От автора

Уилльям Юри.

Преодолевая "нет", или Переговоры с трудными людьми.

Оглавление

От автора. 3

Общие замечания. 4

Как говорить с трудными людьми. 4

Пять задач. 5

Стратегия прорыва. 6

Шаг первый. Не реагируйте. 7

Поднимитесь на балкон. 7

Три естественные реакции. 7

Дать сдачи. 7

Уступить. 8

Порвать. 8

Опасность спонтанной реакции. 9

Поднимитесь на балкон. 9

Не упускайте из виду конечную цель. 10

Определите ваши интересы. 10

Определите свою НАОС. 11

Решите, следует ли вступать в переговоры. 11

Сосредоточьтесь на цели. 12

Назовите игру. 12

Три типа приемов. 12

Распознайте тактику. 12

Знайте свои уязвимые точки. 13

Выиграйте время, чтобы подумать. 14

Сделайте паузу и ничего не говорите. 14

Перемотайте пленку. 15

Возьмите тайм-аут. 15

Не принимайте важных решений на месте. 16

Не злитесь, не сводите счеты, добивайтесь своего. 16

Шаг второй. Обезоружьте их перейдите на их сторону. 17

Слушайте активно. 18

Устройте оппоненту слушания. 18

Перефразируйте и просите вносить поправки. 19

Признайте тезис. 19

Признайте чувства вашего оппонента. 20

Попросите принять извинения. 20

Держитесь уверенно. 21

Соглашайтесь при любой возможности. 21

Соглашайтесь, не уступая. 21

Накапливайте "да". 22

Настройтесь на волну вашего оппонента. 22

Признайте человека. 23

Признайте его авторитет и компетентность. 23

Установите рабочие отношения. 23

Выражайте свои взгляды — но без провокаций. 24

Не говорите "Но"; говорите: "Да... и". 24

Делайте Я-, а не Ты-утверждения. 24

Умейте постоять за себя. 25

Оптимистично признавайте различия. 25

Создайте благоприятный климат для переговоров. 25

Шаг третий. Смените игру, не отвергайте... меняйте рамку. 27

"Мера за меру". 27

Чтобы сменить игру, смените рамку. 28

Задавайте проблемно ориентированные вопросы. 28

Спросите, почему. 29

Спросите, почему бы нет. 29

Спросите — что, если. 30

Попросите совета у вашего оппонента. 30

Спросите: "почему это справедливо?". 31

Формулируйте открытые вопросы. 31

Используйте силу молчания. 32

Старая тактика в новом обрамлении. 32

Обойдите каменную стену. 32

Отражайте атаки. 33

Выводите на чистую воду. 34

Договаривайтесь о правилах игры. 36

Поднимите вопрос. 36

Ведите переговоры о переговорах. 37

Поворотный пункт. 37

Шаг четвертый. Пусть с вами будет легко согласиться — постройте для них золотой мост. 39

Препятствия на пути к соглашению. 39

Постройте золотой мост. 40

Вовлекайте своего оппонента. 41

Требуйте от оппонента идей и берите их за основу. 41

Требуйте конструктивной критики. 42

Предложите оппоненту выбор. 42

Удовлетворяйте неучтенные интересы. 42

Не отказывайте оппоненту в разумности. 43

Не забывайте об основных человеческих потребностях. 44

Не считайте, что "пирог не резиновый". 44

Помогите оппоненту сохранить лицо. 45

Помогите ему отступить с гордо поднятой головой. 45

Помогите оппоненту составить текст победной речи. 46

Поспешайте медленно. 47

Ведите оппонента шаг за шагом. 47

Не требуйте окончательного решения до самого конца переговоров. 48

Не спешите к финишу. 48

Дорога через мост. 49

Шаг пятый. Пусть ему будет трудно сказать "нет" — наставьте на путь. А не поставьте на колени. 49

Используйте силу для обучения. 50

Пусть оппонент узнает о последствиях. 50

Задавайте вопросы на проверку "учета реальности". 50

Предупреждайте, а не угрожайте. 51

Демонстрируйте свою НАОС. 52

Пользуйтесь НАОС, но смягчайте реакцию. 53

Развертывайте НАОС, но без провокаций. 53

Нейтрализуйте атаку оппонента. 54

Подключайте третью силу. 55

Постоянно оттеняйте контраст выбора. 56

Дайте понять оппоненту, что у него есть выход. 56

Пусть оппонент выбирает сам. 57

Даже когда можете выиграть — идите на переговоры. 57

Выковывайте прочное соглашение. 58

Не забывайте о выполнении обещаний. 58

Поддерживайте хорошие отношения. 59

Стремитесь к взаимному удовлетворению, а не к победе. 60

Заключение — превращая противников в партнеров. 60

Переговоры об освобождении заложников. 60

Пять этапов переговоров прорыва. 62

От противостояния к партнерству. 63

Об авторе. 64

Юри У. Преодолевая "нет", или Переговоры с трудными людьми / Пер. с англ. — М.: "Наука", 1993. — 127 с.

От автора.

