Вопрос.страт.кан.распред

Существует ряд стратегий, которыми можно руководствоваться при управлении системами распределения.

1.стратегии охвата рынка.

-интенсивное распределение

-выборочное распределение

-эксклюзивное распределение

2.стратегии охвата потребителей.

Поставщики могут разрабатывать стратегии, определяющие, кому именно оптовые или розничные торговцы будут продавать их товары или услуги.

По некоторым причинам поставщики предпочитают сохранять за собой определенную группой потребителей в качестве клиентов компании. Среди этих причин:

-желание поддерживать тесные связи с ценными клиентами, удовлетворять требования клиентов, кусающие технической помощи, добиваться высоких результатов при обслуживании клиентов без посредников, повышать ожидаемую прибыль от продажи, использовать ценовые уступки для привлечения некоторых клиентов.

В некоторых случаях поставщики могут применять стратегии охвата потребителей, цель которых заключается в том, чтобы обеспечить продажу товаров и услуг таким посредникам, которые в состоянии предоставить определенные услуги их потребителя на достаточно высоком уровне

3.стратегия ценообразования. Предусматривает предоставление скидок различным участникам канала, исходя из степени выполнения им функций, связанных с распределением. Скидки могут предоставляться за проведение мероприятий по СТИС.

В этом случае скидки должны предоставляться на пропорционально равных условиях всем участникам канала.

4.стратегия функционирования товарного ассортимента

-ограничение на сбыт продукции имеет место в случаях, когда производитель требует от посредников продажи только его товаров или торговых марок

-навязывание продажи продукции, в которой нуждается покупатель, рекомендует его приобретение и использование только в комплекте с другим навязываемым товаром.

5.стратегия выбора и отказа от сотрудничества

Стратегия выбора связана с установлением определенных критериев для отбора потенциальных партнеров по каналу. Производители могут выбирать посредников в соответствии со своими требованиями и суждениями. Производители вправе объявить условия, при которых откажутся сотрудничать с некоторыми посредниками. При этом отказ от сотрудничества должен происходить в отсутствии каких-либо целей, связанных с созданием или сохранением монополии.

6.стратегии владения, связанные с вопросами вертикальной интеграции.

Производитель должен определить, какой тип ВМС будет использован:

-корпоративная ВМС

-договорная ВМС

-управляемая ВМС