодействия с людьми: психотерапевтов, руководителей, предпринимателей, преподавателей, воспитателей, юристов, врачей, специалистов по менеджменту, торговле, рекламе и паблик рилейшнз. Именно им приходится (в пределах имеющихся у них знаний) применять в своей профессиональной деятельности различные средства влияния — как известные, так подчас и изобретать свои, а психологам — разрабатывать новые эффективные психотехнологии влияния и методы защиты от деструктивных влияний.
|
|
|
Этому, мы надеемся, будет способствовать данная книга. Кроме овладения техниками всех известных способов влияния, она поможет конструировать новые и расширить сферу их применения в разных видах практической деятельности.
Значительное расширение круга потенциальных читателей сделало необходимым «упрощение» текста, но не за счет содержания, а лишь посредством уменьшения количества специальных терминов, неизвестных за пределами сообщества профессиональных психологов. В текст также введено большое количество примеров практической направленности и опущены некоторые сугубо теоретические детали — как мы надеемся, без ущерба для понимания существа вопроса.
Книга показывает, насколько велик потенциал психологического влияния на человека. Часто это влияние используют в деструктивных целях. Поэтому возникает задача вооружить индивидов — адресатов негативного воздействия приемами защиты, особенно против манипулятивных воздействий. С этой целью в монографии предложена развернутая система защиты от влияния, наносящего ущерб. Знание факторов, способствующих каждому виду влияния, также облегчит адресату влияния задачу противостоять нежелательному воздействию.
Cлова 1
СУЩНОСТЬ, ВИДЫ, МОДЕЛЬ И МЕХАНИЗМЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО влияния
Нет ничего практичнее хорошей теории.
Р. Кирхгоф
1.1. СУЩНОСТЬ И ВИДЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО влияния
Знание есть сила, сила есть знание.
Ф. Бэкон
Определение понятия «психологическое влияние»
Под влиянием мы понимаем влияние психологическое. Начнем с наиболее удачных, по нашему мнению, определений этого понятия.
«Влияние (в психологии) — процесс и результат изменения индивидуумом поведения другого человека, его установок, намерений, представлений, оценок и т.п. в ходе взаимодействия с ним» [133, 53].
Влияние в процессе1 психологического воздействия — результат деятельности субъекта воздействия, приводящий к изменению каких-либо особенностей личности объекта, его сознания, подсознания и поведения [154, 42].
Интересно сопоставить понятия «влияние» и «власть». Власть опирается на сложившуюся систему потребностей, установок, отношений, стереотипов, статусов и т.д. Влияние же проявляется через их изменение.
Психологическое влияние — это процесс и результат эффективного (успешного) психологического воздействия, поэтому естественно обратиться к определению последнего.
«Воздействие психологическое, когда оно имеет внешнее по отношению к адресату (реципиенту) происхождение и, будучи отраженным им, приводит к изменению психологических регуляторов конкретной активности человека. При этом речь может идти как о внешне ориентированной, так и внутренне ориентированной активности. Результатом этого может быть изменение степени выраженности, направленности, значимости для субъекта различных проявлений активности. Психологическое воздействие может рассматриваться и как процесс, приводящий к изменению психологического базиса конкретной активности, и как результат (собственно изменения)» [72, 23].
Г.А. Ковалев объединяет понятия «психологическое воздействие» и «влияние». Под психологическим воздействием (влиянием) он понимает «процесс, осуществляющий регуляцию (саморегуляцию) активности взаимодействующих равноупорядоченных систем определенного психологического содержания, результатом которого является поддержание функционального состояния этих систем или изменения состояния хотя бы в одной из них».
В качестве операциональной единицы психологического анализа категории воздействия (влияния) выступает понятие психологического «пространства-времени» или понятие «хронотопа» [78, 11].
Из общего определения психики и ее пространственно-временной организации можно заключить, что по своей сущности психологическое воздействие представляет «проникновение» одной личности или группы лиц в психику другой личности (или группы лиц). Целью и результатом такого «проникновения» является изменение, перестройка индивидуальных или групповых психических явлений (взглядов, отношений, мотивов, установок, состояний и т.п.) [86, 160].
Психологическое влияние — это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие [150, 11].
Вызывают, правда, сомнение слова «предоставление права и времени отвечать на воздействие». При некоторых видах влияния (например, при манипулировании и при нападении) этого права стараются не предоставлять.
Поэтому мы склонны принять для дальнейшей работы лишь выделенную нами полужирным курсивом часть данного определения влияния.
Все приведенные определения, взаимно дополняя друг друга, раскрывают разные стороны понятия «психологическое влияние».
В дальнейшем для краткости мы будем употреблять термин «влияние», имея в виду «психологическое влияние».
Инициатор и адресат влияния
В процессе психологического воздействия участвуют две стороны. Будем называть инициатором влияния ту из них, которая изначально стремится повлиять на другую сторону; последнюю будем называть адресатом (влияния).
Инициатор и адресат могут быть представлены как индивидами, так и группами (малыми и большими).
Мы предпочитаем эти термины в отличие от других часто употребляемых — субъект и объект, объясняя это следующим.
«Нередко этот процесс воздействия принимает характер психологического взаимодействия, т.е. представляет собой соединение двух сопряженных актов, когда индивид А воздействует на индивида Б, а последний не только реагирует на это воздействие, но в свою очередь оказывает воздействие на индивида А. В таких случаях субъект и объект воздействия, а точнее — субъекты взаимодействия, как бы последовательно меняются местами. Партнеров психологического воздействия на когнитивном уровне связывает взаимное, хотя и с разными целями познание» [86, 161].
Не менее существенным компонентом в процессе взаимодействия общающихся индивидов является и факт их взаимных изменений как результат взаимовлияния друг на друга [116, 248]. Взаимодействие «является исходным понятием для психологии» [121, 15].
Поэтому проблема психологического влияния может быть успешно решена только в том случае, если рассматривать воздействие не как «традиционно» одно
направленный процесс от субъекта к объекту, а как процесс взаимовоздействия, т.е. в контексте «субъект-субъектной» парадигмы [25, 12—13].
