Китайцы

Китай — одна из самых самобытных стран мира, но поездка туда связана с большими психологическими нагрузками. Вы все время являетесь центром внимания сотен, а иногда тысяч людей. Китайцы — очень веселые, душевные и сообразительные люди, но их представления о правилах хорошего тона во многом не совпадают с нашими.

В Китае придают важное значение налаживанию неформальных отношений с зарубежными партнерами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях — не обижайтесь, это искренний интерес к вам. Вас радушно пригласят в гости или в ресторан на обед, где подадут не менее 20 блюд. Если вы не готовы попробовать предлагаемое вам экзотическое блюдо, не отказывайтесь демонстративно. Подача супа к столу — сигнал того, что обед близится к завершению. Гость встает из-за стола первым.

Основной напиток китайцев — рисовая водка (кре­пость 55 градусов). В народе очень популярно красное вино каулиян. Азия церемониальна, поэтому в Китае приняты тосты, но чокаться не обязательно. Если же чокаются, то соблюдая старое правило: младший дол­жен чокнуться верхней частью своего бокала о ножку бокала, который поднимает старший, тем самым показывая, что он ставит себя ниже сотрапезника. Разливающий напиток должен наполнять чужие бока­лы до краев, иначе это будет выглядеть как неуваже­ние. Чокаясь, произносят «кан пей», что соответствует русскому «пей до дна», а в переводе с китайского — «чтобы река обмелела».

Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей организации, так как местные правила могут запрещать принимать личные подарки.

Во время деловых встреч китайские участники переговоров очень внимательны к двум вещам: сбору информации об обсуждаемом предмете и партнерам по переговорам; формированию «духа дружбы». При­чем «дух дружбы» на переговорах для них вообще имеет очень большое значение, что в значительной степени обусловлено китайскими культурными тради­циями и ценностями.

«Дух дружбы» китайцы, по сути, отождествляют с хорошими личными отношениями партнеров. При этом желательно не забывать, что во время приветствий при обмене рукопожатиями (оно принято в Китае), сначала жмут руку наиболее высокопоставленного лица.

В китайской делегации, как правило, много экс­пертов, например, эксперт по финансовым вопросам, эксперт по техническим вопросам и т. д. В результа­те численность делегации оказывается достаточно боль­шой.

Китайцы ведут переговоры, довольно четко разгра­ничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведе­ния, отношениям внутри делегации. На этой основе китайцы пытаются определить статус каждого из учас­тников переговоров. В дальнейшем они в значитель­ной мере ориентируются на людей с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным. Кроме того, в команде партнера выделяются люди, которые выражают симпатии китайской стороне. Именно через этих людей китайцы впоследствии стараются оказывать свое влияние на позицию противо­положной стороны.

На переговорах с китайской стороной следует ожидать, что партнер китайцев первым «открывает свои карты», т. е. первым выскажет свою точку зрения, первым сделает предложения. Если переговоры проводятся на китайской территории (кстати, они любят проводить переговоры у себя дома), то хозяева могут сослаться на то, что согласно их традициям «гость говорит первым». Попытки же получить вначале информацию от китайской стороны часто оказываются безрезультатными: информация сводится в основном к общим положениям.

Китайские бизнесмены делают уступки обычно в конце переговоров, после того, как оценят возможнос­ти противоположной стороны. Причем в момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик, китай­цами вдруг вносятся новые предложения, предполагаю­щие уступки. В результате переговоры возобновляются. Однако ошибки, допущенные партнером в ходе пере­говоров, умело используются ими.

Окончательные решения обычно принимаются китай­скими участниками не за столом переговоров с партнером, а дома. Одобрение достигнутых договорен­ностей со стороны «центра» практически обязательно. При этом не исключено, что по возможности они постараются улучшить для себя достигнутые договорен­ности, внести поправки и оговорки.