Методика 5. «Забалтывание»

Используется в ситуации, когда партнер в большей степени контролирует ситуацию и может перейти к крайним мерам. Используется не только при захвате заложников, работе с демонстративными шантажистами и самоубийцами. Может также работать в том случае, если ваш партнер готов перейти к иррациональной борьбе против вас и в переговорах, и в деловом взаимодействии.

Существует несколько правил, которые реализуются в данной технике:

● методика используется в ситуациях, когда партнер эмоционально взвинчен и может не отдавать себе отчет в рациональности действий;

● необходимо определить события, с которыми у объекта связаны положительные эмоции (жизненный опыт, семья, значимые отношения);

● в ситуации общения присоединение идет именно к этим событиям, цель – раскачать собеседника хотя бы на малый диалог;

● наиболее эффективный ход – разговор за двоих, обсуждение ситуации как бы от лица собеседника;

● необходимо создать идентификацию с объектом, человек должен ощутить, что его понимают и с ним готовы разговаривать, что его собеседник также вместе с ним ищет варианты решения ситуации;

● нельзя разрушать у человека ощущение, что ситуация под его контролем;

● демонстративно идти на уступки по незначимым вещам, соблюдать мелкие требования;

● при этом, как жест доброй воли, настаивать на встречных уступках, которые должны продемонстрировать серьезность намерения договориться; это необходимо для того, чтобы переговорщик выступил как бы гарантом этого человека перед некоей третьей стороной;

● затягивать время принятия решения и действий, постараться психологически изматывать человека неопределенностью;

● изменять психологическое время ситуации, переводить собеседника в режим размышления о прошлом и будущем; стараться, чтобы человек осознал ответственность за свой поступок;

● при этом важно его как бы психологически оправдывать через понимание мотивов его поведения;

● тон общения ни в коем случае не приказной и не просящий;

● вести переговоры должен человек, который обладает полномочиями, но не обладает правом принятия решения; при этом постоянно подчеркивать, что для решения ситуации делается все, что можно;

● необходимо вывести человека на разговор о мотивах его поступка;

● в идеале необходимо заставить человека действовать в позитивном ключе;

● в худшей ситуации постараться подтолкнуть его к действиям, позволяющим устранить его как угрозу.