Однако не следует забывать (и это отражено термином), что у инициатора есть существенные преимущества — он инициирует воздействие и изначально инициатива на его стороне. Он имеет возможность подготовиться к контакту, чем еще более усиливает асимметрию в возможностях влияния в процессе взаимодействия.
Виды психологического воздействия (влияния)
В исследованиях отечественных авторов выделялись следующие виды влияния: подражание, заражение, внушение (В.М. Бехтерев); убеждение, внушение, заражение (Б.Д. Парыгин, А.В. Кириченко); внушение, убеждение, конформизм (В.Н. Куликов); заражение, подражание, убеждение, внушение (Г.М1. Андреева, В.Г. Зазыкин); убеждение (А.Ю. Панасюк); манипулирование (EJ1. Доценко, Л.И. Рюмшина).
В зарубежной психологии перечень изучаемых видов влияния значительно шире.
Классифицированы следующие виды влияния: 1) убеждение (аргументация);
2) самопродвижение; 3) внушение; 4) просьба; 5) принуждение; 6) игнорирование; 7) нападение (агрессия); 8) заражение; 9) побуждение к подражанию (уподобление); 10) формирование благосклонности (завоевывание симпатии, расположение); 11) манипуляция [387; 525; 150].
К числу видов влияния можно отнести также управление людьми, нейролингвистическое программирование (НЛП) и слухи. Покажем это.
Управление как вид влияния
В соответствии со «Словарем русского языка» С.И. Ожегова «управлять» людьми означает «руководить, направлять деятельность кого-либо». В том же словаре «влияние» определено как «воздействие, действие, оказываемое на кого-нибудь». Аналогично эти понятия определены и в других общеизвестных словарях.
Управление предполагает наличие соответствующего статуса, определенных полномочий, власти.
Такими властными полномочиями обладают руководители, управляя своими подчиненными; родители, воспитатели, учителя, руководя детьми. Вместе с тем наличие высокого статуса в каком-то виде деятельности позволяет оказывать влияние и за ее пределами. Так, популярный артист влияет на избирателей, поддерживая кого-то из кандидатов. Это обстоятельно нашло отражение во втором значении слова «влияние»: сила авторитета, власти, морального воздействия [112, 683].
Все это показывает, что управление есть частный случай влияния, один из его видов. Мы не будем рассматривать директивное управление, целиком основанное на властных полномочиях (это предмет менеджмента), и сосредоточимся на скрытом управлении как наиболее психологичном виде управления.
Нейролингвистическое программирование (НЛП) как вид влияния
НЛП, как определяют его основатели Р. Бэндлер и Д. Гриндер, — это «модель человеческого внутреннего опыта и коммуникации, позволяющая описать человеческую деятельность и производить глубокие и устойчивые изменения этой деятельности» [31, 4].
Являясь также технологией для целенаправленной коммуникации, НЛП задается следующими вопросами: какое влияние оказывает вербальная и невербальная коммуникация? Как можно целенаправленно использовать это влияние? Как можно с помощью коммуникации помочь человеку измениться?
Таким образом, НЛП представляет собой технологию, ориентированную на влияние посредством коммуникации. В различных контекстах цели такого влияния могут быть различными. В процессе терапии речь идет о решении проблем пациента; в обучающем контексте — об обучении; в коммерческом — о продаже, успешных переговорах и т.д.
Слухи
Слухи — это специфический вид информации, появляющейся спонтанно в силу информационного вакуума среди определенных слоев населения или специально кем-либо распространяемой с целью оказания воздействия на общественное сознание людей [154, 275].
Таким образом, слухи являются одним из видов психологического влияния.
Влияние созидательное и разрушительное
Это зависит оттого, каковы последствия влияния на адресата. Если цели инициатора эгоистичны и о,н достигает их, нанося ущерб адресату, то это разрушительное влияние. Если же адресат остается в выигрыше, то влияние созидательное. Особую значимость вопрос о последствиях влияния приобретает при скрытом влиянии, поскольку воздействие на адресата может осуществляться вопреки его воле. Наиболее отчетливо это может проявляться при скрытом управлении.
Явное и скрытое влияние
Влияние можно подразделить на явное и скрытое. В первом случае акт влияния и цели инициатора доводятся до адресата, во втором — скрываются от него. К явному влиянию относятся: убеждение, самопродвижение, внушение, просьба, принуждение, игнорирование, нападение, слухи. К скрытому влиянию можно отнести заражение, уподобление, расположение, манипуляцию.
Влияние посредством управления и НЛП может быть и явным, и скрытым.
Вопрос о скрытости влияния напрямую связан с ответственностью за его последствия. При явном влиянии ответственность (или ее часть) лежит на инициаторе. При скрытом — ответственность перекладывается на адресата, поскольку имеет место иллюзия полной добровольности принятого им решения и/или действия.
Скрытое управление
Попытки управлять человеком, группой людей и иными человеческими общностями нередко натыкаются на сопротивление последних. В этом случае перед инициатором управляющего воздействия открываются два пути:
• попытаться заставить выполнить навязываемое им действие, т.е. сломать сопротивление адресата (открытоеуправление)',
• замаскировать управляющее воздействие так, чтобы оно не вызвало возражения адресата (скрытое управление).
Понятно, что заставить может только человек, облеченный властью, и что скрыто управлять после провала открытого управления затруднительно — намерение разгадано и адресат настороже.
Ко второму способу прибегают тогда, когда предвидят сопротивление и потому сразу делают ставку на скрытость воздействия.
Фактически в каждой общности людей (семья, коллектив и т.д.) есть лицо, которое влияет на других, причем часто незаметно, и другие подчиняются ему.
При открытом (явном) управлении цель его доводится до адресата. Скрытым управлением мы называем такое управляющее воздействие инициатора на адресата, при котором цель управления скрывается и адресат самостоятельно принимает решение (выполняет действие), запланированное инициатором.
