Практикум. Подача первая: «Нас крайне не устраивает квалификация сотрудников, которых вы привлекли к выполнению нашего проекта»

Подача первая: «Нас крайне не устраивает квалификация сотрудников, которых вы привлекли к выполнению нашего проекта».

Ответ: «Знаете, мы всегда отбираем только квалифицированные кадры».

Подача вторая: «На что вы надеетесь при таких низких навыках в деловых переговорах? На мою снисходительность? Или за идиота меня держите?»

Ответ: «Я надеюсь только на конструктивное и перспективное взаимодействие в рамках наших совместных проектов».

Подача третья: «Ну что, снова пришли уговаривать? Не понимаю, на что вы надеетесь?»

Ответ: «Я надеюсь показать вам широкие возможности нашего партнерского и конечно же взаимовыгодного сотрудничества».

Интересно, что в качестве «ширмы» можно использовать известные фразы, клише, цитаты. Например, в ответ на сомнение в нашей компетенции типа «Вам не кажется, что вы слишком молоды, чтобы претендовать на работу у нас?» всегда можно ответить: «Молодость – это недостаток, который со временем проходит». Подобные цитаты, клише, известные фразы позволяют выиграть время, демонстрируют нашу эрудицию и кругозор, а также защищают от дальнейших нападок. Важно только, чтобы цитата была по теме и к месту, иначе может получиться, как в том анекдоте: «Петька, приборы!» – «Сорок». – «А что сорок?» – «А что приборы?»

Следующий прием: «противовес». Иногда он еще называется тактикой «качелей».

Элемент первый: согласие с «перевертышем». Что это такое? Например, партнер говорит: «Ну зачем вы набрали в команду одних молодых сопляков?!» В этой ситуации возражать, говорить «нет, это не так, они у нас хорошие» – глупо. Вместо этого партнер слышит фразу: «Да, у нас молодая, энергичная, специально собранная команда!» Ситуация «перевертыша» учитывает, что у любой медали есть две стороны. Если человеку говорят: «Да вы наглец!», всегда можно сказать: «Да, я достаточно настойчив!» Всегда можно найти «перевертыш» агрессивному высказыванию оппонента.

Элемент второй: дополнительный ресурс. Покажите партнеру, что вы приобретаете с первой частью своего высказывания. Когда человек слышит: «Да, у нас молодая энергичная команда, и именно поэтому мы сделали то-то и то-то, именно поэтому мы опережаем рынок на такой-то процент роста в год, именно поэтому мы в течение месяца делаем такой-то план». Всегда можно показать некий дополнительный ресурс.

Еще один элемент данной тактики: желательно соединять эти два высказывания через связку «именно поэтому». Это слышится более логично, более мягко с точки зрения обработки агрессии собеседника.