А что же делать с остальными, которые не в зоне поиска и их большинство?
Остальные могут быть потребителями (клиентами со скидкой) или клиентами по полной цене. Это все, о чем с такими людьми можно говорить!
И еще один секрет по поводу Зоны Поиска.
Внешние обстоятельства не являются гарантом того, что человек находится в зоне поиска!
Давайте посмотрим, как Вам может пригодиться этот принцип Зона Поиска. Представим, что Вы занимаетесь бизнесом пищевых добавок.
У вас есть знакомый, у которого проблемы со здоровьем, он об этом с Вами говорит, жалуется и прочее.
Вы думаете, что ему-то точно нужны Ваши витамины, продукция! По внешним признакам Вы сделали вывод, что этот человек «в Зоне Поиска здоровья, а значит, ваша продукция ему позарез нужна». Вот так удача!
И каково же будет Ваше удивление, когда на любое Ваше предложение пользоваться Вашей продукцией, даже по самой низкой цене, человек находит массу отговорок и барьеров, почему ему она не нужна или почему он не может сейчас этим воспользоваться!
|
|
Вы потратили время, силы. Вы с открытой душой хотели ему помочь, а он...
И вы начинаете терять энтузиазм. У вас первое поражение. А если еще и негатив услышали от такого человека, то это еще и загруз!
Но, если бы Вы применили принцип Зоны Поиска, то Вы бы не потратили, ни сил, ни времени, ни нервов. Вы бы не были загружены и чувствовали себя отменно, замечательно!
Все, что нужно было сделать ДО того, как начать разговор – выяснить, находится ли человек в Зоне Поиска решений своих проблем со здоровьем.
Выяснив это, вы бы увидели, что человек из нашего примера не находится в Зоне Поиска, хотя внешние обстоятельства, его слова, говорили о том, что он в Зоне Поиска!
В таком случае не то что о бизнесе и партнерстве, но даже о Вашей продукции с ним не надо говорить. Экономьте свое время, силы, деньги, энтузиазм!
А как это сделать на практике? Об этом узнаете дальше.
Техника Прямого Вопроса
Что такое Прямой Вопрос и зачем он нужен?
На самом деле - это невероятно эффективный инструмент, который тоже экономит кучу времени, сил, денег и т.д.
Прямой Вопрос позволит Вам найти подход к людям в большинстве случаев, не тратя на это дни и недели, чтобы как-то подступиться к ним с вопросом о продукции или бизнес-возможности.
Прямой Вопрос позволит Вам выяснить с большой вероятностью (но не на все 100%, т.к. такое невозможно в принципе), находится ли человек в Зоне Поиска.
Это инструмент, о котором мало кто знает, а лучше сказать, вообще не знают!
Лично я не читал ни в одной книге об этом.