Часто скрытое управление преследует вполне благородные цели. Это относится в первую очередь к психотерапевтической и психокоррекционной работе, а также к процессу воспитания. Например, когда родитель вместо приказов незаметно и безболезненно управляет ребенком, ненавязчиво побуждая его к полезным для него действиям, касающимся его здоровья, отношения к учебе, труду, к его взаимоотношениям с окружающими и т.д. Или когда женщина с помощью женских хитростей скрыто управляет мужчиной, помогая ему избавиться от вредных привычек (злоупотребление спиртным, курение и т.д.). Практика показывает, что подчиненные положительно воспринимают ненасильственные методы скрытого управления ими со стороны руководителей. Во всех подобных случаях можно только приветствовать скрытое управление, тем более что при этом адресат воздействия сохраняет свое достоинство и сознание собственной свободы. Такое скрытое управление естественно отнести к созидательным.
При созидательном скрытом управлении в выигрыше оказывается адресат или обе взаимодействующие стороны.
Манипулирование
Однако инициатором могут двигать отнюдь не благородные мотивы. Скрытое управление адресатом против его воли, наносящее адресату ущерб, мы называем манипуляцией. Инициатора, управляющего воздействием, будем в этом случае • называть манипулятором, а адресата — жертвой манипуляции.
Таким образом, манипулирование выступает как частный случай скрытого управления, характеризующийся эгоистическими, неблаговидными целями манипулятора, наносящего ущерб (материальный или психологический) своей жертве.
Следовательно, скрытое управление распадается на два вида (рис. 1.1):
Рис. 1.1. Виды и результаты скрытого управления
|
Как будет показано далее, понятие скрытого управления оказалось полезным и для единого подхода к таким разнородным технологиям коммуникации, как НЛП, трансактный анализ Э.Берна и техники убеждения.
1.2. МОДЕЛЬ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВЛИЯНИЯ
Истина в глубине.
Демокрит
Все следует сделать настолько простым, насколько это возможно, но не проще.
А. Эйнштейн
Начнем с определений понятия «модель», приводимых в авторитетных источниках.
Модель (в широком понимании) — упрощенный мыслительный или знаковый образ какого-либо объекта или системы объектов, используемый в качестве их «заместителя» и средства оперирования. Существенную роль при этом играют экспериментальные данные — факты и априорная информация [26, 300—301].
Модель — эталон, стандарт, устройство, воспроизводящее, имитирующее строение, функции, действия какого-либо другого устройства (при испытаниях); образ, аналог, схема некоего фрагмента реальности, объекта культуры, познания оригинала; интерпретация (в логике, математике). С гносеологической точки зрения, модель — заместитель оригинала в познании, практике... Модели играют полезную роль в технологизации социального пространства, потому что они упрощают реальность, технологизируют ее и тем самым упрощают возможность увидеть внутренние соотношения [160, 87].
Предварительные соображения
При разработке модели эффективного психологического воздействия (влияния) мы исходим из следующих соображений.
• Психологическое воздействие должно рассматриваться как замкнутая система, структурные компоненты которой объединяются в единое целое сложными многоуровневыми связями и отношениями. Эти связи и отношения влияют друг на друга и на эффективность психологического воздействия [86, 161].
• Модель психологического влияния в данной работе предстает как единица анализа. JI.C. Выготский предъявлял к таковой определенные требования. Во-пер- вых, единица — минимальное образование, обладающее «всеми основными свойствами, присущими целому» [39, 53]. Во-вторых, единица обладает определенной структурой. В-третьих, эта структура не является калькой со структуры целого, как и единица не есть уменьшенная копия целого. Выготский рассматривает структуру единицы как свернутую и трансформированную структуру целого. Структура целого представлена в структуре единицы потенциально как возможность развития, развертывания из единицы целого. Единица служит в определенном смысле и универсальной составляющей целого [135, 53].
• Природа психического может быть понята только на основе системного подхода, т.е. рассмотрения психического в том множестве внешних и внутренних отношений, в которых оно существует как целостная система [95, 88].
В.Н. Мясищев утверждал, что структурной основой, ядром личности, определяющей уровень и характер целостного функционирования всех составляющих в единой психологической организации человека, является система субъективнооценочных индивидуально-избирательных отношений этой личности к действительности. Эта система отношений представляет из себя те внутренние условия (JI.C. Рубинштейн), через которые преломляются все внешние воздействия на личность и которые определяют также и специфический, индивидуальный характер ее поведенческих реакций в ответ на эти воздействия.
Проблема соотношения внутреннего и внешнего, имеющая для психологической науки существенное методологическое и теоретическое значение, разрешима, как свидетельствует история психологии и философии, лишь на пути диалектико-системного подхода.
Системный подход как принцип современной психологии немыслим без понимания психических явлений как системных качеств, являющихся продуктами не только нейрофизиологических процессов, но и целостного взаимодействия субъекта и объекта.
Личность — не аморфна, а структурированна. Ее подструктуры одновременно и ее иерархические уровни, связанные по многим параметрам [121, 46, 53, 206].
Из общих принципов системного подхода в психологических исследованиях воспроизведем здесь те, которые являются, на наш взгляд, самыми важными при построении модели психологического влияния.
а) Системный подход в исследовании того или иного явления требует его рассмотрения в нескольких планах (или аспектах): 1) как некоторой качественной единицы как системы, имеющей свои специфические закономерности; 2) как части своей видо-родовой макроструктуры, которой оно подчиняется (здесь системой является макроструктура, в которую включено изучаемое явление); 3) в плане микросистем, закономерностям которых оно тоже подчиняется; 4) в плане его внешних взаимодействий, т.е. вместе с условиями его существования.
Результаты, получаемые в исследованиях каждого из перечисленных планов, взаимно дополняют друг друга. Важно подчеркнуть, что только сочетание всех этих планов позволяет раскрыть объективно действительную картину психического как целостности и выявить механизмы ее интеграции.
б) Современные данные позволяют утверждать, что психические явления по существу своему многомерны, и именно как к многомерным к ним нужно и подходить.
в) Система психических явлений многоуровневая и, по-видимому, строится иерархически. Она включает ряд подсистем, обладающих различными функциональными качествами. Можно выделить три основные неразрывно взаимосвязанные подсистемы: когнитивную, в которой реализуется функция познания; регулятивную, обеспечивающую регуляцию деятельности и поведения; коммуникативную, формирующуюся и реализующуюся в процессе общения человека с другими людьми. В свою очередь, каждая из этих подсистем может быть расчленена далее.
