2015-06-24
342
Технология «Продажи по каталогам»
Реквизиты:
1. Презентабельный внешний вид (деловой стиль одежды)
2. Каталоги – от 10 штук
3. МК – SPA-для рук; зубные пасты; Delete Stick
4. Брошюрка с историями/ картинаками/ результатами (было→стало)
5. Пригласительные сертификаты на презентации/ SPA-для рук
6. Визитные карточки
7. записная книжка
Настройка – организация процесса
Начинаем с себя!
1. создание собственного имиджа: опрятный внешний вид (деловой костюм), ухоженные руки с маникюром, неброский макияж у девушек, ненавязчивый аромат духов, аксессуары в соответствии со стилем одежды;
2. самонастройка на продажи, подписание бизнес-партнеров, взятие рекомендаций
3. оформление каталогов: на титульный лист и на последнюю страницу наклеиваете 2 листа бумаги размером 7×7см, где красивым шрифтом (лучше, когда текст набран на компьютере) написано Ваше имя, Ваш номер телефона и, по желанию, можете указать, что при покупке от ___ рублей, человек получает или скидку в ___% или бесплатную доставку (про доставку следует писать, если место, где вы разносите каталоги находится далеко от СЦ).
|
|
|
4. Вырезать акционные листы, по контуру. На их место можно приклеить рекламную листовку «ХИТ ПРОДАЖ» - картинка продукта + срок действия акции, которая действует только У ВАС – супер предложение действует в течение недели! Пример картинок:
Когда Ваши каталоги готовы «выйти в люди», выбираете торговый центр, где находится большое количество магазинов или улицу, где есть аптеки, маленькие магазинчики: цветочные, булочные, детские товары и т.д. Отправляетесь туда. Заходите в магазин, в одной руке у Вас сумка с МК и личными вещами, в другой – каталог. Подходите к продавцу и начинаете разговор.
Скрипты
То, что говорим людям, когда приходим к ним с предложением
· Добрый день. Я Вам оставлю каталог tianDe. Завтра зайду за заказом.
· Здравствуйте, коллеги. У меня для Вас есть каталог tianDe. Оставляю Вам до завтра для ознакомления и выбора товара.
· Здравствуйте. Знакомьтесь с новым брендом - компанией tianDe. Вот Вам каталог. Я зайду за заказом завтра.
Если человек адекватно реагирует – улыбнулся Вам, можете добавить (акцентировать его внимание) – там, на ___ странице есть ___% скидка на женские духи (озвучиваете скидку в зависимости от каталога).
Когда человек берет в руки каталог – поднимите ценность данной вещи – расскажите вкратце о продукции и компании. Например, tianDe – это российская компания, которая уже 7 лет на рынке. Компания занимается производством космецевтики. Высокое качество продукции, доступная цена, высокая эффективность! Сам пользуюсь – я просто в восторге.
|
|
|
Если человек не хочет брать каталог, грубит Вам, недоброжелателен – улыбаетесь, говорите ему: «И Вам всего хорошего», ставите галочку у себя в голове в главе «Статистика» и идете в следующий магазин.
Если человек говорит: «Не сейчас» или «У нас камеры» или «Сейчас идет проверка» - спрашиваете, когда можно будет зайти. Запишите в ежедневник магазин, день и время на когда Вы договорились.
Оставив 1 каталог в магазине, идете в следующий. Когда отнесли все каталоги, возвращаетесь в первый магазин за заказом.
Обращайте внимание на то, чтобы своим присутствием не мешать работе сотрудников магазина. Если в магазине много людей, или продавец занят – не стоит стоять над ним. Пройдитесь по магазину, рассмотрите ассортимент продукции.
Спич
То, что говорим человеку, когда возвращаемся за каталогом
Я надеюсь Вы успели ознакомиться с ассортиментом продукции.
- Да. → Что Вас больше всего заинтересовало? Или Что Вы хотите заказать?
- Нет. → Если Вам не хватило времени, Вы можете взять каталог домой и дома, в комфортной обстановке, сделать выбор. Вы завтра работаете? Я буду здесь в ___ часов. Кстати, попробуйте наш продукт. Выдавливаете на наружную часть руки немного пилинга. В этот момент рассказываете о продукте. Если человек заинтересовался, проводите полный МК, главное, чтоб он руки смог помыть.
- Нет, мало времени. → Давайте поступим следующим образом – я оставлю Вам каталог на 1 час, а Вы с коллегами сформируете заказ. Если справитесь раньше или у Вас возникнут вопросы по продукции, позвоните мне по номеру, который указан на каталоге.
Работа с возражениями
Ой, у Вас такая дорогая продукция. Вот, чаи, например. В «Пятерочке» я беру Lipton за 40 рублей.
Такое возражение несет в себе скрытый вопрос – чем Ваш чай лучше Liptonа? В такой ситуации Вы задаете встречный вопрос. Скажите, а зачем Вы пьете чай? И почему выбираете именно Lipton? После ответа, объясняете разницу в продукте и описываете ПОЛЕЗНОСТЬ продукта – что Вы получите, если будете применять этот продукт: самочувствие улучшится, появится бодрость, высыпаться будете нормально, улучшится кровообращение, перестанут волосы выпадать (о шампуне), цвет лица станет свежей (о креме для лица).
Итак, когда человек определился с заказом, записал его на листик (уточните, если что-то написано не разборчиво), или озвучил его (обязательно запишите, чтобы не забыть), необходимо посчитать сумму заказа по цене каталога и сказать ее клиенту. Если он посчитал самостоятельно, сверьтесь, чтобы потом не получилось неловкой ситуации – и Вы не остались без своего дохода.
ОБЯЗАТЕЛЬНО!!! Брать предоплату у клиента – минимум 100%. Если Вы не берете предоплату – рискуете купить продукт за свой счет и остаться в убытке, если вдруг клиент передумает. Если берете предоплату меньше – будете докладывать свои личные деньги. Если берете 100% предоплату, можете заработанные 35% сразу же пустить в оборот – с этих денег купить подарок клиенту (каталог, пробник пилинга, пробник крема для лица, пробник духов, пробник шампуня, маленькую соль для тела, крем для стоп, крем для рук, брошюрку по продукту (ту, которая описывает применение выбранной клиентом программы). Не забудьте про акции, которые вы предлагаете на обложке каталога от себя – бесплатная доставка или ___% скидка при покупке от ____ р.
После того, как клиент рассчитался с Вами, договариваетесь с ним о времени, когда Вы принесете ему заказ. Далее идете в Сервисный центр и совершаете покупку. Каждая покупка должна быть упакована в фирменный пакет по размеру. Сервис превыше всего! Сделайте это своим преимуществом!
Не забудьте взять контакты у клиента и пригласить его на ближайшее мероприятие компании (мастер класс по косметике в офисе, семинар о новинках продукции и т.д.). Особенно это необходимо сделать, если человек заинтересовался не только продуктом, но и дополнительным доходом.
