Покупателям нравится власть

Войдя в магазин, покупатели чувствуют себя здесь хозяевами положения. Это ОНИ годами слышали старое выражение «покупатель всегда прав». Ну, мы-то с вами знаем, что они не всегда правы, однако нуждаемся в них больше, чем они в нас, поэтому пусть они будут «правы». Покупатели — это люди. А люди могут быть неприятными, грубыми, шумными и могут вызывать самые разнообразные негативные ощущения. Я мог бы потерять тысячи долларов, объясняя людям, насколько они не правы.

Однако мне удалось найти решение данной проблемы: продавать этим людям в два раза больше товаров, чем они собирались купить. Я нахожусь в торговом зале, чтобы обслуживать, а не осуждать покупателей. В конце концов, лучше я буду богатым и неправым, чем правым и разоренным. А как думаете вы?

Никогда не перебивайте ваших покупателей

Если вы ведете себя во время презентации так же, как и я, то заряжаетесь таким энтузиазмом, что не можете не перебивать покупателей и делаете замечания или вносите поправки в их рассуждения. Негативное последствие такого поведения — потеря продажи.

Люди думают, что они очень важны, и чувствуют себя именно таковыми. И это действительно так. Когда вы их перебиваете, тем самым как бы говорите, что они ошибались насчет собственной значимости. Дождитесь своей очереди — и вы с большей вероятностью осуществите продажу. Я очень туго обвивал палец пластырем, чтобы постоянно напоминать себе, что нужно «заткнуться» и дать высказаться покупателю.

Когда ваши покупатели разговаривают, они покупают

Человек в среднем говорит со скоростью 125—150 слов в минуту. Физически вы способны услышать до 1000 слов в минуту. Но если кто-то говорит с вами со скоростью 150 слов в минуту, что делать с оставшимися 850 словами? Скорее всего, начнете отвлекаться, и вам будет сложно сосредоточиться. Если вы возьмете на себя труд больше слушать, чем говорить, то получите более заинтересованного покупателя. Неважно, верите ли вы в теорию эволюции или в божественное начало человека, но интересно отметить, что у вас два уха и только один рот! Исследования показывают, что когда покупатели говорят, они в определенном смысле покупают. Неприятности возникают у вас, когда они молчат.