В исследовании психического как системы наиболее распространенным является путь от ее нижних этажей к вышележащим (от сравнительно элементарных подсистем к более сложным). Но продуктивным может быть и другой путь — от верхних (организующих) уровней и подсистем к нижележащим (обслуживающим). Например, в изучении деятельности путь от вектора «мотив—цель» к анализу механизмов, лежащих в ее основе.
г) При описании психических свойств человека важно иметь в виду множественность тех отношений, в которых он существует. Этим обусловливается разно- порядковость его свойств [95, 92—97].
Мы рассматриваем психологическое влияние как процесс и результат эффективного психологического воздействия, поскольку безуспешная, безрезультатная попытка воздействия влияния не оказывает. Однако определенные психологические воздействия могут представлять опасность. Поэтому на их пути стоит психологическая защита адресата (Ф.Б. Бассин, В.Н. Куликов, Б.Ф. Поршнев и др.). Она служит фильтром, отделяющим желательные воздействия от нежелательных, полезные, соответствующие убеждениям, потребностям и ценностным ориентациям адресата — от вредных.
Исследования отечественных ученых показывают, что психологическая защита является механизмом, присущим каждой взрослой нормальной личности. Она предотвращает нарушение внутренней устойчивости личности, нарушение нормального течения психической жизни людей под влиянием нежелательных и социально вредных воздействий, что делает человека невосприимчивым к вредным влияниям, дурным примерам поведения и т.п.
На основании данных ряда авторов и результатов исследований можно предположить, что психологическая защита является функцией личности в целом, а не какого-нибудь отдельного психического явления [86, 163, 168].
В частности, «эмоциональная схема человека выполняет функцию своеобразного фильтра, который, чутко реагируя на характер всех воздействий извне, оперативно сигнализирует личности о степени субъективной значимости для нее, а иногда и об уровне психологической опасности этих воздействий и соответствующим образом привлекает ее внутренние ресурсы для принятия или отвержения их» [25, 10].
Психологическое воздействие будет эффективным, если оно в состоянии преодолеть защитные фильтры адресата. Основное предназначение фильтров состоит в защите ядра личности.,
Еще С.Л. Рубинштейн писал: «... ядро субъекта деятельности составляют осознанные побуждения — мотивы сознательных действий» [138, 123].
Система отношений, составляющих личность, выступает как определенная структура, в которой образующие ее отношения постоянно оказываются субординированными таким образом, что ведущими среди них, подчиняющими себе все другие, оказываются отношения, в которых находят выражение основные потребности и интересы личности. Указанные «ядерные» отношения накладывают свой отпечаток на все другие отношения личности — характер их проявления, устойчивость, действенность и некоторые другие свойства [23, 6].
Опираясь на понятия «фильтра» и «ядра» личности, А.В. Кириченко (2003) предложил классифицировать фильтры по выполняемым ими функциям.
а) «Фильтр безопасности», который выполняет функцию общей, внешней психологической защиты личности: опираясь на стереотипные признаки, выявляет в облике партнера по взаимодействию все, что может представлять угрозу для его личностной безопасности, создавать дискомфортные условия его жизнедеятельности. В основе функционирования данного фильтра лежит древний, описанный Б.Ф.Поршневым психологический механизм «мы — они» («свой — чужой»), который классифицирует всех окружающих людей поданному критерию, блокируя все небезопасные взаимодействия и санкционируя безопасные. Результатом работы этого фильтра является формирование феномена доверия или недоверия к конкретному (единичному или групповому) претенденту на интерсубъективное взаимодействие [124, 159].
б) «Фильтр интереса» — фильтр значимости и смысла — ограждает нас от переизбытка психологических контактов с различными людьми, от пресыщения человеческим общением, отделяя значимое взаимодействие от незначимого. Данная подсистема психологической защиты фильтрует всех людей, окружающих нас и входящих в социум «мы», через сито «полезности—бесполезности». Именно психологический механизм «полезности—бесполезности» («интересно—неинтересно»), лежащий в основе функционирования данного «фильтра», защищает человеческую психику от информационной перегрузки, перенапряжения и, как следствие, возможного ее разрушения.
в) «Фильтр интимности» (его основная функция состоит в определении среди «безопасных» и «интересных» для нас людей тех, перед которыми мы полностью можем раскрыться) является последним редутом социально-психологической защиты на пути целенаправленного психологического воздействия. «Фильтр интимности», произведя самый тонкий отсев среди нашего социального окружения, позволяет нам максимально обезопасить себя от целенаправленных психологических воздействий со стороны окружающих. Результат функционирования этого фильтра в том, что мы подпускаем к себе, т.е. позволяем максимально приблизиться к нашему личностному (мотивационному) «ядру», чрезвычайно ограниченный круг людей: близких друзей и родственников [75, 81—83].
Изучение феноменологии психологического воздействия возможно в русле выделенных Г.А. Ковалевым (1987) трех стратегий: «объектной», «субъектной» и «субъект-субъектной».
Объектная, или реактивная, парадигма характеризуется тем, что психика и человек в целом (вне зависимости от конкретных теоретических установок) рассматриваются как пассивный объект воздействия внешних условий и их продукт. Исторически первичный, данный подход свое наиболее законченное научное воплощение получил в бихевиоризме. В рамках данного подхода создались наиболее благоприятные условия для внедрения и использования строгих научных (прежде всего экспериментальных) методов для анализа психических явлений.
Субъективная, или акциональная, парадигма утверждает активность и избирательность психического отражения адресатом внешних воздействий и его влияния на результат психического воздействия. Наиболее полно данная парадигма представлена в когнитивной психологии. Разработано большое количество специальных теорий воздействия (около 40), которые основываются на идее активности и целостности психического функционирования человека.
В субъект-субъектной, или диалогической, доктрине главным является признание неповторимости и уникальности психической организации каждого отдельного человека, вера в позитивное и творческое его начало и социальную обращенность. В отличие от объектного подхода к человеку данное направление можно условно обозначить как личностный, или интерсубъектный, подход.