Десять лет назад вместе с Роджером Фишером мы написали книгу "Путь к согласию", в которой шаг за шагом представили последова­тельность "танцевальных движений", ведущих к достижению взаи­моприемлемых соглашений на переговорах. Книга и сегодня вызыва­ет немалый интерес, но едва ли не каждый читатель в конце концов спрашивает: "Ну, а что, если другая сторона не читала вашей книги? Что, если "танец" не в ее вкусе? Что, если просто скажут "нет"?

Предлагаемая книга «Преодолевая "нет"» посвящена именно этим трудным вопросам. Я попытался свести технику успешных перегово­ров в сложных ситуациях к некоему универсальному методу. Он сос­тоит из пяти этапов, называется все это "переговоры прорыва". "Путь к согласию" описывает, так сказать, серию па — «Преодолевая "нет"» показывает, как вовлечь в танец упрямого партнера. Хотя книги дополняют друг друга, они вполне самостоятельны. Не обязательно читать первую, чтобы понять и оценить вторую.

При работе над рукописью возникали и трудности, связанные с точным выражением мысли. Как назвать трудного человека? "Дру­гой" — звучит слишком мягко, "противник" же — чересчур сильное выражение, поскольку речь не идет о поединке, в котором можно только выиграть или проиграть. Наконец я остановился на термине "ваш оппонент", который в основном и использую. По определению "оппонент" — не "враг", но просто человек, занимающий позицию, противостоящую вашей.

Возник также вопрос местоимений. Оппонент — это кто: "он" или "она"? Я пытался чередовать "он" и "она", но читатели рукописи жаловались на возникающую путаницу. В конце концов я вернулся к употреблению "он" и "его" как местоимений общего рода. Заранее приношу извинения читателям, которым это может показаться обидным.

Работая над последовательными редакциями, я часто ощущал себя и роли оперного тенора, чья финальная партия неизменно встречала горячую реакцию зала: "Бис! Бис!" Исполнив арию в пятый раз, он, помнится, взмолился: "Скажите же, сколько раз мне еще петь?" Последовал ответ: "Пока не выйдет, как следует!"

Столь же требовательной была и моя аудитория. Я безмерно бла­годарен за замечания и предложения всем, кто знакомился с [5] рукописью, включая Линду Энтоун, Джеимса Воткина, Уильяма Бреслина, Нэнси Бак, Стивена Голдберга, Ричарда Хаасса, Дебору Колб, Линду Лейн, Дэвида Лэкса, Мартина Лински, Дэвида Митчелла, Брюса Паттона, Джона Пфайфера, Джона Ричардсона, Кэрол Ринзлер, Джеффри Рубина, Джеймса Себениуса, Дейла Спенсера, Уильма Спенсера, Дэниела Стерна, Дугласа Стоуна, Элизабет Юри и Джэнис Юри.

Не могу не сказать о своем неоплатном долге перед Программой по искусству переговоров юридического факультета Гарвардского университета. В течение более десяти лет коллеги по Программе поощряли меня к интеллектуальному поиску, поддерживали дружес­ким участием. Излагаемые здесь идеи сформировались и прошли ис­пытание во.время свободных семинаров и бесед под гостеприимной крышей Программы.

Другой гарвардский коллега и друг Рональд Хейфец великодушно позволил мне воспользоваться своим метким выражением "подняться на балкон" — метафорой отстранения, обретения свежей перспективы.

Я также хотел бы поблагодарить двух талантливых ассистентов-исследователей. Сара Джефферис и Аннет Сасси перерыли груды материала в библиотеках Гарварда в поисках необходимых книг и статей, скрупулезно подбирая примеры из практики переговоров. Кроме того, Аннет написала много записок с проницательными замечаниями в ходе работы над рукописью.

На всем протяжении подготовки рукописи мой помощник Шерил Гэмбл демонстрировала чудеса неутомимости — работая по 24 часа в сутки, она помогла мне выдержать срок, назначенный издательством Никогда не отчаиваясь, она умудрялась находить выход из то и дело возникающих кризисных ситуаций, при этом не забывая, что кто-то должен следить за текущими делами в отделе.

Без помощи моего агента Рафаэла Сагаляна этой книги могло бы не быть. Именно он побудил меня извлечь рукопись из долгого ящика, дал ценные замечания, связал меня с издательством "Бэнтэм".

Отличная команда "Бэнтэма" существенно улучшила книгу. Мне посчастливилось работать с Женевьевой Янг, превосходным редакто­ром; не жалея времени, как добрый кормчий, она провела меня сквозь рифы бесконечных переделок. Дэнелл Маккаферти, редактор-стилист, прошла искусным карандашом по окончательному тексту рукописи и поддержала меня на завершающем этапе. Бетси Сенеделла позаботилась о тщательной технической подготовке рукописи.

Позвольте закончить на личной ноте. Незадолго перед началом работы над книгой мне выпало огромное счастье — стать мужем Элизабет Шервуд. Тогда я не придал особого значения тому [6] обстоятельству, что профессия редактора — непреклонного и преданного — их семейное призвание. Дороти, Ричард и Бенджамин Шервуд испещряли поля каждого очередного варианта рукописи искусными и тонкими пометами. Элизабет вместе со мной прочла книгу вслух от первой до последней страницы, сократив и прояснив се. Ей я и обязан больше всего: ее любовь и поддержка дали мне силы для завершения нелегкого пути работы над рукописью.