Представление товара – техника «св»

Соблазняйте покупателя выгодами, а не свойствами.

Техника «СВ» - это перевод СВОЙСТВ товара в ВЫГОДУ, от его использования.

ШАГИ:

1. Свойства товара

2. Связующая фраза типа: «Это позволит Вам…»

«Это даст Вам…»

«Вы получите…»

3. Потребительская выгода, вытекающая из свойства

Пример:

Свойство: «Тканевый верх этих кроссовок имеет специальную структуру материала».

Выгода: «Это позволяет ноге дышать и в тоже время препятствует проникновению влаги внутрь, что создает дополнительный комфорт и удобство в носке».

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

РОЛЬ ВОЗРАЖЕНИЙ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖИ.

Возражения – неотъемлемая часть торгового процесса.

Сомнение – естественное состояние покупателя по пути к покупке.

Не заинтересованный в покупке, клиент не станет тратить время на возражения. Это значит, что потенциальный покупатель, который сомневается в каких-либо свойствах товара, заинтересовался, но еще недостаточно убежден для того, чтобы совершить покупку.

Возражения – это:

- Признак интереса.

- Возможность установить контакт.

- Возможность предоставить покупателю больше информации.

- Возможность получить больше информации.

Основные правила работы с возражениями:

- Выслушайте покупателя до конца, не перебивая.

- Покажите, что вы понимаете его точку зрения.

- Говорите приятным и спокойным голосом.

- Будьте оптимистом, используйте возражение, как возможность продать.

- Не принимайте это на свой счет.

ПОМНИТЕ: возражение не носит личностный характер, оно не направлено на вас.