Стратегию воздействия, которая наиболее релевантна для данного субъект- субъектного подхода, можно обозначить как развивающую. Психологическим условием реализации такой стратегии воздействия является диалог. В состоянии диалога две личности начинают образовывать некое общее психологическое пространство и временную протяженность, создавать единое эмоциональное «со-бы- тие», в котором воздействие (в обычном, объектном, монологическом смысле ч этого понятия) перестает существовать, уступая место психологическому единству субъектов [76, 42—46].
Предметом нашего исследования является все многообразие видов влияния, поэтому будут использованы все три стратегии — объектная, субъектная и субъект- субъектная.
Модель влияния
С целью структурного описания процесса влияния предлагается следующая четырехкомпонентная модель психологического влияния.
В соответствующих главах будет показано, что каждый из ныне известных (перечисленных выше) видов влияния осуществляется по данной модели.
| Вовлечение в контакт | + | Фоновые факторы | + | Воздействие на мишени | + | Побуждение к активности |
Рис. 1.2. Модель влияния
Поясним содержание каждого из блоков модели.
Вовлечение (в контакт) — предъявление адресату информации с целью активизации его определенной направленности в соответствии с целью оказываемого воздействия.
Фоновые факторы (фон) — использование состояния сознания и функционального состояния адресата и присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения; создание благоприятного внешнего фона (доверие к инициатору, его высокий статус, привлекательность и т.п.).
Мишени воздействия — источники мотивации адресата. К таковым относятся его актуальные потребности и их проявления — интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции и т.п.
Побуждение (к активности)— это то, что стимулирует, подталкивает адресата к активности в заданном инициатором направлении (принятие решения, совершение действия). Побуждение может явиться суммарным результатом вовлечения + фоновых факторов + воздействия на мишени или стимулироваться специальными приемами — подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресата (внутреннее побуждение), а также прямой актуализацией желаемого мотива, подходящим распределением ролей (позиций), заданием сценариев, включением адресата в соответствующую деятельность или референтную для него группу, подпороговым воздействием и т.п.
В ряде конкретных случаев отдельные блоки модели могут присутствовать априори и срабатывать в интересах инициатора неявно.
Ввиду сложности психических механизмов, задействованных в процессе влияния, границы между блоками подчас размыты.
Более подробно содержание блоков будет раскрыто в следующих разделах данной главы и в последующих главах.
Предыстория модели влияния
Прообраз данной модели влияния первоначально был создан для скрытого управления [179, 138].
Модель скрытого управления оказалась полезной для понимания используемых и конструирования новых приемов скрытого управления применительно к менеджменту, маркетингу, рекламе, паблик рилейшнз, служебным, деловым и межличностным отношениям [179—189].
Изучая другие виды влияния, мы обнаружили, что идея, заложенная в модели скрытого управления, работает и в них. Но расширение объекта исследования — со скрытого управления на любой вид психологического влияния — привело, в частности, к изменению названия блоков.
Модифицировав некоторые блоки этой модели, мы попытались охватить и другие виды влияния. Этому и посвящена данная книга.
Мишени воздействия
В фундаментальной психологической триаде «потребность — мотив — деятельность» (А.Н. Леонтьев) источником побудительной силы мотива и соответствующего побуждения к деятельности выступают актуальные потребности. Мотив определяется как предмет, отвечающий потребности, а потому побуждающий и направляющий деятельность. Деятельность всегда имеет мотив («немотивированная» деятельность — та, мотив которой скрыт от самого субъекта и/или внешнего наблюдателя). То есть без мотива (осознанного или неосознанного) фактически никакая деятельность невозможна.
По А.Н. Леонтьеву, «предмет потребности — материальный или идеальный, чувственно воспринимаемый или данный только в представлении, в мысленном плане является мотивом деятельности.
В отличие от целей, которые всегда, конечно, являются сознательными, мотивы, как правило, актуально не осознаются субъектом: когда мы совершаем те или иные действия — внешние, практические или речевые, мыслительные, — то мы обычно не отдаем себе отчета в мотивах, которые их побуждают.
Мотивы, однако, не «отделены» от сознания. Даже когда мотивы не осознаются субъектом, т.е. когда он не отдает себе отчета в том, что побуждает его осуществлять ту или иную деятельность, они, образно говоря, входят в его сознание, но только особым образом. Они придают сознательному отражению субъективную окрашенность, которая выражает значение отражаемого для самого субъекта, его, как мы говорим, личностный смысл. Таким образом, кроме своей основной функции — функции побуждения, мотивы имеют еще и вторую функцию — функцию смыслообразования» [94, 258, 261—262].
Обычно и прежде всего к мотивации относят все то, что побуждает реально совершаемую активность: обобщенные и более конкретные жизненные цели.
К. Обуховский, например, определяет мотив как «вербализацию цели и программы, дающую возможность данному лицу начать определенную деятельность» [111,19]. X. Хекхаузен предлагает «понимать мотив как желаемое целевое состояние в рамках отношения “индивид — среда”». А мотивация — это то, что «объясняет целенаправленность действия» [172. Т. 1, 34].
Полагается, что все, совершаемое человеком — как различные виды систематической деятельности, так и множество заранее не планируемых и зависящих от обстоятельств ежедневных действий, — имеет свои мотивационные основания [34, 23].
По нашему мнению, блок «мишени» в модели влияния является главным, поскольку связан с мотивационными структурами.
В этом смысле другие блоки играют роль «обслуживающих» для блока «мишени». Поэтому в ряде конкретных случаев влияния некоторые из этих вспомогательных блоков могут отсутствовать. Блок же «мишени воздействия» присутствует всегда. Поэтому данному блоку модели уделяем первостепенное внимание.
Отметим, что термин «мишени воздействия» уже использовался рядом авторов. Вот определение E.J1. Доценко (54, 115):
«Мне представляется уместным при рассмотрении психологических механизмов (манипуляции. — В.Ш.) использовать понятие “мишень” для обозначения тех психических структур, на которые оказывается влияние со стороны инициатора воздействия независимо оттого, имел ли он намерение или нет».
