Техника работы с возражениями

Понимание!!!

Первой реакцией на любое возражение должно быть понимание:

- «Я Вас очень хорошо пониманию…»

- «Я понимаю, почему Вы недовольны…»

- «Вы абсолютно правы, что задали этот вопрос»

- «Я понимаю, почему Вы так думаете»

Необходимо выяснить ИСТИННО или ЛОЖНО возражение. Некоторые возражения – это только инструмент коммуникации, направленный на то, чтобы скрыть истинную причину сомнения. Используйте технику «ЧТО – ЕСЛИ»

Пример:

Покупатель – «Мне не нравится этот цвет».

Продавец – «Вы бы хотели эту модель в другом цвете?»

Если покупатель соглашается, скорее всего, причина истинная, и дело действительно в цвете. Если покупатель отказывается, наиболее вероятно, что возражение ложно, и тогда нужно попытаться выяснить истинную причину с помощью наводящих и уточняющих вопросов. В большинстве случаях, покупателя может не устраивать цена.

ПРЕВРАТИТЕ ВОЗРАЖЕНИЕ В ПРИЧИНУ ПОКУПКИ!!!

Пример:

Покупатель: «Это слишком дорого!!»

Продавец: «Да, это недешево. Я понимаю, что Вы хотите сократить расходы, я рекомендую Вам именно эту модель, потому, что она очень хорошего качества и прослужит Вам долго».

Золотые правила умелых продавцов.

- Покупатель покупает не товар, а пользу, удобство выгоду.

- Во взаимоотношениях с покупателями имейте бесконечное терпение. Ведь именно благодаря им, вы имеете свой заработок.

- Лучшая реклама магазина — довольный покупатель.

- Помните, что расстаться с деньгами не так просто. Вы должны помочь в этом покупателю.

Увеличению количества продаж способствуют:

∙ Приятная внешность продавца.

∙ Культура обслуживания.

∙ Доскональное знание товара.

∙ Профессионализм и компетентность.

∙ Настроение продавца.

∙ Его интеллектуальный уровень.