Т.С. Кабаченко [73, 216] определяет это понятие так: «Под мишеныо воздействия мы понимаем то, в отношении чего на конкретном этапе воздействия решаются конкретные воздейственные задачи».
Сравнение этих определений с нашими показывает, что мы относим понятие «мишени» только к мотивационным структурам, тем самым сужая его. Вместе с тем, в отношении определения E.JI. Доценко имеет место расширение его с одного вида влияния (манипулирования) на все виды влияния.
Вовлечение в контакт
Как указывал С.Л. Рубинштейн, «внешние причины действуют через внутренние условия» [137, 307].
Внутренний мир каждого человека относительно замкнут, а передача информации предполагает оценку ее содержания обоими участниками общения, что с психологической точки зрения особенно важно. Поэтому главным является момент вовлечения во внутренний мир, а не факт передачи информации [151, 186].
Б.Г. Ананьев, помимо речевых и неречевых, невербальных средств общения, выделяет в нем внутреннюю сторону — познание участниками общения друг друга. Имея в виду самые разные ситуации общения, он пишет: «На любом уровне и при любой сложности поведения личности существует взаимосвязь между: а) информацией о людях и межличностных отношениях; б) коммуникацией и саморегуляцией поступков человека в процессе общения; в) преобразованием внутреннего мира самой личности» [4, 160].
«Критерий здесь не точность познания, а глубина проникновения» [11, 408].
Точность познания другого относится к когнитивной сфере и предусматривает момент оценки. Момент же проникновения во внутренний мир другого предполагает социально-психологическую рефлексивность как проникновение в смысловую сферу личности другого, как момент отраженной субъектности другого и друг друга [117].
Вовлечение адресата в процесс психологического воздействия включает восприятие им инициатора, его действий, передаваемой информации и т.д.
Восприятие — психический процесс непосредственного отражения предметов и явлений действительности в совокупности их различных свойств и элементов, связанный с пониманием целостности отражаемого [121,106—107].
При этом работают механизмы идентификации, проецирования, эмпатии, стереотипизации.
Индивид воспринимает окружающее через призму существующих у него стереотипов. В частности, факты показывают, что формирование первого впечатления почти всегда означает отнесение индивидом воспринимаемого лица к одной из групп людей в тех «классификациях типов», которые сложились у него в прошлом, [22, 192].
Идентификация — это механизм сознательной постановки себя на место другого. Эмпатия — постижение эмоциональных состояний другого человека в форме сопереживания. Идентифицируя себя с адресатом, инициатор осуществляет уподобление себя адресату, внутренне отождествляется с ним. С помощью эмпатии он проникает в эмоциональную сферу адресата.
X. Шнейдер, А. Хелтор и П. Элсворс выделяют шесть процессов, из которых, по их мнению, состоит восприятие человека человеком:
1. Внимание: первоначальный этап. Внимание, которое мы обращаем на элементы поведения, включая внешний вид человека.
2. Оценка: мы, как правило, мгновенно оцениваем человека по внешнему виду или его поведению, и это не требует от нас больших усилий. Практически сразу же, воспринимая человека, мы чувствуем соответствующее к нему отношение: либо аттракцию (притяжение, симпатию), либо отвержение, антипатию, либо даем объекту социальной перцепции другие стереотипные оценки.
3. Атрибуция — приписывание личностных качеств воспринимаемому человеку.
4. Система внутренних черт личности: совокупность социально-психологических качеств, которыми обладает воспринимаемая нами личность или которые мы ей приписываем. Например, «эффект ореола» накладывает определенный отпечаток на наше восприятие: девушке приятной наружности мы зачастую приписываем интеллектуальные качества, воспитанность, а также другие положительные качества.
5. Формирование впечатления: опираясь на систему черт личности, мы формируем общее впечатление о воспринимаемом человеке.
6. Предсказание будущего поведения: в соответствии со всей имеющейся у нас информацией в отношении воспринимаемого лица мы пытаемся предсказать его поведение в будущем, что очень важно в практической деятельности [502].
Фоновые факторы
Эти факторы оказывают существенное влияние — явно или неявно — на результат психологического воздействия.
Среди фоновых факторов прежде всего необходимо выделить психическое состояние адресата. Как отметил С.Л. Рубинштейн, «внешнее воздействие дает тот или иной психологический эффект, лишь преломляясь через психическое состояние субъекта, через сложившийся у него строй мыслей и чувств» [137, 56].
Психологическое воздействие является функцией психологического пространства и психологического времени.
Пространственно-временные отношения, определяющие психические свойства субъекта и их детерминации, естественно, обладают (в отличие, скажем, от физических, химических, биологических и других объектов) своей специфической природой и иным качественным содержанием.
Так, в качестве психологических эквивалентов категории пространства известны, например, такие понятия, как «образ мира» [95], «квазипространство» [91], «система отношений» [104], «смысловое поле» [128], «семантическое пространство» [139] и т.п.
В отечественной психологической литературе эта система присваиваемыхпред- ставлений, в которой неизбежно локализуется и содержательно обогащается все отражаемое, в последние годы стала обобщенно называться «образом мира» [66; 93; 118; 155; 157]. Общий тезис, разрабатываемый в этих работах, утверждает, что «главный вклад в процесс построения образа предмета или ситуации вносят не отдельные чувственные впечатления, а образ мира в целом» [156, 24].
Еще одним психологическим эквивалентом понятия пространства является понятие «психологической культуры», введенное ЯЛ. Коломинским: «Психологическая культура охватывает существование личности в двух мирах: во внутреннем мире собственной личности и в мире межличностного пространства. Структура психологической культуры включает представления о собственных психических процессах, собственной психике, собственной личности, опосредованные знанием или житейским опытом. Она включает и способы самоанализа, способы самопознания и самовоспитания, саморегуляции» [81, 300].
Важнейшую роль в процессе присвоения человеком опыта социального происхождения, постепенно складывающегося во все более сложный «образ мира», играет язык. Сам язык — его морфология, отражающая принципиальное строение и всеобщие формы объективных взаимоотношений, система взаимосвязанных понятий, обозначающих в действительности иерархию явлений и отношений между ними различной степени обобщенности и др., — представляет собой концентрированный продукт общественно-исторического опыта, накапливающий наиболее существенные и отстоявшиеся в широком практическом применении его элементы [39; 92; 98]. Усвоенный язык — это уже расширенный, целостный и упорядоченный «образ мира», в котором при помощи понятийной идентификации узнаются непосредственно-чувственно отражаемые явления и ситуации. Разумеется, язык не является единственным источником формирования человеческого «образа мира», задавая только своего рода каркас, остов такого образа, который постепенно наполняется более дифференцированным и отточенным содержанием на основе присвоения специальных знаний (при помощи того же языка и других знаковых систем), опыта, овеществленного в созданных человеком предметах и формах действий с ними [34, 12-13].
Если человек вступает в какие-то отношения с другим человеком, этого другого можно рассматривать как часть мира, с которой человек взаимодействует в данных конкретных обстоятельствах [151, 181].
По этому поводу В.Н. Мясищев писал: «Взаимоотношение играет существенную роль в характере процесса взаимодействия и в свою очередь представляет результат взаимодействия. Те переживания, которые возникают в процессе взаимодействия, укрепляют, разрушают или реорганизуют отношения» [104, 216].
Непосредственно по отношению к контексту психологического воздействия весьма перспективной выглядит концептуальная модель, предложенная польским психологом Я. Рейковским. Эта модель позволяет лучше понять некоторые условия и механизмы, которые могут влиять на эффективность психологических воздействий.
В основе концепции Я. Рейковского лежит положение, согласно которому информация или события, обладающие своей специфической пространственно-временной структурой и воздействующие на сознание человека, соотносятся и интерпретируются в соответствии со структурой когнитивного или психологического пространства этого человека. Пространство это многомерно и обладает как денотативными, так и коннотативными характеристиками, которые формируются в опыте субъекта и выступают в форме понятий, схем, концептов, текстов и т.п. Чем ближе эта информация по психологической дистанции к структуре значений психологического пространства субъекта, тем большей значимостью, ценностью
и, следовательно, воздейственностью она обладает.
Исследования показывают, что между осознанными и неосознанными уровнями регуляции лежит эмоциональный уровень психической регуляции, который выполняет функцию своеобразного «фильтра», определяющего значимость информации (ее валентность и степень значимости), которая поступает на вход психологического поля значений, т.е. психологического пространства индивида [16].
Например, при исследовании проблем социального фаворитизма было доказано, что испытуемые стремились предлагать более высокое вознаграждение тем людям, которых они классифицировали как принадлежащих к той же самой категории или группе, что и они, т.е. эти люди «находились» в психологическом пространстве испытуемых.
В других исследованиях подтвердилось, что чем больше схожести и подобия с собой наблюдал человек в других людях, тем больше снисходительности он проявлял при интерпретации поведения этих людей; однако это происходило при наличии достаточно высокой самооценки субъекта [22; 480, 182—191].
В этой связи уместно введение следующих пространственных императивов, связывающих воедино процесс межсубъектного взаимодействия. Это: а) физическая дистанция, понимаемая как пространственный норматив организации контактов между людьми, измеряемая в физических единицах и б) психологическое пространство, выступающее в качестве интериоризированного бытия опыта социальных связей личности, трансформированных в субъективном поле значений, и измеряемое субъективной семантикой. Каждый из этих императивов в свою очередь допускает собственное существование в двух качественных состояниях — личном и межличностном.
1а) В физическом смысле личная, или персональная, дистанция, «зона тела», определяется как относительно константная для каждого человека величина пространства, на которое он допускает всех остальных людей. 16). Психологический смысл личной дистанции может быть реконструирован с помощью понятия внутренних психологических защит и коммуникативных барьеров, величина которых связана со степенью нарушений в целостности и балансе субъективного семантического поля значений личности.
2а) Пространство межличностное формируется главным образом в процессе конкретного межличностного взаимодействия и определяет степень близости или формальности контактов между людьми. В психологическом смысле межличностное пространство должно определяться степенью внутренней общности взаимодействующих людей, их эмоциональной вовлеченностью в состояния друг друга, а следовательно, может характеризовать большее или меньшее психологическое влияние [89; 361].
Искусное управление межличностным пространством обладает огромным потенциалом психологического воздействия и связано прежде всего с умелостью коммутатора вторгаться в физическое и психологическое пространство другого человека своими пространственно-временными императивами.
«Зона» принятия внешних психологических воздействий будет зависеть от степени топологической близости или пространственной упорядоченности, психологической дистанции между семантическими полями значений взаимодействующих сторон. Чем ближе эта дистанция по модальным и пространственным характеристикам взаимодействующих систем, тем воздействие осуществляется легче и быстрее; чем менее изоморфны системы по значимым пространственно-смысловым параметрам, тем более трудоемкую и более долговременную работу следует осуществить со стороны субъекта воздействия для «попадания» в психологическое пространство другой системы [77,-23—26].
Еще одна субъективная характеристика имеет самое непосредственное отношение к организации наиболее эффективных психологических воздействий, о которой К.Роджерс упоминает в одной из самых последних своих работ: «Когда я действовал наиболее удачно как психотерапевт, я стал обращать внимание, помимо уже хорошо известных мне вещей, еще на одну характеристику, к осознанию которой я пришел совсем недавно. Я обнаружил, что когда я был в состоянии погружаться и максимально приближаться к своему внутреннему, интуитивному Я, когда я начинал соприкасаться со своим бессознательным, когда я начинал пребывать, возможно, в несколько измененном состоянии сознания, тогда мое внутреннее состояние оказывалось оптимальным для излечивающего воздействия... Когда я мог расслабиться и стать близким моему собственному внутреннему опыту... когда я мог вести себя импульсивно и спонтанно по отношению к другим людям... такое странное поведение каким-то образом оказывалось самым правильным и эффективным. Оказывалось, что именно в эти моменты мое внутреннее настроение соприкасалось и передавалось внутреннему миру другого. Наши отношения переступали собственные границы и рамки и становились частью чего-то большего. Происходило исклю- ' чительно эмоциональное взаимонасыщение» [484,88].
На эффективность психологического воздействия серьезное влияние оказывают, в частности, следующие факторы:
1) отношение адресата к инициатору и к характеру оказываемого им воздействия, социальный статус инициатора, его авторитет [86, 164—165];
2) эмоциональное состояние адресата [там же];
3) доверие адресата к инициатору.
Как указывает Б.Ф.Поршнев, «доверие тождественно чувству и сознанию принадлежности к “своему”, к общему “мы”... Главное, что характеризует информацию между людьми: она пропускается сквозь фильтр доверия и недоверия» [124, 159].
Доверие — это «способность человека априори наделять явления и объекты окружающего мира, а также других людей, их возможные будущие действия и собственные предполагаемые действия свойствами безопасности (надежности) и ситуативной полезности (значимости)». Т.П. Скрипкина в результате как теоретико-методологического, так и экспериментального исследования пришла к выводу о том, что «доверие — условие или модус взаимодействия человека с миром, предшествующее самому взаимодействию, т.е. активности» [152, 75].
Доверие в психологической науке рассматривалось как фоновое условие существования многих социально-психологических феноменов и как относительно са-
мостояТельный социально-психологический феномен, связанный с доверительным общением.
Доверие как субъективное личностное отношение к другому или другим находится во внутриличностном (интрасубъектном) пространстве, и его существование «выносится» вовне, порождая, видоизменяя качественные особенности межличностных отношений.
Если в любом акте взаимодействия людей существует определенная доля доверия, то его количество или мера есть динамическая характеристика, определяющая качественную сторону взаимодействия, и чем выше уровень или мера доверия во взаимодействии (причем взаимного доверия), тем сильнее выражена связь в отношениях между людьми.
Сходство целостно-ориентационного единства, по крайней мере, относительно обсуждаемой информации, т.е. сходство в оценках обоих участников взаимодействия, уровень взаимной значимости содержания обсуждаемого вопроса или проблемы, совместно решаемой задачи, а также целостное отношение взаимодействующих субъектов определяют меру доверия между ними.
Основными условиями возникновения доверия в социально-психологическом взаимодействии является актуальная значимость другого и его априорная безопасность (надежность), а также актуальная значимость собственных субъективных переживаний и априорная безопасность своих будущих действий, связанных с процессом взаимодействия с этим конкретным другим [152, 183, 196—209];
4) аттракция адресата в отношении к инициатору.
Социально-психологической аттракцией называют свойство человека вызывать к себе симпатию и доверие у других людей [26, 48—49].
Возникновению аттракции способствуют: физическая привлекательность и достоинства инициатора влияния, совместная деятельность, поддержка инициатором адресата, похвала, похожесть, нахождение рядом, позитивные вербальные проявления, удачливость и склонность к самораскрытию инициатора, эмоциональное возбуждение адресата и некоторые ситуативные факторы (Подробно об этом — в главе «Формирование благосклонности».);
5) наличие у инициатора определенных преимуществ.
П.М. Ершов (1972) указал три вида преимуществ: позиционные, динамические и деловые преимущества. Дополненная ЕЛ. Доценко (1996) классификация видов сил партнеров по общению имеет следующий вид.
Собственные силы — инициатор исходит только из того, чем обладает сам на момент воздействия; набор некоторых преимуществ почти всегда находится при нем:
• статусные: ролевая позиция ^должность, возраст;
• деловые: квалификация, аргументы, способности, знания.
Привлеченные (или заемные) силы — те преимущества, в создании которых
важную роль играют другие лица, как правило, актуально в ситуации не представленные (хотя это и не исключено):
• представительская поддержка — опора на силу конкретных или достаточно определенных третьих лиц, вполне известных «других»: «я от Николая Николаевича», «не за себя ведь стараюсь — за коллектив»;
• конвенциональные преимущества — опора на силу обобщенных «других», на всеобщие требования: нормы поведения, традиции, ценности, мораль и т.д. Например, часто используемый прием — апелляция к присутствующим, в разных
\
вариантах опирающийся на разные виды заемных сил: «да вы посмотрите», «граждане, мыслимо ли...»
Процессуальные силы — преимущества, которые извлекаются из самого процесса взаимодействия с партнером:
• динамические силы: темп, паузы, инициатива;
• позиционные преимущества — эксплуатация эмоционального тона прежних или нынешних отношений: опора на хорошие отношения, обыгрывание вражды, недоверия, восхищения и т.п.;
• договор — результат совместных соглашений, содержащий юридическую, моральную или рациональную силу [54, 138].
Побуждение
Нередко побуждением к тому или иному поведению служит инстинкт подчинения ситуации, заложенный в каждом из нас. В частности, мы склонны подчиняться стереотипам ролевого поведения. Это блестяще подтвердили знаменитые эксперименты Милграма (1963, 1965, 1974) и эксперименты С. Хейни с соавторами, известные у нас как «тюремные эксперименты» Зимбардо (2000). (Подробнее о тех и других — в главе «Принуждение».)
В соответствии с подобными результатами развилось целое направление в психологии, изучающее «поведенческие ситуации», в рамках которых поведение человека в большей степени предопределено ролевыми предписаниями и характеристиками конкретной средовой обстановки (кабинет руководителя, экзамен, учебная аудитория, богослужение, свадьба, похороны, концерт классической музыки или, напротив, рок-концерт, дискотека и т.д.).
Следовательно, достаточно инициатору воздействия организовать соответствующую ситуацию и она сама побудит адресата к активности в нужном направлении.
Это дает основание утверждать, что процесс психологического воздействия в значительной степени можно трактовать как процесс самовоздействия [79, 365].
Значительную роль при этом играет внутренняя речь адресата воздействия. JI.C. Выготский (1982) определял ее как «речь для себя», C.J1. Рубинштейн (1973) — как «не предназначенная для другого речь».
Основными формами общения человека с самим собой являются внутреннее реплицирование (мысленный комментарий в виде элементарной реплики), внутренний монолог и внутренний диалог.
Общение человека с другим человеком может усложняться за счет одновременного развертывания описанных выше форм общения человека с самим собой. Существуют тесные взаимосвязи и многочисленные взаимопереходы между формами внешнего и внутреннего общения.
